Ценовая политика предприятий: понятие цен, виды цен, методы установления цены на товар.

Основные виды цен. Справочные цены – публикуются продавцами сырья. Прискурантные цены – указываются в прайс-листах, каталогах, этикетках. Биржевые котировки - устанавливаются на междун. биржах по отдельным товарам. Цены аукционов. Тендерные цены – устанавливаются во время проведения международных торгов. Интернет-цены. Цены предложений. Трансфертные цены – устанавливают трансферт на цену, т.е. передача товаров родственным или зависимым фирмам, входящим в состав транснациональных корпораций. Контрактные цены. Цена товара имеет большое значение для покупателя, производителя и продавца. При покупке товара покупатель исходит из потребительной стоимости товара и платежной способности. Спрос на товар может расти, если цена будет уменьшаться, и, наоборот, если цена будет расти, то спрос может уменьшаться. В этом выражается закон спроса. Цена спроса – это максимальная цена, по которой покупатель готов приобрести товар. Покупатель при приобретении товара исходит не только из фактической величины цены, но и из своего восприятия цены на товар, а также из многих неценовых факторов. Цена служит исходным моментом в планировании финансовой деятельности предприятия. Цена предложения – это минимальная цена, по которой производитель готов продать свой товар. Чем выше цена, тем больше продукции производитель и продавец готовы доставить на рынок. Ценовая политика – это модель принятия решений о поведении предприятия на основных типах рынков для достижения, поставленных целей хозяйственной деятельности. Методы установления цены на товар: Затратный (установление цены по методу «средние издержки + прибыль»): цены определяются исходя из издержек производства, стоимости обслуживания, накладных расходов и расчетной прибыли. Рыночный (установление цены на основе уровня спроса: цена определяется после изучения спроса потребителей и установления цен, приемлемых для целевого рынка). Установление цены на основе уровня конкурентов (фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше обращает внимание на показатели уровня спроса, может обращать также на уровень основных конкурентов (следование за лидером) либо выше или ниже данного уровня.

18.Паблик рилейшнз как один из элементов комплекса продвижения.

"Паблик рилейшнз" – неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар или услуги. Оно направлено на формирование и поддержание благоприятного имиджа фирмы, на убеждение общественности в необходимости деятельности фирмы и ее благотворном влиянии на жизнь общества. Работа с общественностью основывается на следующих принципах: взаимопонимания; правдивости; ясности; полной информированности; единства слова и дела. Исходя из принципов можно выделить функции «паблик рилейшнз»: информационная, связанная с предоставлением информации о фирме; функция имиджа; управленческая, направленная на регулирование позиции фирмы на рынке с учетом мнения общественности; коммуникативная, способствующая установлению контактов и взаимодействия фирмы с общественными и территориальными образованиями; функция сохранения жизнеспособности, раскрывающая необходимость пользы деятельности конкретной фирмы для общественности. Средства и методы «паблик рилейшнз» определяются в зависимости от установленных целей. К ним можно отнести: предоставление сведений для журналистов, брифинги, пресс-конференции, написание докладов для общественности, проведения дня открытых дверей, участие в торжествах, выставках, спонсорство.

Основные этапы процесса ценообразования

Ценообразование - установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от начальной стоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса ипредложения и других факторов. 1 Выбор цели. Наиболее существенными целями предпринимательской деятельности, достижению которых призвано служить ценообразование, являются: - дальнейшее существование фирмы. - краткосрочная максимизация прибыли. - краткосрочная максимизация оборота. Продукт производится корпоративно и в связи с этим сложно определить комплексную структуру и функцию издержек. - максимальное увеличение сбыта. - « снятие сливок » с рынка посредством установления высоких цен. - лидерство в качестве. 2 Определение спроса Обычно цена товара и спрос находятся обратной зависимости друг от друга, но не всегда. По особо престижным товарам картина может быть противоположной. Цена служит признаком эксклюзивного качества. Специалист по маркетингу должен иметь преставление о том, насколько сильно реагирует спрос на различные цены данного продукта. Чем менее эластично реагирует спрос, тем более высокую цену может установить продавец. И наоборот, чем эластичнее реагирует спрос, тем больше оснований у фирмы - продавца использовать политику снижения цен, ибо это приведет к резкому увеличению объёма сбыта и, следовательно, прибыли фирмы.3 Анализ издержек Все издержки принято подразделять на два вида: постоянные и переменные. Постоянные - издежки, размер которых не зависит от обычных колебаний объема выпуска и, соответственно, выручки от оборота. Например, предпринимателю нет необходимости пересчитывать каждый месяц размер арендной платы, процента за кредит, платы за отопление, окладов менеджерам и т. п., если не происходит особых, крупномасштабных изменений в производстве. Переменные издержки, напротив, непосредственно зависят от объема выпуска. Это, в основном, затраты на сырье и основную заработную плату. Сумма постоянных и переменных издержек образует общие, или совокупные, издержки, которые и определяют нижнюю границу цены. Для осуществления продуманной ценовой политики каждый предприниматель должен сопоставлять структуру издержек с планируемыми объемами производства и рассчитывать краткосрочные средние издержки (на единицу продукции). 4 Анализ цен конкурентов Разница между верхней границей цены, образуемый спросом, и нижней границей образуемый издержками, - это и есть «поле игры» по установлению цен. Внутри этого пространства выдвигается ценовой фактор - позиции и поведению конкурентов, цена и качество их аналогичных товаров. 1.5 Выбор метода ценообразования После определения и анализа функции спроса, структуры издержек и цен конкурентов необходимо принимать решение о ценах, и выбрать такой метод ценообразования, который бы в максимальной степени учитывал названные ограничения. При всем многообразии возможных подходов нужно выделить основные, наиболее часто применяемые. К ним относятся: метод надбавок; метод дохода на капитал; ценообразование по потребительским оценкам; метод следования за лидером конкуренции и ценообразование на конкурсные проекты. Для применения каждого метода имеются особые основания, которые надо иметь в виду предпринимателю, разрабатывающему цены на свой товар. 1.6 Установление окончательной цены Выбрав и применив один из методов ценообразования, необходимо принять ценовое решение, т. е. установить конкретную цену. Здесь следует учесть новые моменты, такие как психологическое воздействие, проверка соблюдения исходных целей ценовой политики, а также различные типы реакции на применяемую цену. Психологическое воздействие определяется, прежде всего, тем, что цена служит для многих потребителей основным показателем качества изделия. Цены, создающие имидж, особенно характерны для видов продукции, воздействующих на самосознание и самооценку покупателя. И наконец, необходимо задаться вопросами: какую реакцию может вызвать установление предполагаемой цены, как воспримет эту цену торговля и какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки, как отреагируют на цену конкуренты и пр.

Основные ценовые стратегии.

Ценовая стратегия формируется в соответствии с поставленными целями и задачами фирмы. Стратегия ценообразования - динамика изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующая цели предприятия. Стратегия зависит от того, на какой товар мы устанавливаем цену: на новый товар или на товар, уже имеющийся на рынке. По отношению к новым товарам фирмы чаще всего применяют стратегию: снятия сливок и стратегию истощающих и проникающих цен. Стратегия снятия сливок. предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитан на новаторские, относительно обеспеченные слои потребителей. При этом на стадии внедрения нового товара на рынок там практически отсутствуют или очень мало конкурентов, в связи, с чем фирма, внедряющая новый товар на рынок, обладает монопольным положением и значительной рыночной силой, позволяющими не идти по пути ценовой конкуренции, а проводить политику высоких цен.Стратегия истощающих и проникающих цен. Обе эти стратегии цен являются предметом особой дискуссии при введении на рынок новых продуктов. Стратегия истощающих цен, или политика свободного изъятия денежных средств населения, продавец-монополист запрашивает на этапе введения продукта-новинки относительно высокую цену при соответствующем ограниченном физическом объеме сбываемых товаров и высоких штучных ценах. Затем, по мере освоения и насыщения рынка, установленная первоначально высоко штучная цена постепенно снижается. В отличие от стратегии истощающих цен стратегия проникающих цен позволяет за счет относительно низкой стартовой цены на товар-новинку при значительном физическом объеме продуктов, предназначенных для сбыта, и низких штучных затратах быстро завоевать массовый рынок. Стратегия падающей цены. Применяется, когда фирма надежно застрахована от конкуренции. Суть стратегии, что цена последовательно скользит по кривой спроса, т.е. изменяется в зависимости от спроса и предложения товара. Для того чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, обязательна деятельность фирмы по разработке новых моделей и товаров. Стратегия преимущественной цены. Она применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Условия применения и эффективности соответствуют стратегии прорыва на рынок. Суть - достижение преимущества по отношению к конкурентам (реальным или потенциальным): по издержкам, тогда цена устанавливается ниже цен конкурентов; по качеству, тогда цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы товар оценивался как престижный и уникальный. Стратегия дифференцированных цен активно применяется в торговой практике компаний, которые устанавливают определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей: с учетом разновидностей покупателей, расположения рынка и его характеристик, времени покупки, вариантов товаров и их модификаций. Стратегия предусматривает сезонные скидки, скидки за количество, скидки постоянным партнерам и т.д.; Стратегия льготных цен. Льготные цены устанавливаются на товары и для покупателей, в которых фирма-продавец имеет определённую заинтересованность. политика льготных цен может проводиться как временная мера стимулирования продаж, например для привлечения покупателей на распродажи. Стратегия дискриминационных цен. Дискриминационные цены являются частью общей ценовой стратегии фирмы по отношению к определенным сегментам рынка и устанавливаются на самом высоком уровне, используемом для продажи данного товара. Применяются по отношению к некомпетентным, не ориентирующимся в рыночной ситуации покупателям, к покупателям, проявляющим крайнюю заинтересованность в приобретении данного товара, покупателям, нежелательным для фирмы-продавца, а также при проведении политики ценового картелирования, т.е. заключении между фирмами различного рода соглашений по ценам. Стратегия единых цен, или установление единой цены для всех потребителей. Эта стратегия укрепляет доверие потребителей, легко применима, удобна, делает возможным продажи по каталогам. применяется не так часто в ценовой практике и, как правило, ограничена временными, географическими и товарными рамками. Стратегия гибких, эластичных ценпредусматривает изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупательной силы. Гибкие цены, как правило, используют при заключении индивидуальных сделок по каждой партии неоднородных товаров, например для товаров промышленного назначения, товаров длительного пользования. Стратегия стабильных, стандартных, неизменных цен предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течение длительного периода. Характерна, для массовых продаж, как правило, однородных товаров, по которым на рынке выступает большое число фирм-конкурентов, например цены на транспорт, конфеты, журналы и др. В этом случае независимо от места продажи в течение довольно длительного времени для любого покупателя товары продаются по одной и той же цене. Стратегия нестабильных, меняющихся цен предусматривает зависимость цены от ситуации на рынке, спроса потребителей или издержек производства и продаж самой фирмы. Фирма устанавливает разные уровни цен для разных рынков и их сегментов. Стратегия ценового лидера предусматривает либо соотнесение фирмой своего уровня цен с движением и характером цен фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару (в зависимости от места на рынке фирмы и величины ее рыночной доли это может быть лидер №1, лидер №2, лидер №3), либо заключение соглашения (как правило, негласного) с лидером на данном рынке или его сегменте, т.е. в случае изменения цены лидером фирма также производит соответствующее изменение цен на свои товары. Стратегия конкурентных ценсвязана с проведением агрессивной ценовой политики фирм-конкурентов - со снижением ими цен и предполагает возможность проведения двух видов ценовой стратегии в целях укрепления монопольного положения на рынке и расширения рыночной доли, а также в целях поддержания нормы прибыли от продаж.

Стратегия престижных цен предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара и товарную марку и имеющие низкую эластичность спроса, а также чутко реагирующие на фактор престижности, т.е. потребители не приобретают товары или услуги по ценам, которые считают слишком низкими. Стратегия неокругленных цен предусматривает установление цен ниже круглых цифр. Такие цены покупатели воспринимают как свидетельство тщательного анализа фирмой своих цен и желания установить их на минимальном уровне. Кроме того, покупатели, получая сдачу, воспринимают такие цены как более низкие или сниженные. Стратегия цен массовых закупок предполагает продажу товара со скидкой в случае закупки его в больших количествах. Такая стратегия дает эффект, если можно ожидать значительного немедленного увеличения покупок, увеличения потребления товара, привлечения внимания к товару покупателей конкурирующих фирм, решения задачи освобождения складов от устаревших, плохо продаваемых товаров. Стратегия тесного увязывания уровня цен с качеством товара предусматривает установление цен на высоком уровне, соответствующем высокому уровню качества продукции и образу, формируемому фирмой у покупателей в отношении ее товаров.

23.Организация проведения событийных мероприятий.

Событийный маркетинг включает в себя несколько ключевых этапов: I. Информирование аудитории о проведении мероприятия; II. Проведение мероприятия; III. Последующая информационная волна. Создание успешного маркетингового мероприятия проходит через те же стадии, что и любой другой элемент рекламной кампании и включает в себя следующиеэлементы:1. Исследование рынка или конкретной ситуации 2. Анализ общего плана маркетинга компании. - необходим для понимания общей стратегии развития компании и показателей ее деятельности, которых необходимо достичь.3. Определение целевой аудитории 4. Выбор типа специального мероприятия, определение его целей, задач, ожидаемых результатов 5. Разработка технического задания (брифа) мероприятия для внутренних и/или внешних подрядчиков, разработка концепции мероприятия 6. Привлечение подрядчиков 7. Проведение мероприятия 8. Анализ эффективности Для проведения успешного event-мероприятия необходимо придерживаться следующих правил: 1. Единство и ограниченность пространства и времени. Любое мероприятие предполагает место и время проведения. Очень важно, чтобы оно не было растянуто, а имело четкие временные рамки. Это позволит собрать вместе и проинформировать о продукте большее количество потребителей. Крайне важно ограничить пространство проведения, создав единый центр притяжения внимания потребителя. 2. Тотальное присутствие бренда. Логотип бренда должен наноситься на все: стенды, плакаты, сувенирную продукцию, одежду представителей компании. Посетитель эвент-мероприятия ни на секунду не должен забывать о том, кто и с какой целью организовал его досуг. 3. Взаимообмен материальных и нематериальных ценностей. Иными словами, не стоит экономить на подарках, призах и различной сувенирной продукции. Ведь подобные сюрпризы подарят потребителю массу положительных эмоций, которые неизбежно будут ассоциироваться с брендом. 4. Принцип субъективности. Необходимо помнить: бренд - это не то, что придумали производители, а то, что о нем думает аудитория. Поэтому очень важно при проведении мероприятия произвести впечатление на потребителя. На тех, кто остался недоволен, можно воздействовать положительными отзывами других посетителей уже после окончания события. Любой человек очень субъективен в оценке вчерашнего дня. Поэтому, ознакомившись с высокими оценками тех, кого эвент-мероприятие впечатлило, недовольный потребитель, возможно, изменит свое мнение и отношение к бренду. 5. Принцип участия. Любое мероприятие должно быть спланировано таким образом, чтобы в течение всего времени его проведения чувствовалось взаимодействие ведущих и публики. Потребитель должен не просто наблюдать, но и участвовать в процессе. Дух корпоративности позволит потребителю почувствовать себя частью компании. А следовательно - проникнуться к ней симпатией. 6. Непрерывное консультирование клиента. Во время мероприятия с клиентом обязательно должны работать так называемые «послы бренда». Их задача: предложить участникам продегустировать продукт или опробовать его в действии; проинформировать о свойствах продукта. Потребителю это позволит ближе ознакомиться с продуктом, а также на эмоциональном уровне ощутить некую заботу со стороны бренда. 7. Организация с учетом интересов и образа жизни целевой аудитории. При организации эвент-мероприятия надо обязательно учитывать интересы потребителей продукта. К примеру, тех, кто интересуется декоративной косметикой, неуместно приглашать на спортивное мероприятие, даже если оно организовано непосредственно косметической компанией. 8. Информационная поддержка мероприятия. При организации эвент-мероприятия желательно тесным образом взаимодействовать со СМИ. Во-первых, это поможет проинформировать население о грядущем событии. Во-вторых, публикации и теле- и радиосюжеты о проведенном эвенте ещё раз обратят внимание потребителей на бренд.

9.Оптовая торговля: определение, сущность, функции, типы организаций.

Оптовая торговля – это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Сущность оптовой торговли Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности продукт приближается к приобретателю, но ещё не попадает в сферу личного потребления. Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё – на сферу потребления. Основные функции оптовой торговли Основными функциями, выполняемыми оптовой торговлей, являются:

сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;

отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т. д.;

складирование и хранение товаров;

транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;

участие в продвижении товаров на рынок;

распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;

финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;

оказание консультационных услуг. Количество перечисленных функций и уровень их реализации зависят от того, какая форма оптовой торговли реализуется. Типы оптовых организаций : - Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар (50% общего оптового оборота). - Брокеры и агенты не берут на себя права собственности на товар (10%). - Оптовые отделения и конторы производителей являются подразделениями производителей, занимающимися оптовой торговлей (36%). - И разные специализированные оптовики (4%).Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Агенты и брокеры Их основная функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6% продажной цены товара. На долю брокеров и агентов приходится 10% общего оптового оборота. Брокеры. Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. ОПТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ. Сбытовые отделения и конторы. отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность, производство автомотооборудования и деталей. конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров. РАЗНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений.

38. Стратегический и тактический планы маркетинга

Основными признаками стратегического планирования являются:– цель планирования – долгосрочное обеспечение существования и обеспечения реализации миссии фирмы;

– носитель идеи планирования - высший менеджмент;

– проблемы планирования - отсутствие надежности и структурирования;– горизонт планирования – длительные сроки;– охват – глобальный, широкий спектр альтернатив;

– принципы – изменение окружающей обстановки (контролируемые факторы).Стратегическое планирование включает в себя три основных этапа:– анализ внешней и внутренней среды;– формулировка миссии (смысла существования) и целей организации;– разработка стратегии.

Чётких границ различающих тактическое и стратегическое планирование нет. Стратегическое планирование отличается от тактического масштабностью поставленных целей. Можно сказать – стратегия отвечает на вопрос «что делать?», а тактика – «как это сделать?» (например, проводятся разовые исследования для определения стратегической направленности маркетинговой деятельности и в то же время осуществляется оценка рыночной ситуации, т.е. решаются тактические задачи).Долгосрочный план описывает основные факторы и силы, которые будут влиять на организацию на протяжении последующих нескольких лет. Он содержит долгосрочные цели, основные маркетинговые стратегии, которые будут использованы для их достижения, и определяет необходимые ресурсы. Такой долгосрочный план должен ежегодно обновляться с целью внесения корректив в соответствии с произошедшими изменениями. Стратегический план создается для того, чтобы помочь компании использовать в своих интересах возможности в постоянно изменяющейся среде. Это процесс установления и сохранения стратегического соответствия между целями и возможностями компании, с одной стороны, и изменяющимися возможностями рынка – с другой. Важным в системе стратегического планирования является анализ позиций предприятия в конкурентной борьбе, определение необходимых для улучшения положения предприятия действий путем совершенствования товара, выбор наиболее эффективных стратегий. Стратегическое планированиеявляется фундаментом для остальных видов планирования в компании. Процесс планирования начинается с полного анализа положения дел в компании и определения миссии компании. Миссия определяет основную цель компании. Во многих компаниях разрабатываются официальные формулировки миссии компании, которые предлагают готовые ответы на вопросы: чего она хочет достичь в самом широком смысле. Четкая формулировка миссии действует как «невидимая рука», которая направляет действия сотрудников и дает четкий ответ на следующие вопросы: каким бизнесом мы занимаемся? кто наши потребители? какова цель нашей работы? каким будет наш бизнес?На каждом уровне управления миссию компании нужно преобразовать в конкретные стратегические цели. Затем устанавливаются более конкретные цели. Для этого собирается полная информация о внутренней среде организации, ее конкурентах, ситуации на рынке и обо всем остальном, что может влиять на работу компании. Этот процесс носит названия SWOT-анализа. После проведения SWOT-анализа готовиться подробный отчет о сильных и слабых сторонах компании, возможностях и угрозах, с которыми ей придется столкнуться. Затем высшее руководство решает, какими конкретно видами деятельности следует заниматься, какую поддержку необходимо предоставить каждому из них. В свою очередь, каждое подразделение, отвечающее за отдельный товар или вид деятельности, должно разработать свои подробные маркетинговые планы. Таким образом, маркетинговое планирование, осуществляемое на уровнях подразделений, облегчает стратегическое планирование.

39. Основные маркетинговые стратегии и выбор оптимальной стратегии маркетинга

В зависимости от стадии жизненного цикла продукции политика цен, в рамках политики маркетинга, так же меняется. Согласно И. Ансоффу, на стадии внедрения нового вида продукции различают четыре стратегии в ценовой политике.Стратегия интенсивного (активного) маркетинга, которая отличается тем, что устанавливается высокая цена и расходуется много средств на стимулирование сбыта. Высокой ценой обеспечивается высокая прибыль, а большие затраты на стимулирование сбыта позволяют быстро продвинуть продукцию на рынок. Это стратегия, по мнению Ф. Котлера выгодна, когда: - Потребители в своей массе не осведомлены о продукции; - те, кто уже знает о ней, не постоит за ценой; - необходимо противодействовать конкуренции. Стратегия выборочного проникновения – это высокая цена, при незначительном стимулировании сбыта. Используется, когда: - ёмкость рынка невелика; - продукция известна большинству Потребителей; - Потребители готовы платить высокую цену; - конкуренция незначительна. Стратегия широкого проникновения означает, что цена устанавливается низкой, а затраты на маркетинг – высокими. Считается наиболее успешной для быстрого выхода на рынок и захвата максимально возможной его доли. Применяется если: - велика ёмкость рынка; - Потребители плохо осведомлены о продукции: - сильна конкуренция; - увеличение масштаба производства уменьшает издержки на единицу продукции. Стратегия пассивного маркетинга опирается на низкую цену и незначительные расходы на стимулирование сбыта. Она оправдана, когда уровень спроса определяется в основном ценой. На следующей стадии жизненного цикла продукции – стадии роста конкуренция обычно усиливается и потому новая продукция начинает постепенно вытеснять продукцию конкурентов, форсируют маркетинговую деятельность конкуренты. В этой ситуации необходимо: - улучшать продукцию, модернизируя и закрепляя её отрыв от конкурентов; - выходить с ней на новые сегменты рынка; - усилить рекламу, в том числе с акцентом на престижность и с целью формирования у Потребителей - новаторов стремления к вторичной покупке. На стадии зрелости продажа стабилизируется по своему усмотрению, и главную роль начинают играть Потребители-консерваторы. На стадии насыщения – продажа полностью стабилизируется и поддерживается вторичными закупками. Чтобы предотвратить стадию спада, принимаются меры по “взбадриванию” продажи, в том числе значительное снижение цены, чтобы сделать продукцию доступной для тех категорий Потребителей, которые не приобретали её из-за высокой цены. Формирование стратегии фирмы представляет собой набор методов и принципов, способствующих достижению поставленных целей. Применение службой маркетинга стратегического планирования позволяет не только осуществлять на практике новые методы планирования и разрабатывать научно обоснованную стратегию решения, но и комплекс других проблем: ¨ Обеспечить лучший учет и контроль результатов деятельности, увязать вознаграждение с результатами работы. ¨ Внедрить больше программ формального планирования и потребовать осуществления его на уровне подразделений. ¨ Объединить стратегические планы с оперативными и финансовыми. ¨Больше думать и сосредоточиваться на стратегических вопросах. ¨ Получить большее понимание и подготовку в области стратегического планирования. ¨ Поднять уровень участия и обязательности высшего руководства. ¨ Повысить внимание к конкуренции, сегментам рынка и внешним факторам. ¨ Усовершенствовать систему передачи информации от главной штаб-квартиры фирмы к подразделениям. ¨ Обеспечить возможность лучшего выполнения плана. ¨ Разработать лучшие стратегии. ¨ Установить более совершенные цели и информировать о них.¨ Обращать меньше внимания на голые цифры.

41. Планирование программы маркетинга

В стратегиях, разработанных для каждого рыночного сегмента, должны быть рассмотрены новые и выпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов, доведение продукта до потребителей, должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности и возможности рынка. Программа действий (оперативно-календарный план) иногда называемая просто программой — детальная программа, в которой показано, что должно быть сделано, кто и когда должен выполнять принятые задания, сколько это будет стоить, какие решения и действия должны быть скоординированы в целях выполнения плана маркетинга. Обычно в программе кратко охарактеризованы также цели, на достижение которых направлены мероприятия программы. Другими словами, программа — это совокупность мероприятий, которые должны осуществить маркетинговые и другие службы организации, чтобы с помощью выбранных стратегий можно было достичь цели маркетингового плана. (Однако при планировании маркетинга применяются и специальные целевые программы, направленные на решение особо важных проблем маркетинга, о которых речь пойдет ниже). Бюджет маркетинга — раздел плана маркетинга, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Величина дохода обосновывается с точки зрения прогнозных значений объема продаж и цен. Затраты определяются как сумма издержек производства, товародвижения и маркетинга, последние в данном бюджете расписываются детально. Раздел «Контроль» характеризует процедуры и методы контроля, которые необходимо осуществить для оценки уровня успешности выполнения плана. Для этого устанавливаются стандарты (критерии), по которым измеряется прогресс в реализации планов маркетинга. Это еще раз подчеркивает важность количественной и временной определенности целей, стратегий и мероприятий маркетинговой деятельности. Измерение успешности выполнения плана может осуществляться и для годового интервала времени, и в квартальном разрезе, и для каждого месяца или недели. Обобщенные цели развития компании обычно формируются в финансовых терминах и характеризуют деятельность компании в перспективе. Временной диапазон, естественно, может быть различным.Обычно цели стараются выразить количественно. Однако далеко не все из них можно определить количественно. Примерами качественных целей могут служить следующие формулировки: выжить в условиях конкурентной борьбы, быть хорошим гражданином в других странах, поддержка высокого престижа фирмы и т.п. Исходные цели пропускают через тройной фильтр: доступные ресурсы в стране и за границей, состояние внешней среды, а также внутренние возможности и результаты деятельности компании. Последние два фильтра по сути дела представляют ситуационный анализ. Результаты ситуационного анализа часто суммируются в разделе плана маркетинга под названием «SWOT-анализ», рассмотренного нами выше. На основе этих данных в последующих разделах плана маркетинга устанавливаются цели маркетинговой деятельности, выбираются стратегии и разрабатываются программы маркетинга. Далее анализируются и выбираются стратегии достижения целей компании. Эти стратегии могут носить альтернативный характер. Они в подразделениях компании переводятся в согласованные планы отдельных видов деятельности (функциональные планы), среди которых находится и маркетинг. Исходя из целей и стратегий развития компании осуществляется анализ маркетинговой деятельности, который подразделяется на три части: анализ внешней среды маркетинга, внутренней маркетинговой деятельности компании и ее системы маркетинга.

30. Промышленный маркетинг: определение, функции, цели и задачи. Основные отличия промышленного маркетинга от потребительского.

Промышленный маркетинг - деловая деятельность организаций по осуществлению процесса обмена между производителями и потребителями-организациями Главное здесь - это поток товаров и услуг, которые производятся или становятся частью других товаров и услуг или которые обеспечивают производственную деятельность предприятия.Сущность промышленного маркетинга заключается в создании для клиентов потребительской стоимости товаров и услуг, которые направлены на удовлетворение потребностей организаций и достижения их целей. Эта идея и составляет концепцию промышленного маркетинга. три основных компонента. Во-первых, маркетинговые действия должны начинаться и базироваться на изначальных потребностях клиента-организации. Во-вторых, ориентация на клиента должна проходить через все функциональные подразделения предприятия, включая научно-исследовательскую сферу, инженерное дело, производство, сбыт готовых изделий, финансы. В-третьих, удовлетворение клиента должно быть рассмотрено как средство к достижению долгосрочных целей по повышению доходности предприятия-производителя ТПТН. Цель маркетинга- это знать клиента настолько хорошо, чтобы продукт или услуга полностью подходили им и продавали сами себя". Эта ориентация особенно существенна, когда дело идет о промышленных клиентах в отношении товаров и услуг, которые они покупают. Отношения между продавцом и покупателем стремятся к взаимозависимости, когда каждая сторона пытается удовлетворить свои организационные цели через другую. Поэтому, промышленный маркетинг можно определить как деятельность в сфере рынка товаров производственно-технического назначения, направленная на продвижение этих товаров (деловых услуг) от предприятий, которые их производят к тем организациям и фирмам, которые приобретают их для последующего использования в производстве или перепродажи без изменения. Для определения предмета и объекта промышленного маркетинга необходимо рассмотреть все существующие классификации маркетинга на промышленный и потребительский. Отличия промышленного маркетинга от потребительского: Вторичность спроса, Лица, принимающие решения о покупке – это высоко квалифицированные специалисты, Потребитель промышленной продукции хорошо осведомлен о темпах НТП и последних достижениях науки, следовательно, требует удовлетворения потребностей наиболее совершенным способом. Потребители пром. продукции предъявляют высокие требования к качеству Продукция пром. назначения обычно производится мелкими партиями, обычно это работа под заказ. Потребитель пром. продукции в наилучшей степени осведомлены об удовлетворении своих потребностей и их параметрах и требуют предоставления товара, способного удовлетворить их потребности только в нужном масштабе. Особенность сегментирования: - сегментирование в зависимости от отрасли, - сферы деятельности, - формы собственности, - размера предприятия, - особенности осуществления покупки: 1. способ поставки, 2.фолрма оплаты, 3. форма расчета. - степень приверженности, - основная цель покупки: 1. собственная цель, 2. для перепродаж. - готовность потребителя к риску. 8) организация системы ФОСЕТИС отличается… 9) особенности классификации товара.

5.Управление ценовой политикой на различных типах рынков.

Рынок свободной (чистой) конкуренции характеризуется следующими чертами: наличием множества фирм, ни одна из которых не может оказать значительного влияния на уровень текущих цен, так как каждой из них принадлежит небольшая доля рынка; однородностью и взаимозаменяемостью конкурирующих товаров; отсутствием ценовых ограничений.

Роль маркетинговых исследований, политики цен, мероприятий по стимулированию сбыта незначительна. Цены складываются под воздействием спроса и предложения. Известна стратегия "случайного" снижения цен – установление максимально возможной цены, которая затем медленно снижается до уровня рыночных; за этот период фирме удается продать некоторое количество товаров, увеличив свой доход. Рынку монополистической конкуренции присущи такие черты: острая конкурентная борьба между фирмами; дифференциация товаров, выпускаемых конкурентами; легкость проникновения на рынок. Фирмы могут использовать следующие стратегии ценообразования по географическому принципу (реализация продукции в разных регионах по разным ценам): - стратегия ФОБ (free on board) – фирма продает продукцию в месте ее производства и передает транспортной организации; расходы по транспортировке оплачивает покупатель; - стратегия единой цены – установление цены с включением в нее расходов по доставке в виде постоянной для всех покупателей величины независимо от места положения конкретного покупателя; - стратегия зональных цен – установление разных цен для различных зон в зависимости oт величины транспортных расходов. Стратегии определения цен в рамках товарной номенклатуры:

- стратегия цен "выше номинала" – предложение товаров категории "люкс" покупателям с высоким уровнем доходов по очень высоким ценам; для прочих покупателей реализуются обычные товары по пониженным ценам; - стратегия цен на дополняющие товары – предложение в дополнение к основному товару, выставленному по низкой цене, целого набора дополняющих изделий. Олигополистическая конкуренция возникает между немногими крупными фирмами. Каждый участник рынка чутко реагирует на маркетинговую деятельность конкурентов и осторожно относится к изменению цены на свою продукцию. Наиболее известные стратегии: - "следование за лидером" – установление цен, не превышающих цены лидера;

- координация действий при установлении цен – принятие соглашения о ценах или проведение параллельной ценовой политики. На рынке чистой монополии господствует, как правило, один продавец. Стратегии строятся на принципе ценовой дискриминации: - дифференциация по группам покупателей; - дифференциация по варианту товара или услуги; - дифференциация по территории; - стратегия множественных цен – монополист в результате анализа кривых спроса каждой группы потребителей назначает для каждой группы максимально высокую цену; - стратегия сегментации рынка – предоставление скидок покупателям другого рынка (демпинг в случае экспорта).

6.Сбытовая политика и организация товародвижения: общие понятия, этапы, функции, цели и задачи. Каналы товародвижения и их виды.

Сбыт товаров специалисты рассматривают в широком и узком плане. В широком плане он представляет собой доведение товара от производителя к потребителю. В узком понимании сбыт – это собственно продажа. Основная цель сбытовой политики предприятия – обеспечение доступности товаров для потребителей. Функции сбыта: - изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы; - заключение договоров с потребителями или посредниками; - учет и контроль выполнения договоров; - разработка плана отгрузки товаров клиентам; - определение каналов сбыта; - организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам; - информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров; - стимулирование сбыта; - установление обратной связи с потребителями и регулирование. Товародвижение – это деятельность, связанная с перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования. Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке; последующему складированию товаров; поддержанию товарно-материальных запасов; получению, отгрузке и упаковке товаров; административных расходов и расходов по обработке заказов. Политика сбыта подразделяется на 3 части: Подготовительный этап - планирование и выработка стратегий действий по осуществлению сбытовой политики. Расчет объема сбыта в соответствии с местом и временем. Выбор наиболее эффективных средств доставки товара. Конкретной деятельности по организации системы физического передвижения товара- distribution, от изготовителей до пунктов назначения ( склад, опт. база, магазин). Организации собственно сбытовой деятельности – работа с конечными покупателями, перемещаемые в рамках 1го канала. Канал товародвижения – совокупность фирм – посредников и физических лиц, способствующих физ. Перемещению товара и передаче прав собственности по цепочке от производителя к потребителю. Выбор каналов сбыта относится к стратегическим решениям предприятия. Различают следующие каналы сбыта: прямой сбыт. Он характеризуется тем, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю. Такой способ продажи товара позволяет изготовителю самым непосредственным образом контролировать сбыт своей продукции и знать желания своих потребителей. В этом ему помогают коммивояжеры. Это служащие предприятия, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Они заключают договоры от имени предприятия и за пределами предприятия, что приводит к установлению минимальной цены на товар, так как продажа осуществляется без участия посредников; непрямой сбыт. Он осуществляется через посредника или торговлю. Непрямой сбыт используется при отсутствии крупных производителей, при сбыте товаров массового спроса конечным потребителям, а также тогда, когда необходимо заручиться согласием определенной группы торговцев продавать исключительно их товар, то есть отказаться от продукции конкурентов. Канал сбыта через посредника предусматривает сбыт продукции через торговых представителей, торговых посредников и торговых маклеров.

7.Организация сбытовой сети: факторы формирования, критерии выбора посредника, основные задачи предприятия.

Организация сбытовой сети предприятий зависит от 3 основных факторов: типа продукции, характера потребления и географической протяжённости рынка. В соответствие с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети: по регионам, по видам продукции, по типу потребления. При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по продукции отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребления каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками. Выбор канала сбыта товаров является сложным маркетинговым решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на эффективность реализации концепции маркетинга на предприятии.

Канал сбыта (распределения) - совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя. Деятельность каналов сбыта характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. В маркетинге каналы сбыта выполняют разнообразные функции: маркетинговые исследования - сбор информации, необходимой для планирования объёма продаж;

стимулирование сбыта - рекламирование товара, оповещение покупателей о сроках поставки; установление контактов с покупателями и заключение договоров; приспособление товара - подгонка товара, упаковка, сортировка; финансирование - определение и согласование цен, скидок, надбавок и затрат на функционирование каналов распределения; организация товародвижения - складирование товара, транспортировка; принятие риска и ответственности за функционирование товара. Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения — агент по сбыту, или брокер (посредник). Использование услуг агентов целесообразно, если:

-Производитель недостаточно силён в финансовом отношении

-Осуществляется выход на плохо изученный рынок

-Послепродажный сервис товаров недостаточен по объёму и сложности - товар можно отгрузить покупателю без продажного сервиса - Рынок вертикален - Количество сегментов невелико Посредником при двухуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор (торговец) и дилер (оптовый или розничный торговец). Услуги посредника оправданы, если: - Рынок горизонтален и требует создания мощной сбытовой сети, а средств собственных для этой пели недостаточно; - Рынок разбросан географически; - Велики транспортные расходы; - Плохо изучен рынок. При трёхуровневом канале между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупных оптовых торговцев и перепродаёт их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

10.Розничная торговля: определение, сущность, функции, типы организаций.

Розничная торговля – это торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. То есть другими словами можно сказать, чторозничная торговля – это реализация товаров и услуг конечным потребителям в обмен на денежные средства, без дальнейшей перепродажи этих товаров и услуг. Функции розничной торговли Функции розничной торговли определяются непосредственным контактом с конечным потребителем и заключаются в следующем: удовлетворение потребностей населения в товарах; доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи; поддержание баланса между предложением и спросом; воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров; совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы. Существует много видов магазинов, среди них: традиционное обслуживание через прилавок; магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам; магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя; продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.). Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию. Виды торговли: разносная с применением лотков и других несложных устройств; развозная с использованием автоматов, вагонолавок; прямая продажа на дому.

12.Основные сбытовые стратегии.Сбытовая стратегия - планирование сбытовой деятельности на долгосрочный период, выработка основных принципов, философии и инструментария, подходящих для осуществления сбытовой деятельности конкретной организации. Стратегии сбыта1. Стратегия интенсивного сбыта: Фирма стремиться обеспечить наличие своей продукции в возможно большем количестве торговых точек, для того чтобы сделать товары доступными для большинства потребителей. Интенсивное распределение (интенсивный сбыт) применяется для распространения и распределения потребительских товаров быстрого оборота (товары повседневного спроса FMCG). При интенсивном сбыте фирма имеет дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Цели – максимальный охват рынка и максимальный объем продаж. Недостатки: эта стратегия часто не дает возможность поддерживать имидж марки и точное позиционирование марки. Практически полностью утрачивается контроль над ценовой политикой и системой скидок.2. Стратегию селективного (избирательного) сбыта:Фирма устанавливает деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидает от них эффективного сбыта. Селективный сбыт используется при реализации товаров предварительного выбора. Селективный сбыт позволяет добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при интенсивном сбыте.3. Стратегия исключительного (эксклюзивного) сбыта:Эта стратегия выбирается в том случае, когда производитель хочет дифференцировать свой товар по качеству, цене, престижности, уровню сервиса. Таким образом, реализуются товары особого спроса. Суть этой стратегии в том, что производитель предоставляет ограниченному числу посредников (иногда одному) отобранный по определенным критериям эксклюзивные права на реализацию своих товаров на закрепленной за ним территории. При этом часто ставится условие исключительного дилерства. Данная стратегия предоставляет возможность полного контроля за действиями посредников и по ценообразованию и поддержанию образа марки. Доля прибыли в этой стратегии высокая, поскольку существует возможность устанавливать более высокие цены на товары. В данном случае объем продаж не является целью компании.

15.Реклама: цели, основные понятия, классификация средств.

Реклама - неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации от имени известного спонсора. Реклама сопровождает товар всю его жизнь: от первого появления на рынке до последнего пребывания на нем. функции: коммуникативную, связанную с передачей группе людей, организации какого-то сообщения, информации; образовательную. Она заключается в использовать ее в качестве средства обучения. Клиенты, покупатели узнают о товарах, услугах и открывают для себя способы совершенствования жизни;экономическую, направленную на стимулирование объема продаж, развитие торговли, коммерции; социальную, состоящую в воздействии ее на общество. Она способствует повышению жизненного уровня населения, рассказывает о материальных, социальных, экологических и культурных возможностях рыночной экономики, защищает потребителя от вредных товаров. цели рекламы – создать осведомленность, представить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке. виды рекламы: информативная, убеждающая, напоминающая. Для осуществления процесса рекламы и рекламных компаний должен функционировать следующий комплекс взаимосвязанных элементов:рекламодатели – это те субъекты, которые желают дать населению информацию о товарах, фирме; рекламные агентства – независимые предприятия, работники которых разрабатывают, готовят и размещают рекламу; средства рекламы, включающие в себя: объявления, телеролики, радиосообщения, щиты т.д. Выбор рекламных средств зависит от характера рекламируемого товара, размеров рынка, целей рекламы, затрат на рекламу, круга возможных потребителей; потребители.

21.Событийный маркетинг: сущность, определение, функции, цели и задачи. Основные формы.

Формировать у человека некое личностное отношение к бренду можно разными способами, но наиболее действенный - предоставить ему возможность почувствовать, получить реальный опыт общения с маркой, чему способствует событийный маркетинг. Во-первых, люди лучше запоминают то, что пережили на чувственном уровне. Во-вторых, они, как правило, "олицетворяют" марку и испытывают благодарность и дружественное отношение за подаренный опыт. В-третьих, целевая группа лучше воспринимает то, что производитель предлагает ненавязчиво, поскольку люди посещают специальные мероприятия событийного маркетинга добровольно и у них сохраняется ощущение собственного выбора. Event - маркетинг - это комплексная организация мероприятий, направленная на продвижение марки или продукта компании при помощи ярких и запоминающихся событий. Эмоциональный контакт с аудиторией, который устанавливается во время мероприятия, даёт универсальную возможность повлиять на целевую аудиторию тоньше и эффективнее. Погружение участников события в мир марки, основанное на включении эмоционального восприятия аудитории - один из наиболее действенных способов полноценно раскрыть имидж бренда, запечатлеть его в сознании публики и управлять продажами в долгосрочной перспективе. Одной из первых к событийному маркетингу прибегла компания McDonald´s, которая связала образ сети быстрого питания с детским домом Рональда Макдональда и регулярно проводит специальные мероприятия с использованием образа клоуна Рональда. Рассмотрим цели, достигаемые при помощи инструментария event-маркетинга: Построение успешного бренда; Создание новостного повода для PR-кампании; Яркий запуск продукта на рынок; Позиционирование марки, управление имиджем компании; Продвижение марки за счет продвижения события-бренда; Формирование лояльных групп потребителей; Продвижение товаров импульсного спроса; Повышение продаж в долгосрочном периоде; Создание word-of-mouth эффекта; Формирование команды единомышленников среди сотрудников.В задачи event маркетинга входит - выстроить связь между компанией, брендом и потребителем. Все мероприятия можно разделить в зависимости от задач, которые ставит рекламодатель: информативные мероприятия - служат для передачи информации, в доступной, развлекательной форме. Рабочие мероприятия - это преимущественно выставки, конференции и т.п. Досуговые - концерты, соревнования, фестивали и т.п. Мероприятия позволяют людям "пообщаться" с брендом напрямую, в ненавязчивой форме. Основные виды event-маркетинга включают: приемы, презентации, церемонии открытия, работу на выставках, показы мод, спортивные мероприятия, праздники, а также специальные программы продвижения товаров и услуг в рамках шоу-мероприятия (шоу-маркетинг), спонсорство конкретной спортивной команды, которое может быть как финансовым, так и виде предоставления команде своей продукции или услуг (спортивный маркетинг), организация обедов, фуршетов и обслуживания во время проведения специальных мероприятий (кейтеринг).

22.Классификация событийных мероприятий

I. Существуют различные разновидности мероприятий, каждое из которых рассчитано на вовлечение определенного сегмента целевой аудитории, будь то отраслевые СМИ, потенциальные бизнес - партнёры, дистрибуторы, конечный потребитель. По этому признаку в комплексе маркетинговых мероприятий можно выделить: - мероприятие по запуску информации в прессе (press- launch). Пример: презентация новой линии дезодорантов «Rexona» прошла в атмосфере шпионских страстей, когда под пытливыми взглядами приглашенных журналистов новый брэнд - менеджер отвечал на их вопросы под контролем детектора лжи. Эпатирующая идея такой пресс-конференции сделала событие популярным. - мероприятие-презентация для приглашенных гостей (PR- launch) Пример: для продвижения компании «РОСНО» среди автодилеров (стратегически важный сегмент для страховой компании, тем более в момент введения ОСАГО), был использован визит гонщика Формулы1 Ральфа Шумахера. Массовое мероприятие по продвижению брэнда/продукции среди конечных потребителей Пример: в сентябре 2001 года на Воробьевых горах состоялось соревнование по сноуборду, организованное агентством «BrandNew-Momentum» по заказу компании «Nokia». Зрелище привлекло свыше 30 тысяч человек. II. События, которые берутся за основу и составляют сюжетную основу маркетингового мероприятия, могут иметь различный характер:- деловой (встречи на высшем уровне, конференции, конгрессы, выставки), - обучающий (тренинги, семинары), - спортивный (соревнования, турниры, конкурсы), - развлекательный (концерты, шоу).В рамках базовых событий, в свою очередь, могут проводиться промо - акции, разработанные с учетом специфики целевой аудитории, ее интересов и предпочтений: консультации, дегустации, презентации, тест-драйвы. Наиболее подходящий формат специального события определяется, исходя из задач клиента. III. По периодичности специальные мероприятия бывают:- единовременными (one off), - многократными - когда акция проводится в различных местах или же ее исполнители отправляются в тур по городам.IV. По наличию повода:- по поводу, - без поводаОт информационного повода легче отталкиваться, поэтому зачастую он создается искусственно. Например: продажа миллионного гамбургера. Однако при высоком уровне организации и наличии идеи событие может состояться и без повода.Существует огромное количество форматов или видов событийного PR, например:Городские праздники, концерты, фестивали Церемонии открытий Конкурсы Премии Шоу-показы, перфомансы, спектакли Семинары, форумы, круглые столы Презентации, встречи, конференции Road Shows Ярмарки Годовщины, юбилеи Совместные проекты VIP-вечеринки Тематические праздники Team building Дни открытых дверей Экскурсии по предприятиям

24.Методы разработки креативных событий в EVENT-маркетинге.

По-настоящему креативные разработки в event-маркетинге встречаются пока не так часто. Причин этому несколько.1. Сложность организационной части мероприятия заставляет многих event- менеджеров концентрироваться именно на этом. Интерес к креативной составляющей наблюдается либо у опытных ивенторов, либо у новичков, для которых реализация собственных идей не всегда оказывается по силам. 2. Праздник ритуален по своей сути. Ритуал – это повторяющееся действие. Вот почему частные вечеринки, свадьбы и корпоративные события часто не выходят за рамки привычного праздничного стереотипа. 3. Низкие бюджеты мероприятий позволяют реализовать далеко не все креативные идеи. Это не смотря на то, что креатив часто рассматривается как раз как компенсация низкого бюджета проектов. 4. Технологии рекламного креатива не адаптированы под задачи event-маркетинга. Если большинство рекламных агентств уже имеют привычные методики работы, которым обучаются новые сотрудники независимо от характера их образовательной подготовки, то ивенторов не обучают нигде. Приходя в эту профессию из разных областей они часто оказываются недостаточно подготовлены. Один из методов разработки креативных событий вEVENT-маркетинге является бенчмаркинг – это снятие кальки с готового решения. Хрестоматийный пример. У вас ресторан быстрого питания. Вы испытываете проблемы с логистикой. Далее вы обращаете внимание на абсолютно другую индустрию, где имеют место схожие технические и организационные задачи. Это индустрия авиаперевозок. Самолёт пребывает в аэропорт. Его быстро заряжают всем необходимым, в том числе и питанием для пассажиров. Вы подробно изучаете вопрос и проецируете найденные в авиаперевозках решения на ситуацию ресторана быстрого питания. Когда ответ на мучавший вопрос найден, никого не интересует первоисточник. Фактически это легальное и вполне уважаемое благодаря сложности интеллектуальной задачи пиратство.

26.Классификация и виды услуг в маркетинге. Их основные характеристики.

Наиболее распространенные зарубежные и отечественные классификации услуг: 1. Классификация Всемирной торговой ассоциации 2. Международная стандартная промышленная классификация (ISIC) 3. Классификация Организации экономического сотрудничества и развития 4.Общероссийский классификатор услуг Действия, которые сегодня согласно статистике относятся к классу услуг, довольно разнообразны. Они направлены на разные объекты, имеют различную целевую аудиторию, чувствительность к продвижению, эластичность спроса по цене, различаются по степени осязаемости, возможности транспортировки и хранения. Существующие классификации фиксируют услуги по мере их появления, но не предлагают возможности разделения их по типам. Например, одним из таких критериев могло бы стать наличие элементов процесса производства при выполнении услуг. Такая типологизация была бы важна при разработке маркетинговой стратегии. Наличие различного рода услуг в сфере производства и обращения позволяет классифицировать их на пять групп 1. Производственные услуги - инжиниринговые, лизинговые, обслуживание клиентов по ремонту оборудования и различной техники. 2. Распределительные услуги - в торговле (по закупке и сбыту

паров), транспортном обслуживании и средствах связи; 3. Потребительские услуги (наиболее массовые) - по туризму,

коммунальные, связанные с домашним хозяйством; 4. Общественные услуги - телевидения, радиовещания, образования, здравоохранения и культуры; 5. Профессиональные услуги - банковские, страховые, финансовые, консультационные, рекламные и др.

29.Этапы формирования ценности услуги в сервисных компаниях.

Повторное обращение к услуги, является ценностью для потребителя. Общ. ценность для потребителя – Общ.издержки для потребителя = Ценность услуги, воспринимаемая клиентом Общую ценность услуги формируют: - комплексность и качество оказания услуг, - комфорт в процессе оказания услуги, - компетентность персонала, - гарантии, - понимание знания потребителя, - обходительность профильного и контактного персонала, - репутация и имидж фирмы, - доступность услуг и оперативность их предоставления, - коммуникации, осязаемые факторы (внешний вид сотрудников помещения), - цены и условия оплаты, - доверительность. Общую ценность услуг сервисная компания формирует на протяжении всего процесса взаимодействия с клиентом, преимущественно через своих сотрудников первой линии. Для большинства сервисных компаний характерно: - наличие большого количества услуг (процессов), необходимых для решения индивидуальных проблем каждого потребителя; - неосязаемость многих предоставляемых услуг, вносящая субъективизм и усложняющая оценку их качества; - участие потребителя в процессах оказания услуг и высокая степень взаимодействия с персоналом; - формирование взаимоотношений с потребителем (клиентом) на различных этапах процесса взаимодействия и зависимость их результатов как от удовлетворенности клиента услугами, так и от других элементов обслуживания; - участие разных функциональных единиц компании во взаимодействии с клиентами; - необходимость в информационной и психологической подготовке и сопровождении клиентов на всех этапах взаимодействия с ними; - решающая роль клиентов в оценке качества услуг и процессов их производства; - решающая роль профильного специалиста в процессе предоставления услуг и их продажи.

36.Структура плана маркетинга: характеристика основных этапов

В структуру плана маркетинга стоит включить: 1. Маркетинговое стратегическое планирование. Миссия компании. Цели компании. Конкурентное преимущество компании. Стратегия маркетинга, ее характеристики. 2. Описание продукции. Описание продукта и ассортимент. Основные характеристики продукта, эксплуатационные характеристики. Привлекательность для клиента, выгоды использования продукта. Требования к потребительским свойствам продукта. Конкурентные преимущества продукта и конкурентоспособность продукта. Патенты, лицензии, сертификаты для продукта. Упаковка продукта. Условия поставки. Гарантии и сервис. Особенность налогообложения.3. Ценовая политика.Факторы, влияющие на ценообразование. Формирование цены, ценообразование. 4. Сбыт продукции.Объем и уровень развития отрасли. Основные категории клиентов. Целевые рынки и их сравнительная характеристика. Барьеры входа и развития на рынке. Стратегия сбыта продукта.Схема распространения продукта. Каналы сбыта.5. Продвижение.Методы стимулирования продаж. Реклама. 6. Календарное планирование намеченного стратегического плана. Даты достижения промежуточных целей.Дата достижения конечной цели. 7. Детализация плана до конкретных исполнителей и назначенных ответственных лиц. Ответы на вопросы, кто, что, когда, где, с помощью каких ресурсов должен делать и как он влияет на конечный результат 8. Формирование бюджета маркетинга. Прогноз объемов продаж.Прогноз затрат. Определение бюджета на маркетинговые мероприятия.Разрабатывать план маркетинга необходимо на основе маркетинговых исследований и аналитических разработок. Если Вы проигнорируете эту важную рекомендацию и составите маркетинговый план на основе личных предположений, личного мнения (тем более мнения одного человека), велика вероятность, что Ваш план будет ошибочный и не будет соответствовать реальной ситуации на рынке.

32.Основные этапы процесса покупки на промышленных рынках

Процесс принятия управленческих решений состоит из этапов: осознание проблемы, Обобщение описание потребности, оценка характеристик товара, поиск поставщиков, запрашивание предложений, выбор поставщиков, разработка процедур заказа, оценка работы поставщика. 1. Осознание проблемы связано с необходимостью: - начать выпуск нового товара, - заменить оборудование, - заменить поставщика, - получить более благоприятные цены или товар высокого качества, 2. Обобщение, описание потребности – необходимо на данном этапе поддерживать контакт с инженерами, экономистами, конечным пользователем. 3. Основной вид оценки – функционально-стоимостная: - приносит ли товар определенную прибыль, - сопоставима ли полезность со стоимостью, - необходимы ли для товара свойства, которыми он обладает, - можно ли сделать деталь с минимальными издержками, - входят ли издержки в себестоимость, - покупает ли товар кто-то дешевле. 4. Выделяется круг потенциальных поставщиков, следовательно изучаются справочники, запрашиваются по телефону, поиск в интернете, рекомендации других фирм. 5. Запрашивание предложения. Потенциальные поставщики присылают каталоги или представителей, если товар сложный или дорогой, то требуется подробное описание предложения от каждого поставщика и проведение официальных презентаций. 6. Выбор поставщиков. Закупочная комиссия изучает предложение и выбирает поставщика. Оцениваются: наличие технической помощи, быстрота реакции на нужды клиентов, оперативность поставки, качество и цена товара, репутация поставщика, квалификация представителей, предоставление кредитов и личные отношения. 7. Разработка процедуры заказа. Сделав выбор, агент по закупкам, составляет заказ на закупку товара, где указывает тех. Характеристик, его количество, сроки поставки, условия возврата и гарантии. 8. Оценка работы поставщика. Основной критерий оценки- это степень удовлетворенности запросов внутрифирменных пользователей.

43.Основные виды организационных структур службы маркетинга на предприятии.

В настоящее время существует много самых различных организационных структур управления маркетингом. Наиболее часто используются следующие формы организации работы подразделений маркетинга: функциональная структура управления, предполагающая организацию деятельности специалистов, исходя из функций маркетинга;географическая структура, предусматривающая группировку специалистов по маркетингу, в первую очередь сбытовиков, по отдельным географическим регионам. Такая организация позволяет сбытовикам жить в регионе, хорошо знать своих потребителей и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды;товарная структура управления, основанная на распределении ответственности маркетологов за товары или группы товаров, выпускаемые фирмой. Она используется в случае выпуска фирмой многономенклатурной продукции, сильно отличающейся друг от друга; рыночная структура управления, применяемая в тех фирмах, где наблюдаются неодинаковые товарные предпочтения со стороны потребителей, а товары требуют специфического обслуживания. Для каждого рынка вырабатывается своя стратегия. На практике широкое распространение получают комбинации указанных принципов организации, а именно: функционально-продуктовая, функционально-рыночная, продуктово-рыночная и функционально-продуктово-рыночная структуры управления маркетингом. Матричную организационную структуру можно показать в виде схемы.

33.Особенности продвижения на рынках ТПН.

Рынок ТПН обладает характеристиками, отличными от характеристик рынков товаров широкого потребления:

продавец ТНП, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем продавец товаров широкого потребления; основная часть закупок приходится на долю всего нескольких покупателей; покупатели ТПН сконцентрированы по своему географическому положению (это способствует снижению издержек, вызывает необходимость следить за тенденциями усиления или ослабления географической концентрации); спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления; спрос на ТПН, как правило, неэластичен (это означает, что изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса); спрос на ТПН меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления; покупатели ТПН - обязательно профессионалы, т. е. специально подготовленные агенты или закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители руководства фирмы. Покупатель ТПН сталкивается с тремя основными видами закупок: повторная закупка без изменений (покупатель дает повторный заказ, не внося в него никаких изменений); повторная закупка с изменениями (покупатель вносит изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки); закупка товара или услуги впервые. Минимум решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, максимум - в случаях закупок новых товаров (в этом случае предпринимателю следует знать технические характеристики нового товара, пределы цены, время и условия поставки, условия технического обслуживания, размер заказа, условия платежа, круг приемлемых поставщиков).Закупки на рынке ТПН осуществляют (в зависимости от обстоятельств) или единственный снабженец, или несколько агентов по закупкам, или отдел материально-технического снабжения. Продавец товаров промышленного назначения должен иметь информацию о составе группы, принимающей решение о закупке товара (выявить степень участия каждого лица в принятии решения, степень его влияния, на других членов группы, критерии оценки товара каждым членом группы). Процесс принятия решения о покупке ТПН во многом аналогичен процессу принятия решения на потребительском рынке, но здесь покупатель проходит большее число этапов: осознание проблемы; обобщенное описание нужды; оценка характеристик товара; поиски поставщиков; запрос предложений; выбор поставщика; разработка процедуры выдачи заказа; оценка работы поставщика. При повторных закупках с изменениями или без изменений ряд этих этапов может быть исключен. Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти характеристики.

34.Основные критерии сегментации на промышленном рынке. Критерии сегментации промышленного рынкаПромышленный рынок - это рынок организаций-потребителей, которые приобретают товары для дальнейшего производства и перепродажи другим потребителям. Критерии сегментации промышленного рынка, в принципе, могут быть аналогичными критериям сегментации потребительского рынка. Так, в соответствии с работой Эванса и Бермана региональные критерии должны включать характеристики региона, где размещаются организации-потребители. «Демографические» критерии могут включать область специализации, ресурсы, существующие контракты, прошлые покупки, размер заказов, характеристики лиц, принимающих решения. Факторы стиля жизни включают способ функционирования организации, приверженность торговой марке, причины совершения покупки, социальные и психологические характеристики сотрудников. Эти параметры могут представлять собой основу для сегментации рынка. Более строгая процедура сегментации промышленного рынка, основанная на пяти группах критериев, действующих по принципу вложенной иерархии, представлена в работе. Переходя от внешних критериев к внутренним, эти группы имеют следующий вид. 1) Среда: * сектор промышленности, * размер фирмы, * географическое положение.2) Рабочие характеристики:* применяемая технология, * использование данного товара, * технические и финансовые ресурсы.3) Метод совершения закупки:* наличие центра закупки, * иерархическая структура, * отношения покупатель - продавец, * общая политика закупок, * критерии закупки.4) Ситуационные факторы:* срочность выполнения заказа, * применение товара, * размер заказа.5) Личные качества покупателя. По мере движения внутрь этой иерархической структуры доступность для наблюдения и стабильность критериев сегментации изменяются. Рекомендуется сегментацию начинать с внешних уровней, поскольку здесь данные более доступны, а определения более четки. В самом общем случае критерии сегментации промышленного рынка зависят от типа производства и от конечного использования конкретного товара производственного назначения. Важное значение также имеют функции товара в производственном процессе, иначе, включение данного товара в группы основного оборудования, вспомогательного оборудования, комплектующих изделий, расходуемых средств, сырьевых материалов или производственных услуг. В соответствии с общей схемой сегментации, оценим теперь собственно процедуры выбора целевого рынка и целевого сегмента.

37.Принципы и задачи планирования в маркетинге

На западных фирмах планирование организовано на высоком уровне с использованием развитого математического и информационного обеспечения. При внутрисистемном планировании, которое должно быть основным в практической деятельности российских предприятий в условиях рыночных отношений, важны по крайней мере три основных принципа: - разрабатывать планы должен прежде всего тот, кто затем эти планы будет претворять в жизнь;

-уровень компетенции в планировании должен соответствовать уровню компетенции в отношении распоряжения ресурсами предприятия; - необходимо обеспечивать гибкость и адаптивность планирования в соответствии с изменениями во внешней и внутренней среде предприятия. Последний принцип особенно важен для руководителей российских предприятий, для которых план всегда был «законом» и должен был выполняться любыми способами без каких-либо изменений его структуры и сроков, без учета того, нужен ли выпущенный товар обществу или нет. В системе управления маркетингом планы предусматривают выпуск только тех товаров, которые обязательно будут востребованы потребителями. Поэтому принцип адаптивности в планировании, учитывающий перспективную динамику спроса, становится едва ли не самым главным. Планирование в маркетинге решает следующие основные задачи: - определяет цели, основные принципы и критерии оценки самого процесса планирования (например, дифференциация товаров в зависимости от выбранных сегментов рынка, комплексное планирование рыночной стратегии, определение объемов и сроков финансирования в зависимости от маркетинговых целей). - задает структуру и резервы планов, их взаимную связь (например, увязывает планы реализации товаров по отдельным сегментам рынка, претворяет в жизнь комплексную рыночную стратегию, сбытовую и производственную деятельность региональных отделений и филиалов); - устанавливает исходные данные для планирования (состояние и перспективы развития рынка, существующие и будущие потребности конечных пользователей продукции предприятия, прогноз изменений товарной структуры рынков и т.п.); - определяет общую организацию процесса и рамки планирования (уровни компетенции и ответственности управляющих, права и обязанности организационно-структурных подразделений предприятия и т.п.).

42.Организация маркетинга на предприятии: цели, задачи, функции.

Организация маркетинга включает в себя построение структуры управления маркетингом, подбор специалистов по маркетингу и распределение между ними задач, прав и ответственности; создание условий для эффективной работы; налаживание эффективности взаимодействия служб маркетинга с другими отделами предприятия. В развитии внутрифирменной системы маркетинга можно выделить шесть этапов. Для первого этапа характерно наличие отдела сбыта, которым руководит вице-президент по сбыту (начальник). На втором этапе происходит расширение фирмы, появление в рамках отдела сбыта менеджеров по маркетинговым исследованиям и рекламе. Третий этапхарактеризуется тем, что наряду с отделом сбыта появляется отдел маркетинга, который занимается маркетинговыми исследованиями, рекламой, разработкой новых товаров и стимулированием сбыта, но средств на эти цели выделяется мало. У отдела маркетинга появляется свое руководство. На четвертом этапе у отдела маркетинга появляются новые функции: определять целевые возможности, составлять стратегии и программы маркетинга. На этом этапе появляются конфликты между начальниками отдела сбыта и отдела маркетинга, вызванные непрофессиональным на их взгляд распределением денежных средств между отделами. Они завершаются тем, что назначается единый руководитель по маркетингу и сбыту. Пятый этап характеризуется тем, что на первом месте у отдела маркетинга и сбыта ставится потребитель и его нужды. Если все работники данной фирмы поймут, что своими рабочими местами они обязаны покупателям, выбирающим их товары, то можно говорить об эффективной маркетинговой компании руководства по маркетингу. Шестой этап сопровождается изменением организационной структуры отделов, связанных с удовлетворением нужд потребителей: организацию «по отделам» все чаще считают препятствием для выполнения основных функций бизнеса, таких как создание новых продуктов, приобретение и удержание покупателей. Чтобы достичь определенных результатов по всем этим процессам в фирмах создаются смешанные команды и назначаются их руководители.

Служба маркетинга на предприятии: функции, цели, задачи, возможные должностные инструкции.

Организационные структуры служб маркетинга должны удовлетворять определенным требованиям, основными из которых являются: единство целей; малое количество целей; создание условий для развития интегрированного маркетинга на предприятии; единое подчинение, т.е. служащий должен выполнять указания только одного начальника; обеспечение развития творчества и инвестиционной деятельности сотрудников. Организационные структуры могут быть двух типов: «жесткие» (механистические), эффективные в условиях стабильной внешней среды. Они имеют следующие особенности: круг обязанностей работников четко определен; усилена централизация и специализация власти; действует множество формальных инструкций; налажен контроль. мягкие, более приспособленные к изменчивой среде. В них преобладает децентрализация полномочий и творческий характер работы сотрудников. Основные задачи службы маркетинга Увеличение объема продаж продукции за счет создания розничной, дилерской сбытовой сети, ориентированной на расширение существующих и выход на новые местные и региональные рынки.

Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга предприятия.

Разработка программы маркетинга, организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

Функции службы маркетинга Организация розничной, дилерской сбытовой сети торговли продукцией предприятия. Отбор партнеров (клиентов) по каналам товародвижения (КТ). Организация (выработка) оптимальной схемы отношений между СП посредником или покупателем.

матрицы распределения функций. Должностные инструкции разрабатываются для всех сотрудников в соответствии со штатным расписанием СМ. Структура должностных инструкций соответствует положению службы продаж и включает следующие разделы: общие положения, задачи, функции (обязанности), права, ответственность. Следует обратить внимание на скрытые возможности использования матрицы распределения функций. 1. Использование данных матрицы при формировании раздела функции или обязанности должностной инструкции. Этот раздел формируется путем вертикального считывания (по столбцу) результатов распределения функций относительно того специалиста, для которого составляется должностная инструкция. Это позволяет избежать пересечений по функциям или обязанностям. 2. Использование данных матрицы при формировании бизнес-цепочек. Бизнес-цепочки (БЦ) описываются путем горизонтального считывания результатов (по строке) распределения функций, что позволяет избежать пересечений по ответственности исполнителей процедур бизнес-цепочек или ответственности исполнителя за результат.

45. Сущность международного маркетинга, его основные цели и задачи. Основные направления международного маркетинга.

Международный маркетинг - это специфический феномен, являющийся, вместе с тем, органичной подсистемой общей сферы маркетинговых отношений. Он представляет собой такую систему организации деятельности субъектов производственной сферы, которая содействует оптимизации функционального соединения производственных целей и текущих потребностей инонациональных потребителей, стыковке частных интересов во всех сферах интернационализируемой экономической жизни - производственной, посреднической, потребительской. Благодаря ей возможно достижение оптимальных показателей предпринимательской деятельности - прибыли, рентабельности, технического и ресурсного обеспечения, заработной платы и др. Иными словами, международный маркетинг представляет собой важное условие установления действенной обратной связи между спросом и предложением в международном масштабе, является своеобразным гарантом того, что изготовленная продукция, пройдя все этапы производственного процесса, найдет свой путь к конечному потребителю за рубежом. Отличительными особенностями международной фирмы являются: наличие сети подконтрольных производственных филиалов и дочерних компаний в других странах с ориентацией либо на выпуск определенных видов продукции на заранее известных зарубежных рынках, либо на снабжение материнской компании компонентами или сырьевыми и материальными ресурсами; использование технологическогокооперирования и специализации подконтрольных предприятий; контроль и координация деятельности филиалов и дочерних компаний из одного центра с учетом разницы в их правовом положении. С точки зрения общественной значимости можно сформулировать четыре альтернативные цели маркетинга: максимизация потребления, максимизация степени удовлетворения потребителей, максимизация выбора потребителей, максимизация качества жизни. Считается, что максимизация потребления максимизирует производство, уровень занятости, а следовательно, и благосостояние общества. При этом суть максимизации удовлетворения потребителей означает не просто увеличение потребления, а достижение роста степени удовлетворения потребностей. Следуя максимизации выбора потребителей, необходимо обеспечить такое разнообразие товаров, чтобы потребители могли иметь возможность найти товары, удовлетворяющие их вкусам.Максимизация качества жизни - одна из альтернативных общественных целей маркетинга, согласно которой маркетинг должен обеспечивать не только количество, качество, разнообразие и доступность товаров по приемлемым ценам, но также качество культурной и физической среды обитания людей. Задачи международного маркетинга можно сформулировать как ответ на следующие вопросы: Выходить или нет на зарубежный рынок? (этот вопрос решается при определении целей выхода и угроз) На какой рынок выходить? (определяется с каким товаром выходить - со старым или с новым) Как выйти на рынок и как найти потребителя? (самостоятельно или с партнером; в качестве экспортера или импортера; самостоятельно или с посредником; поставлять готовую продукцию или полуфабрикаты) Какую программу маркетинга необходимо разработать, чтобы достичь целей? Какие экономические, научно-технические результаты можно получить, участвуя в международном разделении труда? Как организовать на предприятии процесс разработки и реализации программы международного маркетинга? Последовательность решений, принимаемых в международном маркетинге Анализ среды международного маркетинга. Определение целей выхода на международный рынок. Анализ и определение рынка выхода. Определение способа выхода на внешний рынок. Принятие решения о комплексе маркетинга. Выбор структуры организации работ по маркетингу (службы маркетинга).

46.Два типа реализации международного маркетинга: каскадная и глобальная. Критерии выбора.

В зависимости от выбранной предприятием маркетинговой стратегии приспособления к внешним рынкам различаются два типа реализации международного маркетинга: “каскадная” интернационализация и глобальный маркетинг. При “каскадной” интернационализации предприятие последовательно осваивает разные зарубежные рынки, при этом акцент делается на различие между странами. Международный маркетинг при этом направляет развитие предприятия по следующей схеме: 1) предварительное изучение рынков стран, которые могут представлять интерес; 2) выбор наиболее благоприятного района или страны; 3) определение способа присутствия на этом рынке; 4) определение коммерческого предложения в разрезе товаров, услуг и цен, приспособленных как к благоприятным, так и неблагоприятным вариантам рынка; 5) определение коммерческой политики, политики сбыта, коммуникаций, подбор торгового персонала. Таким образом, при «каскадной» интернационализации освоение нового рынка осуществляется путем использования решений, уже испытанных на других рынках, с максимальным уровнем адаптации к новому рынку. Такой тип реализации международного маркетинга характерен, в частности, для пищевой промышленности, когда вкусы, кулинарные традиции оказывают сильное влияние на предпочтения и на покупательские привычки. В отличие от «каскадной» интернационализации, глобальный маркетинг имеет целью найти сходство между странами. Реализация глобального международного маркетинга основана на использовании стратегии стандартизации, которая базируется на трех гипотезах: 1) мировые потребности станут более однородными благодаря технологии, транспорту, связи; 2) потребители готовы отказаться от специфических предпочтений в пользу выигрыша от более низкой цены и хорошего качества товара;

3) стандартизация, обусловленная гомогенизацией мировых рынков, привозносит экономию на масштабах, что позволяет снизить себестоимость и увеличить прибыль. Таким образом, главная цель глобального подхода заключается не в том, чтобы иметь гамму товаров, одинаковых для всего мира. Она состоит в том, чтобы достичь максимальной стандартизации производственного процесса, одновременно понимая, что адаптация к определенным локальным условиям необходима и желательна. Среди фирм, использующих глобальный тип реализации международного маркетинга можно назвать такие, как “Кодак”, “Кока-кола”, “Макдональдс”, “Сони”, “Боинг”, “Мерседенс-Бенс” и др. До выхода за рубеж предприятие должно четко определить задачи и установки своего международного маркетинга. Во-первых, необходимо решить, какой процент общего объёма своих продаж он будет стремиться осуществить на внешних рынках. Во-вторых, предприятие должно решить, будет оно заниматься маркетингом в нескольких или сразу во многих странах. В-третьих, необходимо решить в странах какого типа предприятие будет работать. Привлекательность страны зависит от предлагаемого товара, географических факторов, уровня доходов и других особенностей. Предварительное обоснованное решение этих задач позволит сузить проблемы, связанные с реализацией международного маркетинга.

47.Формы проникновения предприятия на международные рынки. Основные маркетинговые стратегии на международном рынке.

Рассмотрим краткую характеристику основных форм выхода на международный рынок. Экспорт – это вывоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, с таможенной территории России за границу без обязательства об обратном ввозе. Экспорт подразделяется на два вида: прямой и косвенный.Прямой экспорт предполагает вывоз, реализацию товаров (услуг) за границу без участия посредников. Преимуществом прямого экспорта является возможность контакта с потребителями, адаптация товара и лучшее удовлетворение потребностей покупателя. Косвенный экспорт – это реализация за рубежом произведенного в своей стране товара через посредников. Преимуществом косвенного экспорта является минимальный риск, поскольку посредники хорошо ориентируются на внешнем рынке, а также минимальные затраты на товародвижение и сбыт, осуществляемые с использованием инфраструктур посредника. Основной недостаток заключается в отсутствии обратной связи с покупателем и контроля за товаром, его восприятием, продажей и использованием. Форма совместных предприятий, основывается на партнерстве, предусматривающем создание за рубежом различных коммерческих производственных структур, действующих на основе контракта в различных формах ведения производственной деятельности. Предприятия совместного владения создаются в основном с целью снижения издержек и распределения коммерческого риска.Международные товарные аукционы – это специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, производящие реализацию предварительно осмотренных покупателем товаров, которые переходят в собственность покупателя, предложившего наиболее выгодную цену. Аукционы: Открытые аукционы осуществляют торги при непосредственном участии самих покупателей. Закрытые аукционы организуют специализированные брокерские фирмы, занимающиеся перепродажей на условиях комиссии, т.е. сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения выполняют брокеры. Международный торг – это коммерческая операция, представляющие собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях. Торги: К открытым торгам принимают участие все желающие фирмы и организации. К закрытым торгам привлекаются определенные фирмы по приглашениям.Международная торговля лицензиями Лицензия в международной практике – это разрешение, на основании которого владелец исключительного права на изобретение, товарный знак, услуги и другие виды деятельности (лицензиар) дает возможность другому лицу (лицензиату) за соответствующее вознаграждение в соответствии с договором пользоваться объектом этого права или собственности. При этом возможны варианты: управление по контракту; производство по контракту; франчайзинг. Преимуществом лицензирования являются минимальный риск и затраты, недостатком – затрудненность контроля и появление нового конкурента после окончания срока договора. Международная аренда (лизинг) – это процедура предоставления внаем товаров, пересекающих границу страны арендодателя. Предметами международной аренды могут быть самые разнообразные товары производственно-технического назначения, оборудования, транспортные средства. Лизинг - предоставление внаем товаров, пересекающих границу страны арендодателя. Существуют различные виды маркетинговой стратегии. Стратегии закупок. В зависимости от типов поставщиков выделяются четыре современные стратегии в маркетинге закупок: § Выбор глобальных поставщиков; § Выбор единичных поставщиков; § Модульные поставки, закупка модулей; § Комплексный функционально-стоимостной анализ.Стратегия выбора глобальных поставщиков предполагает организацию закупок на международных рынках. Ассортиментные возможности закупок при этом, естественно, весьма расширяются, гарантированность снабжения повышается, растет конкуренция поставщиков, а при нормальных условиях импорта расширяются и возможности ценовой экономии. Скрытая опасность (ловушка) длительного использования этой стратегии состоит в том, что фирме-закупщику на международных рынках необходимо постоянно повышать производительность и эффективность собственного труда. Иначе довольно скоро может наступить время, когда окажется, что за рубежом выгоднее закупать не только сырье, материалы и комплектующие, но и конечный продукт, в том числе без услуг отечественных закупщиков. Стратегия единичных поставщиков означает сознательный отказ от одновременного сотрудничества со многими поставщиками: поставка определенных товаров длительное время осуществляется силами единственного поставщика. Сокращение числа поставщиков обычно осуществляется с целью снижения затрат по закупке и логистике. Выбираются обычно только крупные, наиболее конкурентоспособные и специализированные поставщики. Стратегия «закупки модулей» здесь речь идет не об отдельных видах, а о целых комплексах – модулях поставок. Переход от закупок отдельных видов товаров к закупке модулей возможен в нескольких вариантах: § Закупщик переходит от заказа отдельных деталей к заказам комплексов (модулей) у становящегося единственным поставщика в целях уменьшения глубины собственных закупок и собственного производства; § Закупщик переориентирует часть своих поставщиков на поставки деталей единственному поставщику, который становится ответственным за изготовление модулей, делая его фактически своим генеральным поставщиком во взаимоотношениях с другими поставщиками. Стратегия комплексного функционально-стоимостного анализа (ФСА) расширенно реализует известный метод планомерного и систематического исследования функций данного продукта и определения условий, обеспечивающих работу необходимых функций при одновременной минимизации затрат. Данная стратегия предполагает подробный и откровенный обмен информацией между всеми звеньями цепочки распределения, включая, прежде всего закупщика и поставщика. Она основывается на взаимном доверии и согласии по поводу того, что деятельность должна приносить выгоду всем ее участникам.

Стратегия закупок обычно выбирается адекватно избираемой поставщиком стратегии распределения, тем более что закупщик выступает для поставщика в роли потребителя. Различают три вида стратегий распределения: интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение. Интенсивное распределение со стороны поставщика происходит по отношению к товарам повседневного спроса через возможно большее количество торговых точек. При этом товары должны быть дешевы и легко заменяемы, чтобы не повлечь неудовольствия рынка при отсутствии их в предлагаемом ассортименте. Конкурентная стратегия закупок наиболее адекватна интенсивному распределению со стороны поставщика. Эксклюзивное распределение предполагает сбыт поставщиком особых, эксклюзивных товаров, которые предлагаются в основном в эксклюзивных магазинах ограниченному кругу потребителей и в силу этого являются престижными. Эксклюзивная стратегия закупок явно претендует на особые отношения с поставщиком. Закупщик может достичь этого за счет больших объемов постоянных закупок у конкретного поставщика (не менее 20% общего объема производства поставщика). Селективное распределение занимает промежуточное положение между интенсивным и эксклюзивным. Оно предполагает распределение поставщиком улучшенного ассортимента высококачественных товаров ограниченному количеству потребителей. Селективная стратегия закупок, как и распределение, является промежуточной между двумя другими стратегиями закупщика. Селективность может выражаться в выборе обособленного ассортимента закупаемых товаров, в специфике требований к их качеству, в географической привязке к отдельным точкам поставок и др.

49.Ревизия маркетинга: сущность, цели и задачи. План ревизии маркетинга.

Ревизия маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы (или организационной единицы), ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности этой фирмы. Ревизору маркетинга должна быть предоставлена полная свобода в проведении интервью с управляющими, клиентами, дилерами, коммивояжерами и прочими лицами, которые могут пролить свет на состояние маркетинговой деятельности фирмы. Ревизор маркетинга составляет примерный перечень вопросов, которые он может задавать. Не все из них важны в каждой конкретной ситуации. На основе собранной с помощью этих вопросов информации ревизор сделает ряд выводов и выдаст ряд рекомендаций. Иногда его выводы могут вызвать удивление, а то и шок в среде руководства. Затем руководство решает, какие рекомендации представляются наиболее рациональными, а также каким образом и когда следует претворить их в жизнь.Цель ревизии маркетинга — формирование основы для последующих маркетинговых решений. Процесс ревизии маркетинга состоит из следующих этапов: 1. Определение ответственных. Определяют ответственных лиц и исполнителей контроля. Это могут быть специалисты предприятия, руководители подразделений и служб фирмы, внешние эксперты. 2. Определение сроков. Определяются сроки и частота проверок, составляется график. Контроль должен завершаться в одинаковые периоды каждый год, чтобы позволять делать сравнения. 3. Определение областей контроля. Определяются области маркетинга и его функции, которые должны быть изучены. Составляется перечень вопросов, которым необходимо уделить внимание во время проверки. 4. Составление карт контроля. Разрабатываются бланки, где перечисляются области изучения и точная информация, которая требуется для оценки каждой из них. Карта контроля может представлять из себя вопросник заполняемый ревизором. 5. Проведение ревизии. На данном этапе проводится сбор и анализ необходимой информации лицами ответственными за контроль. В процессе работ возможны внесения изменений в план контроля. 6. Представление результатов. На основании результатов проведённой ревизии составляется отчет руководству предприятия с выработанными рекомендациями и принимаются решения относительно дальнейших действий.

50.Маркетинговый аудит. Основные направления.

Маркетинговый аудит — это систематизированное, критическое и объективное изучение на постоянной и регулярной основе состояния внешней хозяйственной среды предприятия, его целей и стратегий в сфере маркетинга, маркетинговых мероприятий, осуществляемых на предприятии с тем, чтобы определить существующие и перспективные возможности для хозяйственной деятельности предприятия, возможные проблемы и разработать план действий, с помощью которого можно средствами маркетинга улучшить положение предприятия. Особенностью маркетингового аудита является его одинаковая применимость как к действующим предприятиям или фирмам, к уже существующим видам бизнеса, так и к новым проектам. При этом не важно, идет ли речь о крупном или мелком бизнесе. Как и в случае составления бизнес-плана международного образца, методологические основы маркетингового аудита для гигантов бывшей советской индустрии (типа ЗИЛа или АЗЛК) и проекта, связанного с покупкой и установкой двух новых станков в углу какого-нибудь старого сарая, гордо именуемого цехом № 5, будут абсолютно одинаковыми. В целом маркетинговый аудит призван продемонстрировать руководству предприятия, потенциальному инвестору или партнеру (в случае создания нового бизнеса или разработки инвестиционного проекта) следующее: особенности общей хозяйственной конъюнктуры (в городе, регионе, стране, отрасли) таковы, что у данного бизнеса есть хорошие перспективы (с точки зрения экологии, местного и федерального законодательства, политической и социально-экономической ситуации); на рынке имеется действительно неудовлетворенная потребность и сравнительные конкурентные преимущества продукта в наибольшей степени ей соответствуют (по цене, качеству, технологии производства и доставке, уровню сервисного обслуживания и т.п.); есть ли рыночный потенциал у продукта (достаточный по емкости рынок, растущий или хотя бы стабильный потребительский спрос, надежны ли составленные прогнозы сбыта, верно ли оценена конкуренция, правильно ли выбраны регионы сбыта, все ли барьеры для вхождения на рынок сбыта преодолимы и т.п.); насколько эффективнысредства продвижения продукта на рынке, насколько хороши в этом отношении оперативные планы компании (правильно ли выбраны стратегия сбыта, формы и уровень финансирования рекламы, других мероприятий по продвижению, кто из сбытовых посредников выбран и почему, насколько надежны поставщики комплектующих и источники снабжения сырьем и материалами, рациональна ли схема складирования и транспортировки продукта и т.п.); сравнительные конкурентные преимущества самого предприятия; почему именно оно (команда менеджеров, предпринимателей) лучше всего справится с продвижением продукта (в силу опыта и исторических особенностей прошлой производственно-хозяйственной деятельности предприятия, технологии и состава производственных мощностей, особенностей местоположения, накопленного научно-технического потенциала, которым оно располагает, благодаря опыту работы и квалификации руководителей и специалистов и т.п.). Главным методологическим приемом маркетингового аудита является перечень вопросов, на которые предстоит искать ответы. От того, насколько полным и правильным будет этот перечень, во многом зависит эффективность процедуры аудита.

Основные факторы, влияющие на формирование цены товара.

На величину цены оказывают воздействие внутренние и внешние факторы. К числу внутренних факторов относятся цели организации и маркетинга, стратегии по отношению к отдельным элементам комплекса маркетинга, издержки, организация ценообразования. С точки зрения целей маркетинговой деятельности можно рассматривать следующие подходы к ценообразованию: максимизация прибыли в долгосрочном плане; максимизация прибыли в краткосрочном плане; увеличение показателя рыночной доли; сохранение статуса ценового лидера в отрасли; препятствие появлению новых конкурентов; сохранение лояльности со стороны торговых посредников; улучшение имиджа организации; улучшение продаж «слабых продуктов»; предотвращение «ценовых войн». Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, поэтому выбор цены также определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга. Например, цена зависит от качества продукта, затрат на его продвижение, от стадии жизненного цикла продукта. Цена должна покрывать все издержки: производственные, товародвижения и продаж, связанные с продвижением, и принести определенную прибыль с учетом риска ее получения. К числу внешних факторов относятся: тип рынка; оценка соотношения между ценой и ценностью продукта, осуществляемая потребителем; конкуренция; экономическая ситуация; государственное регулирование; возможная реакция посредников. В конце концов, является или нет цена правильной, решает потребитель. Хорошее ценообразование начинается с выявления потребностей и оценок соотношения между ценой и ценностью продукта. Каждая цена обусловливает различную величину спроса, характеризующего реакцию потребителя на рыночное предложение. Зависимость цены от величины спроса описывается с помощью кривой спроса.Кривая спроса показывает, какое количество продукта будет куплено на определенном рынке за фиксированный период времени при разном уровне цен на данный продукт. В большинстве случаев, но не всегда, чем выше цена, тем ниже спрос (исключение, например, составляет спрос на престижные товары). Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен используют показатель эластичности спроса по ценам, который определяется как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его цены.

13. Коммуникационная политика предприятия: сущность, цели, задачи. Основные инструменты. Коммуникационная политика предприятия — это курс действии предприятия, направленный на планирование и осуществление взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы на основе использования комплекса средств коммуникаций, обеспечивающих стабильное и эффективное формирование спроса и продвижения.Коммуникационная политика – это система, обеспечивающая передачу информации о товаре или самой компании ее действующим и потенциальным потребителям с целью продвижения товара на рынок или создания положительного имиджа компании и ее товаров. Этапы формирования коммуникационной политики. 1)Выявление целевой аудитории (на кого направлены действия- кто?) 2) определение желаемой ответной реакции и выбор обращения. 3) выбор средств в распространении информации 4) сбор информации об ответной реакции целевой аудитории. Целевая аудитория:потенциальные потребители, посетители торговых мест, Существующие пользователи, Посредники, отдельные специалисты в различных областях, любые потенциальные аудитории (лица, принимающие решения по деятельности фирмы, чаще гос. органы, банки) Инструменты маркетинговых коммуникаций выбирается в зависимости от метода распространения информации: Платные неличные формы коммуникации; Платные личные формы коммуникаций; Бесплатные неличные формы коммуникаций; Платные неличные формы коммуникации К платным неличным способам коммуникации: I. Реклама – любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения услуг, товаров, идей. II. Стимулирование сбыта - форма, которая представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии и коммуникационной стратегии в частности. В отличие от рекламы, стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания устойчивых взаимоотношений. Однако эффект от использования мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения. III. Связи с общественностью и пропаганда – мероприятия по формированию благоприятного общественного мнения о фирме и ее товаре. Доп-е эл-ты коммуникационной политики: Выставки и ярмарки, Теле-маркетинг, Почтовые рассылки, Мерчендайзинг, Упаковка.

14. Составляющие элементы коммуникативной политики.

Товаропроизводители и их посредники для продвижения товара используют маркетинговые коммуникации, которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор. Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг. Связи с общественностью - налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного имиджа, с другой стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен. Личные продажи – это вид продвижения товаров и услуг, включающий их устное представление потенциальным покупателям с целью продажи. В общественных процессах современного коммуникационного общества все более значительную роль играет коммуникационная политика. Это обусловлено тем, что индустриальное общество, хотя еще и не полностью сменилось коммуникационным, однако последнее уже как бы отразилось на нем. Люди продолжают жить, пользуясь материальным благополучием, возникающим в результате промышленного производства, однако то, как именно мы живем, да и само промышленное производство во все большей мере определяется коммуникационными процессами, которые идут в промышленных предприятиях, в бюрократических структурах, в объединениях предпринимателей или профсоюзах, в партиях и общественных движениях. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации. Важнейшими факторами, способствующими усилению роли маркетинговых коммуникаций является и тот факт, что разнообразные элементы используются на фоне постоянно меняющихся социальных, экономических и конкурентных сил.

16.Прямой маркетинг, ярмарки, выставки, презентации.

Прямой маркетинг - это вид маркетинговой коммуникации, в основе которого - - прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем (B2C)) или клиентом среды (B2B). С точки зрения коммуникативных харакеристик прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивидууму, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников. Такой вид коммуникации наиболее распространен на ярмарках, выставках-продажах, при непосредственной торговле, продажах на местах. Прямой маркетинг связан также с рекламой, т.к. для личных продаж могут использоваться каталоги, буклеты, листовки. Для развития более долговременных отношений с клиентом - визитки и тп. Выставка - показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив.

Ярмарка - международная экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах. Участие в выставках является одним из наиболее мощных инструментов в комплексе маркетинга. Оно включает в себя возможность представления всего ассортиментного ряда компании в сочетании с личным контактом с клиентами.

19.Выбор средств коммуникации. ATL и BTL-коммуникации.

Среди маркетологов прямая реклама имеет название ATL - above the line (над чертой), а прочие методы стимулирования сбыта, то есть непрямая реклама – BTL - below the line (под чертой). Термины Above The Line и Below The Line появились в середине ХХ века. Говорят, что разделение произошло совершенно спонтанно. Руководителю одной из ведущих американских компаний принесли на утверждение рекламный бюджет, включавший в себя работу со средствами массовой информации. Однако в бюджет не были включены затраты на раздачу бесплатных образцов продукции, купонов, проведение конкурсов, раздача подарков и так далее. Все эти средства маркетинговых коммуникаций были вписаны от руки и под чертой основных расходов. Так, согласно существующей легенде возникли понятия "над чертой" и "под чертой".Термин BTL сегодня объединяет различные технологии, такие как: мерчендайзинг, директ-маркетинг, PR, промоушн-акции, ивент, POS реклама, спонсорство и так далее. Многие компании сейчас поняли ценность BTL технологий, и выделяют на них все больше средств: по разным оценкам от 20 до 40% своего рекламного бюджета. В ATL же входит стандартная, привычная нам всем реклама, как то телевидение, радио, газеты, журналы и прочая печатная продукция. У ATL и BTL разные задачи: с помощью методов ATL компания строит брэнд, создает легенду, вызывает у потребителей определенные ассоциации."Bellow the line" — это непосредственная работа с потребителями, всевозможные акции, демонстрации, PR. К BTL-инструментам относят: Прямой маркетинг; PR; спонсорство; стимулирование сбыта; POS материалы; специальные события (special events), прочие инструменты рекламы, не относящиеся к стандартым СМИ.Рост интереса к методам BTL объясняется тем, что конкуренция ужесточается, а потребители все меньше доверяют традиционным формам продвижения товара. Так, обычная реклама не предполагает обратной связи, и коммуникация получается односторонней. В то же время потребитель нуждается в диалоге с производителем, он более лоялен к продукту, который попробовал. Необходимо уточнить, что уникальный опыт личного общения с брендом потребитель может получить только в том случае, если бренд будет общаться с потребителем посредством BTL-коммуникаций.

31.Промышленные покупатели

Промышленные покупатели – это все компании и организации, контактирующие с производителями и продавцами, с целью приобретения товаров и услуг.

Типы промышленных покупателей: промышл. предприятия, предприятия непроизводственной сферы, строительные организации, гос. органы, торговые компании, некоммерческие организации, транспортные фирмы, частные лица с лицензией, Промышленный покупатель также характеризуется размером, по объему закупок, товарообороту, по количеству закупок. Каждый промышленный покупатель имеет орг.структуру, сферу деятельности, квалифицированный персонал. Большое значение для разработки маркетинговой политики в целом и ее частей, т.е. товарной, ценовой, коммуникационной и дистрибуционной политики, имеют следующие факторы:

- вид покупки – в зависимости от того, покупает ли данная фирма ваш продукт впервые, или это рутинная повторная покупка, или же это будет повторная покупка но уже с некоторыми модификациями, потенциальному потребителю необходим, во-первых, разный объем информации о продукте, а во-вторых, разная по содержанию информация. Т.е. необходимо определиться, какую именно информацию о самом продукте, его свойствах, нужно представить, где ее разместить и как преподнести (реклама в специализированном издании, выставка, выезд представителя службы сбыта), какую скидку можно предоставить и т.п. Продавцам товаров промышленного назначения необходимо строго следить за этими факторами, приспосабливая свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.

20.Способы формирования бюджета на маркетинговые коммуникации.

Завершающим этапом формирования комплекса маркетинговых коммуникаций является установление его общего бюджета. Наиболее широко распространены следующие методы установления общего бюджета продвижения: Метод «все, что мы можем себе позволить» - фирма сначала выделяет средства на все элементы маркетинга, кроме продвижения. Остаток поступает в бюджет расходов на продвижение. Применяются небольшими компаниями, ориентированными на производство. Недостатки метода - недостаточное внимание продвижению, отсутствие связи расходов с целями продвижения, размеры бюджета, как правило, очень невелики. Метод прироста - новый бюджет строится на основе предыдущих ассигнований с увеличением или уменьшением их на определенный процент. Применяется также не большими компаниями. Преимущество метода - наличие точки отсчета, легкость определения, учет предыдущего опыта. Недостатки метода - размер бюджета плохо увязан с целями продвижения, трудно предусмотреть будущие успех или неудачу. Метод паритета с конкурентами - бюджет изменяется в зависимости от действий и затрат конкурентов. Преимущества метода - дает точку отсчета, ориентирован на рынок. Недостатки метода - это подход на лидера, а догоняющего, трудно узнать расходы конкурентов, не учитывает отличие фирмы от конкурентов. Метод доли от продаж - увязывает бюджет продвижения с поступления от сбыта. На первых парах устанавливают долю бюджета продвижения в объеме продаж при успешном ведении дела. В дальнейшем эта доля остается фиксированной. Преимущество метода - использование сбыта как базы учета предыдущего опыта, взаимосвязь продаж и продвижения. Недостатки метода - отсутствие связи бюджета с целями коммуникации, продвижение учитывает лишь прошлый опыт, падение сбыта ведет к уменьшению расходов на продвижение (когда следовало бы действовать на оборот).

Метод увязывания целей и задач - фирма четко определяет свои цели в продвижении, устанавливает, какие задачи следует решить для достижения этих целей и на этой базе планирует необходимые расходы. Преимущество метода - увязка с поставленными целями и определенными задачами, можно прогнозировать отдачу от затрат. Слабая сторона - сложность (особенно для небольших фирм) установление целей и конкретных задач. В развитых странах до 43% фирм применяют именно этот метод установления бюджета. На крупных фирмах существуют отдельные управляющие по видам продвижения в структуре службы маркетинга. Для координации деятельности В сфере продвижения и для выработки и осуществления едины политики в области маркетинговых коммуникаций они подчиняются общему директору по маркетингу (коммуникатору)

11.Способы определения эффективного сбытового канала.

Перечень каналов сбыта

Приводим другой тип классификации клиентов посредников, с которыми работает пищевая компания, имеющая точки розничной торговли (в основу взяты данные исследовательской компании "Бизнес-Аналитика"): 1.Супермаркеты – магазины, торгующие преимущественно продовольственными товарами в широком ассортименте, имеющие торговую площадь более 250 кв.м. 2. Магазины – торговые предприятия, расположенные в постройках капитального типа и торгующие преимущественно продовольственными товарами, торговая площадь которых не превышает 250 кв. м. 3.Киоски-павильоны – торговые предприятия некапитального типа постройки. 4. Рынки – торговые точки разных типов (контейнеры, киоски, павильоны, лотки), расположенные на территории официально зарегистрированных рынков. Внутри каждого из представленных каналов выделяются более мелкие подгруппы на основании типа обслуживания покупателей (через прилавок-самообслуживание), доли непродовольственной группы товаров, количества кассовых терминалов и пр. Итак, мы выполнили первую часть работы по оценке каналов – составили полный их перечень. Особое внимание необходимо обратить на количество каналов сбыта: зачастую компании упускают из поля зрения два – три канала, которые также могут дать увеличение продаж. Критерии оценки Работу с каналами сбыта необходимо начинать после того, определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке. После этого проводится оценка каналов. Наиболее часто используются критерии: Прибыльность каналов. Степень их соответствия требованиям потребителей. Управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами. Уровень конкуренции за возможность работы с каналом. Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций. По каждому из критериев необходимо определить систему баллов, которая бы отражала, насколько критерии выражены. В нашей практике обычно используется 10-ти балльная шкала оценки: 1 балл – критерий минимален, 10 баллов – критерий максимально выражен. Также рекомендуется продумать весовой коэффициент для каждого критерия. Например, для компании, работающей на высококонкурентном рынке, весовой коэффициент уровня управляемости каналов может превышать 1 и составлять 1, 5–1, 8. Определение весового участия критериев задается стратегической ориентацией компании и ее положением на рынке. Итоговый суммарный балл каждого канала, определенный на основании числового показателя и веча каждого критерия, даст нам четкую картину приоритетности развития того или иного канала.

8.Виды сбытовых систем

В практике маркетинга различают различные системы сбыта (табл.).

Виды систем сбыта

Кроме того можно выделить также комбинированную систему - это использование различных типов построения сбытовой системы, включая редкие и все из них.

17.ФОССТИС: определение, цели и задачи. Основные инструменты.

Убеждение покупателя в том, что приобретение именно данного товара выгодно и целесообразно, осуществляется различными методами: рекламными посланиями, предоставлением льгот, раздачей сувениров и т.д. Все эти средства называются коммуникационной политикой и известны в специальной литературе как средства ФОССТИС – формирования спроса и стимулирования сбыта. Для осуществления мероприятий ФОССТИС на внешнем рынке в структуре предприятия предусматривается специальная служба (отдел), функционирующая самостоятельно или привлекающая сторонние российские и иностранные организации, а также иностранных посредников предприятия за рубежом. Задача службы ФОССТИС – доведение информации о товаре и его потребительских свойствах до менеджеров. Каждый покупатель оказывается перед необходимостью выбора среди множества товаров того, который наилучшим образом соответствует его потребностям еще до приобретения товара. Мероприятия ФОС представляют информацию для принятия такого решения. К их числу относятся: рекламные послания; участие в выставках и ярмарках; бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание; публикация некоммерческих статей в отраслевых или иных журналах и т.д. Цельмероприятий формирования спроса – преодоление «барьера недоверия» покупателя к незнакомому товару, тем более если его предлагает незнакомая фирма, и последующее формирование у него положительного представления о товаре. Когда из неосведомленного покупатель становится осведомленным, а затем действующим, приобретающим товар, возникает имидж товара.

Задачи мероприятий формирования спроса представлены на рис.1.

48.Система маркетингового контроля. Типы маркетингового контроля.

Выделяют 3 типа маркетингового контроля: контроль за исполн-ем годовых планов – заключается в постоянном слежении за текущими маркетинговыми усилиями и достигнутыми результатами, чтобы удостовериться в достижении запланированных за год показателей сбыта и прибылей. Основными средствами контроля являются анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов. контроль прибыльности – требует выявления всех издержек и установления фактической рентаб-ти деят-ти пр-я по Т, сбытовым территориям, сегментам Р, торговым каналам и заказам разного объема. контроль за исполнением стратегических установок – это деятельность с целью убедится, что маркетинговые задачи, стратегии и программы предприятия оптимально соответствуют требованиям существующей и прогнозируемой маркетинговой среды. Осуществляется такой контроль посредством ревизии маркетинга, которая представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности предприятия. Цель ревизии маркетинга заключается в выявлении открывающихся возможностей и возникающих проблем и действий по комплексному совершенствованию маркетинговой деятельностью предприятия.Однако наиболее часто объектами контроля являются: объем продаж; величина прибыли и убытков; отдельные результаты другой производственно-коммерческой деятельности; реакция покупателей на новые товары; реализация маркетинга. Маркетинговый контроль. Поскольку при осуществлении планов маркетинга возникает множество неожиданностей, отделу маркетинга необходимо вести постоянный контроль за ходом их выполнения. Системы маркетингового контроля нужны для того, чтобы быть уверенным в эффективности и эффектности деятельности фирмы. Однако сам маркетинговый контроль - понятие отнюдь не однозначное. Можно выделить 3 типа маркетингового контроля. Контроль за выполнением годовых планов заключается в том, что специалисты маркетинга сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового плана и при необходимости принимают меры к исправлению положения. Контроль прибыльности заключается в определении фактической рентабельности различных товаров, территорий, сегментов рынка и торговых каналов. Стратегический контроль заключается в регулярной проверке соответствия исходных стратегических установок фирмы имеющимся рыночным возможностям. Рассмотрим все три типа маркетингового контроля.

28.Покупательское поведение и сегментация потребителей в маркетинге услуг

Говоря о покупательском поведении потребителя, мы имеем в виду поведение конечных потребителей-индивидуумов и членов их семей, которые покупают товары и услуги, удовлетворяя собственные потребности. Модель поведения потребителя В настоящее время в любой сфере бизнеса ведется жестокая конкуренция , борьба за новые рынки и за главенствующую роль на рынках. Чтобы выиграть эту битву, компании тратят большие суммы на маркетинговые исследования, которые должны выявить , что их потребители хотят покупать, где, как , сколько и почему. Главная задача этих исследований состоит в том, чтобы узнать как потребители реагируют на различные маркетинговые стимулы, которые компания может использовать для привлечения их внимания. Компания, которая в самом деле понимает как потребители будут реагировать на ее рекламу, товары, цены, имеет огромное преимущество перед своими конкурентами. Для того, чтобы разобраться, как различные стимулы действуют на потребителя, рассмотрим следующую схему. Модель потребительского поведения Эта схема свидетельствует , что маркетинговые и прочие стимулы входят в “черный ящик” сознания потребителя и вызывают у него соответствующие реакции. В группу маркетинговых стимулов входят так называемые 4 “Р” (product, price, place, promotion): товарная политика, ценовая политика, политика формирования каналов сбыта и товародвижения, политика продвижения. В группу других стимулов включены основные факторы окружающей покупателя среды. Все эти стимулы попадают в “черный ящик” покупателя, где они преобразуются в определенные решения. При проведении операций маркетологу необходимо понимать , каким образом внутри “черного ящика” определенные стимулы вызывают определенные реакции. “Черный ящик” состоит из 2 отделений: 1) личностные характеристики самого покупателя, влияющие на то, как он воспринимает стимулы и отреагирует на них ; 2) собственно процесс принятия решения, оказывающий влияние на его результат.

40. Специфика портфельных маркетинговых стратегий.

Портфель – совокупность независимых хозяйственных подразделений, стратегических единиц одной компании.

Портфельные стратегии – способы распределения ограниченных ресурсов между хозяйственными подразделениями предприятия с использованием критериев привлекательности рыночных сегментов и потенциальных возможностей каждой хозяйственной единицы. Управление ресурсами предприятия на основе хозяйственных направлений рыночной деятельности осуществляется с использованием матриц Бостонской консультационной группы (БКГ) и Джи И Маккензи. 1. Матрица Бостонской консультационной группы (БКГ)разработана в конце 1960 х гг. На рис. представлены индикаторы: привлекательности рынка – используется показатель темпов изменения спроса на продукцию предприятия. Темпы роста рассчитываются по данным продаж товара на сегменте рынка (может быть средневзвешенной величиной); конкурентоспособности и прибыльности – используется показатель относительной доли предприятия на рынке. Доля на рынке (Дпр) определяется по отношению к наиболее опасным конкурентам или лидеру рынка (Дконк).

Рис..1. Двумерная матрица «рост/доля»

Матрица описывает ситуацию, требующую отдельного подхода с точки зрения капиталовложений и выработки маркетинговой стратегии. Возможные стратегии: «звезды» – сохранение лидерства; «дойные коровы» – получение максимальной прибыли; «трудные дети» – инвестирование, избирательное развитие; «собаки» – уход с рынка. Задача руководства предприятия – обеспечить стратегическое равновесие портфеля путем развития хозяйственных зон, способных давать свободные денежные средства, и зон, обеспечивающих долгосрочные стратегические интересы предприятия.

Преимущества матрицы БКГ: матрица позволяет определить позиции предприятия в составе единого портфеля и выделить наиболее перспективные стратегии развития (быстрорастущие направления нуждаются в капиталовложениях, медленно растущие – имеют избыток средств); используются количественные показатели; информация имеет наглядный и выразительный характер. Недостатки матрицы БКГ: невозможно учесть изменение ситуации, изменение расходов на маркетинг, качества продукции; выводы объективны только по отношению к стабильным условиям рынка.

25.Маркетинг в сфере услуг: сущность, цели, задачи. Основные модели (Бери, Ратмела, Котлера, Эйглие и Лангеарда, Битнера).

Маркетинг услуг имеет свои отличительные особенности, что позволяет рассматривать сферу услуг как самостоятельное направление на товарном рынке. Для сферы услуг характерны определенные методы их формирования, планирования, развития, что позволяет предприятиям сферы услуг решать свои текущие и перспективные задачи, осваивать новые рынки и создавать новый вид услуг в соответствии с растущими требованиями рынка. К настоящему моменту сложилось несколько центров изучения маркетинга услуг, вышли несколько монографий и коллективных трудов отечественных исследователей. За годы исследований данного вопроса были предложены различные модели маркетинга услуг. К таким относятся:Модель маркетинга организации сферы услуг Бери. По Бери организация услуг должна осуществлять и третий тип маркетинга - маркетинг взаимодействия или маркетинг отношений (интерактивный маркетинг). Такой маркетинг должен осуществлять поставщик услуг, непосредственно контактирующий с клиентом. Таким образом, модель маркетинга организации должна включать три типа маркетинга. Модель Д. Ратмела (Концепция маркетинга услуг Д. Ратмела) Модель Ратмела показывает, что в производственном секторе возможно различить по крайней мере три, хотя и связанных, но вполне самостоятельных процесса: 1) процесс производства товаров; 2) процесс маркетинга этих товаров; и 3) процесс потребления этих товаров. Треугольная модель маркетинга услуг Ф. Котлера. 4.«Сервакшн»-модель маркетинга услуг П. Эйглие и Е. Лангеарда Акцентирует внимание маркетологов на видимой для потребителя части, к которой относятся материальная среда, где происходит обслуживание, персонал, оказывающий услуги, и другие потребители этой же услуги. В то же время без внимания остается внутренняя система организации, которая представляет собой совокупность методов и технологий обслуживания. Согласно логике этой модели менеджер по маркетингу кроме традиционных стратегий маркетинга, используемых в производственном секторе (товар, цена, коммуникации, каналы распределения), должен продумать и спланировать три дополнительные стратегии. 5. «4Р»-модель Д. Маккарти и «7Р»-модель М. Битнер

35.Планирование маркетинга на современном предприятии.

Планирование маркетинга – это построение логической последовательности отдельных видов маркетинговой деятельности, определение целей компании и разработка планов для их достижения. Цель планирования заключается в уменьшении предпринимательского риска за счет снижения степени неопределенности и концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях деятельности организации. Оно включает в себя стратегическое планирование и планирование маркетинга. Стратегическое планирование исходит из того, что у любой фирмы есть несколько сфер деятельности, причем каждая сфера представлена несколькими товарами. Не все сферы деятельности и не все товары являются одинаково привлекательными. Цель системы стратегического планирования состоит в том, чтобы усиливать сильные стороны предприятия и уменьшать воздействие слабых сторон. Это достигается с помощью создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста. Качественные цели, в основном, связаны с имиджем, престижем фирмы, издержками и спонсированием общественных организаций и мероприятий. Здоровый хозяйственный портфель включает в себя все производства, входящие в состав фирмы и выпускающие рентабельные товары и услуги, необходимые потребителю. Стратегия роста представляет собой глобальные направления деятельности и требует конкретизации через планирование маркетинга. Виды роста Интенсивный ростиспользуется тогда, когда фирма не до конца использовала возможности, присущие ее нынешним товарам и рынкам.Интеграционный рост оправдан в тех случаях, когда у сферы деятельности прочные позиции и/или когда фирма может получить дополнительные заказы за счет перемещения в рамках отрасли назад, вперед или по горизонтали. Регрессивная интеграция наблюдается тогда, когда фирма предпринимает попытки заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль своих поставщиков. Прогрессивная интеграция имеет место тогда, когда фирма ставит под жесткий контроль систему распределения. Горизонтальная интеграция находит выражение в объединении с предприятиями-конкурентами или в проведении по отношению к ним жесткого контроля. Планирование маркетингавключает в себя систему мероприятий, необходимых для достижения тех или иных целей, их содержание, обеспеченность ресурсами, объемы, методы, последовательность и сроки выполнения работ по производству и реализации продукции. План маркетинга – это разработка правил игры, которым должна следовать фирма, если она надеется достичь успеха и процветания на рынке. Он включает в себя следующие разделы: краткое описание важнейших результатов или состояния проблемы; ситуационный анализ внешней и внутренней среды маркетинга; постановка целей маркетинга; разработка стратегии маркетинга; формирование маркетинговых мероприятий; определение затрат на маркетинг; контроль выполнения плана маркетинга. В зависимости от длительности срока действия различают краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные планы маркетинга. Краткосрочные планы разрабатываются на период до одного года. Они имеют установленные цели и мероприятия по их достижению. Среднесрочные планы разрабатываются на период от одного года до пяти лет. Они базируются на краткосрочных планах маркетинга и на использовании перспектив развития рынка и инвестиций. Долгосрочные планы разрабатываются на период более пяти лет. Основой для них являются прогнозы и анализ жизненных циклов существующих на рынке товаров. Основными требованиями для всех видов планов маркетинга является их реальность, достижимость, возможность выражения в количественных величинах и осуществление их согласования и интеграции.