Курсовая работа: Организация розничной торговли

Содержание

Введение

1. Теоретические основы организации и развития розничной торговли

1.1 Понятие и сущность коммерческой работы

1.2 Методы, функции и виды розничной торговли

1.3 Организация закупки и продажи товаров

2. Организация розничной торговли универсама "Патэрсон"

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Организация розничной торговли сети универсамов "Патэрсон"

2.3 Сведения о финансово-хозяйственной деятельности универсама "Патэрсон"

3. Действия для развития рынка

3.1 Факторы и условия, влияющие на деятельность "Патэрсон"

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж

3.3 Мероприятия по привлечению покупателей

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Введение

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия.

Цель курсовой работы - произвести анализ коммерческой деятельности торгового предприятия и на основе полученных расчетных данных сделать соответствующие выводы и предложить рекомендации по дальнейшему повышению эффективности коммерческой деятельности на данном предприятии.

В ходе исследования перед нами будут поставлены следующие задачи:

оценить специфику и состояние коммерческой деятельности в сфере торговли в Российской Федерации;

выявить конкурентные преимущества данного предприятия и сравнить его с фирмами, - занимающимися аналогичной деятельностью;

на основе сформулированных выводов предложить рекомендации по повышению - эффективности коммерческой деятельности.

В данной курсовой работе будет произведен анализ коммерческой деятельности на примере универсама "Патэрсон".

1. Теоретические основы организации и развития розничной торговли

1.1 Понятие и сущность коммерческой работы

В торговле как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на 2 вида:

Производственные или технологические - они связаны с движением товара как потребительской стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Они представляют собой единство 3 элементов - живого труда, средств труда и предметов труда. Средствами труда служат все те вещи при помощи, которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда принадлежат, прежде всего, орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование. К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.

Коммерческие процессы - это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся всё более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных сложных технических товаров на дому у покупателей, приём заказов у покупателей и др.).

По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Коммерция - слово латинского происхождения (от латинского "commercium" - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение:

Торговля - это самостоятельная отрасль народного хозяйства (торговля)

Торговля - это торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы:

изучения спроса населения и рынка сбыта товаров;

выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров;

организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров;

организация учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает:

организацию оптовой и розничной продажи товаров;

установление договорных связей с покупателями товаров (в опте;

формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами;

рекламно-информационную деятельность;

организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

1.2 Методы, функции и виды розничной торговли

Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Это конечный этап каналов сбыта. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли продажи, поскольку потребители приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и др.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

оказывает поставщикам и потребителям транспортно-эксплутационные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную и посылочную.

Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные, технически оборудованные магазины, так и палатки, киоски, ларьки, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа "магазин-склад"; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам.

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (телефону, телетайпу, факсу). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу или посетить магазин и лично выбрать необходимый товар.

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, метро, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, жевательная резинка, сигареты и др.).

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио - и видеозаписями, радио - и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, подшипники и др.).

Т.О. Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям.

Виды розничных торговых предприятий

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по нескольким признакам:

По формам собственности

а) независимый розничный торговец (располагает только одним магазином и предлагает персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт с потребителями);

б) торговая сеть (совместное владение рядом розничных точек с использованием системы централизованных закупок и принятий решений; характеризуется специализацией, стандартизацией и сложной системой управления);

в) розничные франшизы (контрактные соглашения между производителем, оптовой и сервисной организацией и розничными точками; позволяют осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и в соответствии с набором правил);

г) арендуемый отдел (это отдел в розничном магазине обычно универсальном или магазине сниженных цен);

д) кооператив (создается розничной торговлей или потребителями, розничный магазин принадлежит его членам, которые вносят деньги, получают сертификаты о владении, выбирают должностных лиц, управляют и делят прибыль; цель - более низкие цены для членов).

2. По структуре стратегии розничной торговли:

а) по времени работы - дежурный магазин (обычно представляет собой удобно расположенный магазин с ограниченным ассортиментом и с продолжительным временем работы);

б) по ассортименту обслуживания:

обычные универсамы (супермаркеты - продовольственные магазины с рядом отделов, сочетают большой объем сбыта, низкие цены, импульсивные покупки в одном месте);

супермагазины (диверсифицированный супермаркет, в котором продается широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров);

специализированные магазины (концентрируются на продаже какой-нибудь одной товарной группы, например, высококачественной бытовой техники);

магазины разнообразного ассортимента (торгуют широким набором товаров по низким и средним ценам: канцтоварами, простыми бытовыми изделиями, предметами женского туалета, посудой, игрушками);

универмаги (продается широкий ассортимент товаров: одежда, белье, мебель, радио, бытовая техника и т.д.);

полноассортиментные магазины сниженных цен (характеризуются низкими ценами, относительно широким кругом товаров, самообслуживанием, расположением в местах с низкой арендной платой, фирменными товарами);

в) по сниженным ценам (выставки каталогов товаров; товары хранятся в служебных помещениях, и их ассортимент весьма ограничен).

3. Немагазинная розничная торговля - деятельности магазинов, не связанных с использованием традиционной торговли:

а) торговые автоматы;

б) прямые продажи на дом;

в) прямой сбыт (потребитель не вступает в личный контакт, а делает покупку на основании информации почтовой или телефонной рекламы, радио, телевидения и журналов).

Т.о. виды розничных торговых предприятий можно классифицировать по разным признакам: в зависимости от форм собственности; по структуре стратегии розничной торговли, а также существует немагазинная розничная торговля.

Методы розничной продажи товаров.

Характер и структура операций по продаже товаров зависит в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.

В розничной торговле применяются следующие методы продажи товаров: самообслуживание - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объём реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина; через прилавок обслуживание - включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товара; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчётные операции; упаковка и выдача покупок; по образцам - предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров (применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров); с открытой выкладкой - покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функция продавца при этом методе продажи сводиться к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.

по предварительным заказам - удобна для покупателей, т.к позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также не продовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы, или на дому у покупателей.

1.3 Организация закупки и продажи товаров

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учёта потребительских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой торговой сети характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельчённостью, и её деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В розничной торговле практически завершено разгосударствление предприятий. Наиболее распространённой организационно правовой формой хозяйствования является товарищество с ограниченной ответственностью (50% от общего числа розничных предприятий), на долю акционерных обществ приходится свыше 10%, индивидуальных собственников - 17%, государственных - 11% (по данным 1995 года).

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находиться в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри - и межотраслевых объединений и открытия фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей.

Повсеместно происходит процесс универсализации торговых предприятий, растёт число смешанных магазинов.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговой отрасли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются результаты научно-технической революции.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс образования крупных магазинов, который происходит как на новых местах, так и за счёт закрытия мелких малоэффективных лавок.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объёма спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направленной на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражает данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворённом спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учёт продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров - и кончая более сложными - печатной, радиотелевизионной и другими её видами.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

организация оказания товарных услуг покупателям.

Завершающий этап коммерческой работы в розничных торговых предприятиях - организация розничной продажи товаров в магазинах.

Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром.

Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле

Д - Т и Т ' - Д ‘

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле - предприниматель, располагая определённой суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров складывается из следующих этапов:

Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортёров и других поставщиков;

Организация контроля и учёта за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определённый территориально-экономический район, изучают в основном объём покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учёт продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учёт и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних оптовых предприятий создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат предприятий должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учёт и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, ещё не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объёмом и качеством выпускаемой продукции, я также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в газетах и журналах, специальной прессе, биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, с учётом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товар по доступным ценам.

Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам:

функциональным:

оптовые предприятия общенационального (федерального), регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке

поставщики-посредники:

дистрибьюторы

брокерские фирмы

дилеры

предприятия агенты

оптовые ярмарки

аукционы

товарные биржи

оптовые и мелкооптовые рынки

магазины-склады

поставщики-изготовители

территориальным:

внутриобластные (местные)

внеобластные

республиканские

внереспубликанские

формам собственности:

частные

государственные

муниципальные

кооперативные

иные формы собственности

ведомственной принадлежности и др.

В обобщённом виде всех поставщиков товаров можно подразделить на 2 категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у её производителей и реализующих её оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.).

Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

С поставщиками товаров должны быть налажены хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

2. Организация розничной торговли универсама "Патэрсон"

2.1 Общая характеристика предприятия

История розничной сети "Патэрсон" началась в 1997 году с открытия в московском микрорайоне Марьино магазина-пекарни "Французский хлеб".

28 апреля 1998 года в районе Жулебино г. Москвы был открыт первый универсам сети.

В основу концепции развития розничной сети были заложены следующие принципы:

предоставление покупателям товаров и услуг самого высокого качества по доступным ценам;

предложение максимально широкого ассортимента, способного удовлетворить потребности покупателей с разным уровнем достатка.

Первые результаты работы универсама в Жулебино показали, что выбор концепции развития сети оказался верным: универсам "Патэрсон" стал одним из самых посещаемых магазинов района.

С самого начала своего существования "Патэрсон" сделал ставку не только на привычные продукты питания и сопутствующие товары, но и на широкий ассортимент продукции собственного производства. Вкусная и разнообразная выпечка попадает на прилавок прямо из печи, а запах свежеиспеченного хлеба в универсамах стал визитной карточкой сети "Патэрсон".

В 1999 году в Новокосино открылся второй по счету универсам сети.

Развивалось и собственное производство "Патэрсон". Спрос на производимую компанией продукцию был настолько велик, что уже через год производственный отдел был расширен: на прилавках магазинов появились мясные полуфабрикаты, которые изготавливались на месте, был создан салатный цех.

В 2000 году открылись универсамы в Западном Бирюлево и Марьино.

Был существенно расширен спектр услуг. В частности, с тех пор покупатели могут не только приобрести уже ставшие популярными салаты, мясные полуфабрикаты и выпечку, но и оформить индивидуальный заказ на кондитерские и мясные изделия.

В силу сложившихся традиций, с момента основания все универсамы сети располагались в южной части Москвы. Однако уже в 2001 году "Патэрсон" открыл торговые объекты на западе и севере столицы - в районах Фили и Медведково. Одновременно продолжилось дальнейшее освоение юга Москвы: появились новые магазины в Солнцево и Марьино. В 2002 году произошло знаменательное событие, задавшее вектор дальнейшего развития компании. В начале июля был открыт первый универсам "Патэрсон" в Санкт-Петербурге. Таким образом, сеть универсамов "Патэрсон" стала первой московской розничной сетью, пришедшей в город на Неве. В этом же году появился универсам в Твери.

В Москве были открыты универсамы в Орехово-Борисово, Люблино и Новых Черемушках. В 2003 году "Патэрсон" продолжил экспансию в регионы России. В этом году были открыты универсамы в Люберцах, Южном Бутово, Куркино, Санкт-Петербурге, Уфе, Казани и Пензе. В 2004 году "Патэрсон" увеличил количество своих регионов, открыв универсамы в Ставрополе, Сочи, Тольятти, Краснодаре, Челябинске и Самаре, а также существенно увеличил свое присутствие в Санкт-Петербурге, доведя к августу количество универсамов в Северной столице до 9-ти.

В 2004 году "Патэрсон" вышел на международный уровень объявив 27 мая о начале работы в Украине. Первый универсам сети "Патэрсон" в Украине открылся 29 января 2005 года.5 марта 2005 года стало юбилейным для Петербургского филиала сети "Патэрсон". В этот день число универсамов в северной столице достигло 10-ти.

28 мая 2005 года Компания открыла свой юбилейный, 50-ый универсам Сети, который расположен в курортной зоне России, в Адлере. В 2006 году компания расширила регионы присутствия до 13-ти включив в список Оренбургскую, Владимирскую и Ульяновскую области, пятнадцатый по счету универсам в Санкт-Петербурге и пятый в Казани. В 2006 году "Патэрсон" признан "Лучшим брендом России" и получил почетную номинацию "За высокие стандарты качества предоставляемой продукции" всероссийского конкурса "Торговый Олимп".

2.2 Организация розничной торговли сети универсамов "Патэрсон"

Миссия сети универсамов "Патэрсон" - комплексное и качественное удовлетворение запросов покупателей. Цель компании - быть лидирующей розничной сетью современного формата в России, странах ближнего и дальнего зарубежья, обеспечивая оптимальное предложение для потребителей во всех областях торговли.

Девиз Компании: "Качество во всем"! - мы убеждены, что качественным должен быть не только предлагаемый покупателю товар, но и ассортимент, обслуживание, уровень интерьеров и атмосферы в универсамах, квалификация персонала.

Слагаемые успеха компании "Патэрсон" - это передовые технологии, профессионализм сотрудников и безупречная репутация. "Патэрсон" - клиентоориентированная компания, предлагающая доступные цены, стабильный сбалансированный ассортимент, удобство совершения покупок и оптимальное соотношение цены и качества. "Патэрсон" - динамично развивающаяся компания, осуществляющая розничную торговлю не только в Москве, но и в регионах. Мы постоянно расширяем свою сеть и стремимся к максимальному присутствию в России, странах ближнего и дальнего зарубежья. "Патэрсон" конкурентоспособная компания, стремящаяся быть лидером в условиях жесткой конкуренции на рынке розничной торговли, совершенствую методы работы и разрабатывая новые передовые технологии. В 2006 году новые универсамы "Патэрсон" появились в Москве и московской области, Санкт-Петербурге, Самаре, Тольятти, Казани, Краснодаре, Пензе, Сочи, Оренбурге, Кисловодске, Владимирской и Ульяновской областях, а также в столице Украины - Киеве. "Мы удовлетворены показателями прошлого года. В 2006 году мы были сконцентрированы на органическом развитии сети; территориально нашим приоритетом были те регионы, где уже есть универсамы "Патэрсон", а также мы активно осваивали новые территории", - сказал генеральный директор сети универсамов "Патэрсон" Юрий Яковчик. Показатели универсамов "Патэрсон" на конец 2007 г. по сравнению с 2006 г. значительно выросли, в частности торговая площадь увеличилась на 19,5% и стала составлять более 83000 м², среднее количество SKU приближается к 10000, прирост кассовых чеков по сравнению с 2006 г. составил 47%, товарооборот вырос на 56%, а общая численность сотрудников превысила 6000 человек. Универсамы "Патэрсон" пользуются заслуженным доверием: ежедневно в супермаркеты сети за покупками приходят более 150 тысяч россиян. Следуя корпоративному девизу "Качество во всём", "Патэрсон" работает только с фирмами-поставщиками, имеющими безупречную деловую репутацию. Среди поставщиков универсамов "Патэрсон" - как фирмы-производители, так и крупные оптовые компании. Общее количество постоянных поставщиков "Патэрсон" в России превысило 2000. Оборот компании в 2005 году составил более 300 миллионов долларов.

Производство.

Сегодня одним из решающих факторов определяющих современный супермаркет является наличие отдела кулинарии с богатым ассортиментом салатов, мясных полуфабрикатов и продуктов, уже готовых к употреблению.

Собственное производство в "Патэрсон" - это свой фирменный ассортимент, которого не встретишь ни в каком другом магазине. Разнообразный ассортимент кулинарного отдела обеспечивает наличие собственных цехов в магазине: мясного, пекарного, салатного. Именно собственное производство позволяет "Патэрсон" более гибко подходить к ассортименту продукции в определенный момент. Например, в выходные дни, летом, Вы всегда можете приобрести в магазинах сети различные виды свежайшего шашлыка. Зимой всегда в продаже только что приготовленные котлеты, азу, бифштексы, а так же разнообразнейшие салаты.

Хлебопекарное производство.

Будучи в "Патэрсон" вы наверняка обращали внимание на постоянный аромат свежевыпеченного хлеба. Это продукция собственной пекарни "Патэрсон", выпекающий хлеб, булочки и батоны, за которыми приходят покупатели, живущие в отдалении от "Патэрсон". Даже самого профессионального и высококлассного оборудования, используемого "Патэрсон" мало: нужен квалифицированный технолог, который может не только организовать, но и постоянно контролировать весь процесс производства. Главный технолог хлебопекарного производства прежде всего должен иметь большой опыт практической работы. Пекарни "Патэрсон" производят вкусный, и ароматный хлеб, пользующийся заслуженным спросом у всех покупателей сети! А все потому, что точное соблюдение технологий, отличное сырьё и качественное оборудование создают хлеб и хлебобулочные изделия по своим показателям не уступающие лучшим образцам известных хлебобулочных комбинатов. Прекрасно понимая, что ассортимент пекарни нужно ориентировать не только на традиционные изделия, но и на новинки, технологи "Патэрсон" постоянно работают над расширением ассортимента. Особой популярностью покупателей "Патэрсон" пользуется французский батон "Павловский", "Осенний", хлеба "Аромат", "Атлант с проросшими зернами", "Пряный с томатом и сыром".

Кондитерское производство Кондитерские изделия производства "Патэрсон" - это не только гарантированное качество продукции, но и красиво и правильно оформленные торты, пирожные, кексы. А уж ассортименту кондитерского цеха "Патэрсон" могут позавидовать многие изысканные кофейни. На прилавках сети покупатель найдет не только давно полюбившиеся ему пирожные "картошка", "эклеры" и "творожные кольца", но и кондитерские изделия, приготовленные по современным рецептам. Кроме того, по вашему заказу высококвалифицированные кондитеры изготовят эксклюзивные торты.

Кулинарное производство.

Отличие сети универсамов "Патэрсон" от других торговых сетей - это наличие собственных отделов производства продуктов питания в каждом универсаме, которые предлагают покупателю огромный выбор полуфабрикатов из охлажденного мяса, птицы, рыбы, а также множество разнообразных салатов и готовых кулинарных изделий. Специалисты-технологи, такие как Ольга Федотова, рассчитывают ассортимент так, чтобы удовлетворить самые разные категории покупателей. Выбор салатов настолько широк, что каждая хозяйка здесь сможет выбрать к своему столу блюдо на любой вкус. будь то традиционные "оливье" и "сельдь под шубой", или экзотический салат из авокадо и мяса голубых мидий.

С приходом весны рейтинг шашлыка среди россиян значительно вырастает. Сеть Универсамов "Патэрсон" держит руку "на пульсе" и своевременно увеличивает на своих прилавках выбор высококачественных шашлыков из говядины, свинины, баранины и мяса птицы. Чтобы придать шашлыку пикантный вкус и сделать его более мягким, мясо специальным образом маринуется. Собственный отдел производства продуктов питания постоянно идет по пути развития. Разрабатываются новые рецепты салатов с использованием морепродуктов, экзотических овощей и изысканных соусов. Для удобства покупателей многие универсамы Сети имеют "горячие столы". Это позволяет приобрести уже готовые блюда и не тратить свое время на приготовление обедов в домашних условиях.

2.3 Сведения о финансово-хозяйственной деятельности универсама "Патэрсон"

Экономический анализ прибыльности/убыточности исходя из динамики приведенных показателей в Приложении.

За отчетный период компания получила чистый убыток, что подтверждается отрицательной величиной чистой прибыли. Показатели прибыльности говорят о не эффективности работы компании. Сумма превышения прочих расходов над прочими доходами привела к формированию убытка до налогообложения. Показатели рентабельности, представляющие собой результаты соотношения прибыли (чистого дохода) и средств ее получения, характеризующие эффективность работы предприятия - производительность или отдачу финансовых ресурсов имеют низкий уровень. Показатель оборачиваемости капитала, рассчитываемый как отношение выручки к сумме собственных средств и долгосрочных обязательств, показывает, какая часть выручки покрывается долгосрочными источниками финансирования. В анализируемом периоде этот показатель находился также на достаточно низком уровне.

Причины, которые привели к убыткам/прибыли универсама:

Основной причиной приведшей к получению чистого убытка является превышением величины прочих расходов над прочими доходами "Патэрсон" в 3 квартале 2008 года по сравнению с 2 кварталом 2008 года.

Факторы (влияние инфляции, изменение курсов иностранных валют, решения государственных органов, иные экономические, финансовые, политические и другие факторы), которые оказали влияние на изменение размера выручки от продажи товаров, продукции, работ, услуг и прибыли (убытков). Оценка влияния, которое оказал каждый из приведенных факторов на вышеупомянутые показатели финансово-хозяйственной деятельности "Патэрсон":

В течение 9 месяцев 2008г. выручка от основной деятельности по сравнению с выручкой за 9 месяцев 2007 года возросла на 15,34%. Изменение величины выручки связано, с изменением величины арендных ставок помещений, сдаваемых в аренду.

Влияние прочих факторов, включая инфляцию, изменение курсов иностранных валют, решения государственных органов, иные экономические, финансовые, политические и прочие, оценивается как незначительное.

Описание тенденций развития в сфере основной деятельности приводится в целом по сети. Указываются основные тенденции развития отрасли экономики, в которой "Патэрсон" осуществляет основную деятельность, за 5 последних завершенных финансовых лет либо за каждый завершенный финансовый год, а также основные факторы, оказывающие влияние на состояние отрасли. Российский розничный рынок демонстрирует устойчивый рост уже с 1998 года, и по прогнозам аналитиков будет в среднесрочной перспективе продолжать увеличиваться; основным фактором, способствующим росту рынка, является увеличение доходов населения страны.

Макроэкономическая ситуация и структурные изменения в экономике приводят к тому, что розничный товарооборот ежегодно растет на 6-8% и одновременно с этим розничные торговые сети будут постепенно увеличивать свою долю на рынке по аналогии с западными странами. В сообщении Росстата от 21 июля 2008г. говорится о том, что оборот розничной торговли в РФ в январе-июне 2008г. составил 6236,7 млрд. рублей, что на 15,2% больше показателя за аналогичный период 2007г.

В июне 2008 года оборот розничной торговли составил 1128,3 млрд. рублей, что в товарной массе на 13,8% больше, чем за соответствующий период предыдущего года. В этот период (июнь 2008г) оборот розничной торговли на 87% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность в стационарной торговой сети (вне рынка), доля розничных рынков и ярмарок составила 13% (в июне 2007года, соответственно, 85% и 15%). Сегодня на продовольственные товары российские потребители тратят порядка 46% своего дохода - это достаточно высокий показатель по сравнению со странами Западной и Восточной Европы, свидетельствующий о сравнительно низких доходах населения России. Однако, по многим прогнозам, с учетом роста доходов населения России в среднесрочной перспективе прогнозируется снижение доли продовольственных товаров в потребительской корзине к 2010 году до 34% (прогноз аналитиков инвестиционной компании Renaissance Capital). Для сравнения - аналогичный показатель в Венгрии составляет 23%, в Чехии - 22%, в Польше - 20%. Если к продовольственным товарам добавить товары повседневного спроса, постоянно присутствующие в потребительской корзине, то, согласно тем же прогнозам, их совокупная доля в потребительской корзине российских потребителей сократится с 63% (2003 год) до 52% (2010 год). Это означает, что емкость российского розничного рынка продуктов питания и непродовольственных товаров повседневного спроса будет составлять примерно $173 млрд. к 2010 году.

Примерно с 2000 года, на российском розничном рынке начался процесс перераспределения долей рынка от оптовых рынков, "советских магазинов" и киосков в сторону супермаркетов, дискаунтеров, экономичных универсамов и других форм современной организованной торговли. Данная ситуация обуславливается тем, что новые формы торговли позволяют обеспечить аналогичный уровень цен, а иногда предоставить цены ниже, при этом предоставив покупателям более высокий уровень обслуживания. В структуре розничного товарооборота параллельно происходят изменения, связанные с уменьшением доли оптовых и мелкооптовых рынков. Это связано, с действиями органов государственной власти в регионах (в частности, в Москве). Приводится общая оценка результатов деятельности Эмитента в данной отрасли. Приводится оценка соответствия результатов деятельности Эмитента тенденциям развития отрасли.

Результаты деятельности торговой сети Патэрсон соответствуют тенденциям развития отрасли. Успешное развитие Торговой сети Патэрсон в соответствии с темпами развития рынка, наличие стабильных поставщиков и покупателей продукции, постоянное развитие рынка. Результаты деятельности Торговой сети Патэрсон можно охарактеризовать как успешные, так как развитие бизнеса соответствует тенденциям роста рынка. Указываются причины, обосновывающие полученные результаты деятельности (удовлетворительные и неудовлетворительные, по мнению Эмитента, результаты).

активная маркетинговая политика;

создание отлаженной системы логистики;

выбор в качестве целевой аудитории наиболее широкого круга потребителей с доходами различного уровня;

выпуск продукции под собственной торговой маркой.

3. Действия для развития рынка

3.1 Факторы и условия, влияющие на деятельность "Патэрсон"

1. постепенный рост благосостояния населения и в частности московского региона;

2. улучшение потребительской культуры населения, выражающееся в предпочтении покупок в магазинах, а не на рынках.

Дается прогноз в отношении продолжительности действия указанных факторов и условий.

Данные факторы будут оказывать влияние на деятельность группы в среднесрочной перспективе. Отраслевые риски; активный переход потребителей от открытых рынков в магазины (в наиболее экономически развитых регионах РФ, таких как Москва и Санкт-Петербург) наблюдается уже на протяжении последних 5 лет.

Патэрсон предпринимает активные действия для форсирования развития рынка, такие как диверсификация рисков, улучшение товарного ассортимента, повышение качества обслуживания населения и совершенствование технологий продаж.

Патэрсон проводит активную маркетинговую политику по изучению потребительских предпочтений, проводит анализ спроса и оперативно реагирует на его изменения.

Способы, которые применяет Патэрсон, наиболее эффективны в части прогнозирования риска, оптимально налажена работа с поставщиками, Патэрсон нацелен на снижение розничных цен, активное развитие и расширение деятельности. Анализ потребительских предпочтений позволяет отвечать на изменение платежеспособного спроса. Помимо этого компания также проводит анализ эффективности деятельности с точки зрения расположения собственных магазинов и доступности для наиболее широкого круга потребителей.

Описываются существенные события/факторы, которые могут в наибольшей степени негативно повлиять на возможность получения в будущем таких же или более высоких результатов, по сравнению с результатами, полученными за последний отчетный период, а также вероятность наступления таких событий (возникновения факторов).

Негативным фактором, влияющим на состояние Торговой сети Патэрсон, станет снижение платежеспособного спроса населения. Учитывая анализ тенденций развития российской экономики в целом, вероятность резкого снижения платежеспособного спроса оценивается как низкая.

Существует ряд негативных факторов, в большей степени они связаны с экономической ситуацией в стране, снижение покупательского фактора, повышение оптовых цен поставщиков, изменение курсов валют, вливание капитала и экспансия западными розничными сетями и негативные тенденции, связанные с политикой государства. Однако указанные факторы оказывают влияние в большей степени на все компании, осуществляющие деятельность в сфере розничной торговли.

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж

Рынок розничной торговли на российском рынке характеризуется увеличением конкуренции между отечественными розничными сетями, а также приходом на российский рынок зарубежных розничных сетей. Объем продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. Предприятия новых для российского рынка форматов (в первую очередь - гипермаркеты и дискаунты, как продовольственные, так и непродовольственные) предлагают цены, значительно более низкие, чем супермаркеты и другие магазины. Владельцам магазинов и сетей приходится идти на снижение цен для сохранения своих позиций на рынке.

Для укрепления конкурентных позиций руководство "Патэрсон" предпринимает усилия по формированию наиболее конкурентоспособных цен на реализуемую продукцию, развивает сеть выгодно расположенных с точки зрения удобства покупателя магазинов.

Указываются основные существующие и предполагаемые конкуренты по основным видам деятельности, включая конкурентов за рубежом. Приводится перечень факторов конкурентоспособности сети универсамов "Патэрсон с описанием степени их влияния на конкурентоспособность производимой продукции (работ, услуг).

Основными конкурентами в данном формате являются супермаркеты "Перекресток", "Седьмой Континент".

Основными факторами конкурентоспособности торговой сети Патэрсон являются:

развитая система логистики, направленная на проникновение компании в наиболее привлекательные регионы России и успешное функционирование на различных региональных рынках;

увеличение постоянного круга покупателей и привлекательности магазинов для новых потребителей.

Описываются существенные события/факторы, которые могут улучшить результаты деятельности "Патэрсон", и вероятность их наступления, а также продолжительность их действия:

повышение покупательской способности населения и рост платежеспособного спроса, связанные со стабильностью экономики;

новые технологии, применяемые в торговле;

повышение качества обслуживания;

расширение сети в Москве, Санкт-Петербурге и иных регионах;

увеличение ассортимента.

Покупатель становится все более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть магазин и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагает лучший ассортимент, более низкие цены, и лучший сервис.

Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию продаж:

увеличение объема продаж по магазину (сети) в целом

увеличение объема продаж товара (категории)

оптимизация запасов

оптимизация потоков покупателей

привлечение дополнительных покупателей

повышение лояльности покупателей.

Основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в самом названии - увеличение продаж. Здесь важно отметить разность целей производителя Патэрсон и ритейлера. Производителю важно увеличить продажи конкретного товара, который он поставляет в магазин. Поэтому большинство акций производителя направленно на акцентирование внимание покупателя на определенном товаре - дегустации, сэмплинги, лотереи и т.п. При этом увеличение продаж товара может и не быть выгодно ритейлеру, так как оно не обязательно обуславливает увеличение продаж по магазину в целом. Ритейлеру мало пользы от перераспределения брэндов в корзине покупателя, когда, например, вместо пакета сока одного брэнда будет продан другой. Каждый товар играет определенную роль в ассортименте магазина и роль эта не всегда совпадает с той ролью, которую производитель отводит своему брэнду - Патэрсон.

Другая возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию продаж - оптимизация запасов. Для предприятий, занимающихся торговлей одеждой и обувью это, прежде всего, сезонные распродажи, когда цель - избавиться от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новых поступлений. Для продовольственных магазинов распространенная цель проведения подобных акций - продажа товара с истекающим сроком реализации. Часто бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве. При традиционном подходе к ценообразованию (на основе себестоимости) такой товар после незначительной уценки будет лежать на полках магазина и на складе до полной продажи запасов. Несложно подсчитать, какие потери это влечет - снижение оборачиваемости, недополученная прибыль за счет неэффективного использования торговых и складских площадей. Эффективное решение в этом случае - скорейшая распродажа "стокового" товара по минимальным ценам (в том числе - ниже себестоимости) с использованием методики стимулирования продаж.

Для большинства ритейлеров, торгующих FMCG товарами, остро стоит проблема перегрузки магазинов в пиковые часы. Неравномерность покупательских потоков - головная боль для руководителей предприятий самого разного формата - от продуктового супермаркета до магазина электроники. Для перераспределения потока покупателей в течение дня применяется решение, доказавшее свою эффективность - скидки при покупке в определенное время или "happy hour".

Мероприятие по стимулированию продаж может быть частью рекламной акции предприятия. В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие - увеличение количества покупок.

Наиболее абстрактная цель, которая всегда присутствует, хотя и в неявном виде - изменение лояльности покупателей к магазину (сети). Его измерение возможно с помощью проведения маркетинговых исследований - опросов покупателей.

Оставив технологию проведения мероприятий (она требует отдельного детального рассмотрения) перейдем к последнему по порядку, но далеко не последнего по важности этапу - оценке эффективности мероприятия. Зачастую ритейлеры не уделяют должного внимания анализу эффективности проведенного мероприятия. Одна из причин этого - недостаточно развитые информационные системы. Многие из них не позволяют проводить детальный анализ, а суммовой дает очень расплывчатые результаты из-за множества других параметров, влияющих на изменение суммовых показателей. Например, для оценки эффективности введения скидки на определенную группу товаров необходимо иметь точные данные о том, сколько таких товаров продавалось, в какое время, с какой маркой. Суммовой же показатель (увеличение оборота магазина) очень слабо отражает эффективность мероприятия. Оборот может увеличиться по разным причинам, не связанным с проведением мероприятия - от временного закрытия ближайшего магазина-конкурента до изменения погоды. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа эффективности - бессмысленно. Как можно определить какие мероприятия проводить, в какие сроки, не имея данных о том, к каким результатам они приводят?

Системный подход к проведению подобных мероприятий, неотъемлемой частью которого является оценка эффективности проведенного мероприятия, - ключ к разработке и воплощению по-настоящему эффективной программы стимулирования продаж.

3.3 Мероприятия по привлечению покупателей

Информационно-консультационные услуги.

Очень перспективной с точки зрения повышения покупательской лояльности представляется политика информирования и обучения потребителей. Она представляет собой переход от обычных форм стимулирования спроса к усилиям помочь потребителям совершить покупку более обдуманно.

Все более широкое распространение, как за рубежом, так и у нас получает предоставление магазином бесплатных консультаций специалистов по профилю. Например, отправляясь выбирать шторы или диван, потребитель ожидает встретить в магазине дизайнера по интерьеру. В предварительно оговоренные дни и часы он может побеседовать с врачами в аптеке, в магазинах косметики - узнать об особенностях ухода за проблемной кожей и волосами, товаров для детей - об искусственном вскармливании новорожденных и питании детей, подверженных аллергии.

Информировать, пробудить интерес покупателей к товару позволяет презентации товаров, дегустации, проводимые производителями, раздача образцов, демонстрация способов приготовления пищи. Все эти мероприятия способствуют импульсным покупкам.

Актуальным направлением является предоставление информации посредством аудио, видео и электронных средств в магазине. В частности, большое будущее специалисты сулят всевозможным справочным системам - от мониторов, демонстрирующих ролики, до полноценных информационных киосков. LCD-мониторы появились в столичных супермаркетах. Однако в перспективе такие экраны могут быть установлены не только над кассами (как сейчас), но и непосредственно в зале. Практика показывает, что зачастую подобный способ информирования покупателей оказывается более действенным, чем использование промоутеров.

Хороший эффект привлечения внимания покупателей дают собственные печатные СМИ, сообщающие о текущих ценах, скидках, распродажах, подарках.

На покупательское поведение влияет и предоставление покупателям сопутствующей информации, позволяющей сориентироваться в окружающей среде, например, такая часть оформления торгового зала как схема расположения отделов или товаров в магазине.

Люди совершают покупки в магазинах не только потому, что им необходимо удовлетворить свои функциональные потребности в еде, одежде, но и психологические - т.е. получить удовлетворение, удовольствие от самого процесса совершения покупки. Список дополнительных удобств для покупателей расширяется с каждым днем и включает в себя ряд таких платных или бесплатных услуг, как организация мест отдыха и питания для покупателей, детских комнат, где родители могут оставить детей на время совершения покупок; хранение товаров и вещей; парковка; обмен валюты; срочная печать фотографий; эскалаторы; туалетные комнаты.

Относительно новый для России, привлекательный для покупателя способ покупки - через торговые автоматы для продажи игрушек, напитков и сладостей. Одним из наиболее выгодных мест расположения этой техники с точки зрения рентабельности и окупаемости являются супер- или гипермаркеты.

Привлечение потребителей за счет использования наглядной выкладки

Хотя многие директора и не отдают себе в этом отчета, но размещение товара на полках, то есть основная выкладка - один из главных инструментов продаж супермаркета. В некоторых магазинах забывают, что полки, вне всякого сомнения, самое важное, что есть в их распоряжении.

Размещая товары в торговом зале и планируя меры по стимулированию сбыта, менеджер магазина должен четко определить задачи, которые при этом необходимо будет решить. Товар может находиться в зале, но если он выставлен не в нужном месте, потребитель просто не найдет его - пройдет мимо, не обратив внимания.

Одна из наиболее важных задач - обеспечение марочных продуктов достаточной для эффективных продаж площадью. Чтобы определить, какую часть торгового зала должны занимать товары, той или иной группы, надо соотнести объем их продаж (за день, за неделю, за месяц) с общим объемом продаж магазина и полученный процент экстраполировать на торговую площадь. Правильное размещение должно обеспечивать демонстрацию наиболее привлекательных качеств того или иного товара, той или иной марки продукции. И продавец, и менеджер должны понять, что красиво представленный товар - это не тщеславное желание поставщика или пустое требование руководителя магазина. Это необходимая составляющая процесса торговли. Если вы не преподнесете товар грамотно, не продемонстрируете его достоинства покупателям, он у вас не продастся.

Покупатель тратит от 10 до 20 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента. Поэтому, заботясь о продвижении продукта, вы должны обеспечить потребителю быстрое и удобное нахождение его на полке.

Естественно, нужно учитывать специфику потребительского спроса на разные продукты. Потребители некоторых товарных групп заранее знают, какую именно марку они купят, и, в случае ее отсутствия, они либо приобретут известный аналог, либо уйдут без покупки. Но наличие таких консервативных потребителей не отменяет правила: клиент должен быстро найти нужный товар.

Согласно исследованиям, около 80 процентов покупателей приходят в магазин, не ориентируясь на марку заранее, просто чтобы купить хороший товар, отечественный или импортный, и они обратят внимание именно на тот товар, который будет грамотно представлен.

Располагая товар по ходу движения покупателя в магазине, следует проанализировать, какие места наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие товары в вашем магазине являются ценообразующими, какие приносят наибольшую прибыль.

Принцип - недорогое вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

Принцип чересполосицы. Известен принцип чересполосицы, при котором товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину и, даже увидев привлекательный товар, принять решение о покупке, например, не шести упаковок, а одной-двух. Неверно распределив продукты в зале, вы сами принудили его к тому, чтобы он сделал меньшую покупку.

По этой же причине основные марки следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необходимо принимать во внимание.

Известно, что с одних полок товар продается лучше, с других хуже. Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя и до третьей пуговицы на рубашке, считаются наиболее привлекательными. Перемещая товар с этих полок вниз, вы теряете от 40 до 70 процентов продаж.

Решая, какой товар ставить на полки, находящиеся на уровне глаз, следует руководствоваться все тем же принципом: в наиболее выгодном положении должен находиться товар, приносящий наибольшую прибыль. Это может быть и товар, которому посвящены проводимые в магазине мероприятия по стимулированию сбыта (рекламная акция, дегустация, сопутствующие рекламные материалы, плакаты и т.д.).

На самых нижних полках должны быть размещены продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно. Например, 5-литровые бочонки пива. За неделю в магазине может уходить 3-4 бочонка, но покупатель, зная, где искать этот специфический товар, не поленится за ним наклониться.

На полке, на переднем плане должны быть выставлены как минимум 3-5 упаковок (бутылок, пачек, банок) каждого вида продукции.

Ближе всего к покупателю, естественно, должен располагаться товар, у которого срок реализации близок концу. Зависший товар с истекающим сроком годности можно реализовать во время дегустации, презентации и т.д. Отбор продуктов нужно контролировать, а не отдавать на усмотрение грузчику дяде Васе, который наверняка возьмет со склада не тот ящик.

Принцип двух пальцев. Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

Удлинители полок. Удлинители полок позволяют повысить эффективность стеллажных выкладок. Они могут быть фанерными, проволочными, металлическими и расширять зону выкладки традиционных стеллажей. Проволочные корзины, в которых навалом складывается уцененный товар, также могут найти применение.

Идеология основной выкладки

Если учесть, что всего лишь около 5 процентов всех магазинных продаж падает на специальные выкладки, значение основной выкладки на полках становится очевидным. Главными идеологическими принципами основной выкладки являются:

обзор;

доступность;

опрятность;

соответствующий вид товаров переднего ряда;

заполненность полок;

привлекательность упаковки;

маркировка цены;

определенное место на полке;

постоянное восполнение запасов.

Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. На уровне глаз покупателя располагаются товары импульсивного спроса, раскупаемые в большом количестве и дающие хорошую прибыль. Место на стеллажах распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина и обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки. При уменьшении прибыли обзор товара на полке становится крайне важной характеристикой, повышающей продажи с квадратного метра и валовую прибыль при снижении расходов.

Доступность. На верхней полке товары должны размещаться с учетом их доступности для покупателей. Необходимо заботиться о том, чтобы покупатель мог без затруднения снять товар оттуда. Это облегчает покупки, улучшает внутренний вид магазина, обеспечивает лучший обзор для персонала и затрудняет хищения. Полки могут располагаться довольно высоко для максимального расширения стеллажной площади и повышения продаж на 1 кв. метр, и товар на верхней полке должен выкладываться в разумных количествах.

Опрятность. Полки, на которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полки и уцениваться для ускорения его продажи. Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте (где товар выкладывается навалом).

Соответствующий вид товаров переднего ряда. Количество товаров переднего ряда зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрейшего пополнения стеллажного запаса. Установленное для переднего ряда количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. Хотя считается, что выгоднее всего отдавать больше места ходовым товарам, другие варианты тоже могут оказаться эффективными. Эта эффективность выявляется в крупных магазинах с большим товарооборотом, а вариации должны применяться с осторожностью, поскольку их могут принять за манипуляции, что может привести к утрате ожидаемого эффекта, а также к потере лица магазина. Вариации следует применять сменой одной-двух этикеток на ходовом товаре в пользу более прибыльного товара с фирменным знаком - как правило, маркой торгового дома. Надо следить, чтобы запас не истощался. Исследования показали, что такие изменения сказываются на распродажах ассортимента продуктов.

Заполненность полок. Базовый принцип торговли по системе самообслуживания состоит в следующем - максимальные обороты можно делать только при полностью заполненных полках. Если товар основного ассортимента распродан, можно временно заполнить опустевшие полки товаром импульсивного спроса. В утешение покупателю на освободившемся месте можно оставить написанную от руки записку покупателю, например, такого содержания: Извините, наш запас плавленого сыра марки в упаковках по 200 граммов временно закончился. Мы надеемся получить их со склада в достаточном количестве такого-то числа.

Привлекательность упаковки. В магазинах самообслуживания упаковка - это больше, чем пакет или коробка, предназначенная для сохранения содержащегося в ней продукта. В каком-то смысле она служит инструментом продаж. Посетители тратят на покупку в среднем 25 минут. Это значит, что выбор нескольких продуктов из тысяч выставленных на стеллажах товаров происходит в быстром темпе. Поэтому необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от товара. Супермаркет заинтересован в продаже фасованных товаров, привлекательность знакомой обертки которых и привычное место на полке требуют внимания к себе при пополнении полочного запаса. Также важно, чтобы упаковка затрудняла хищение содержащегося в ней продукта. К примеру, крышки не должны быть взаимозаменяемыми, чтобы воры не могли закрыть дешевой крышкой более дорогостоящую бутылку или банку.

Маркировка цен. Маркировка цен непосредственно на товаре постепенно уходит в прошлое: общепринятыми становятся сканер и универсальный код цен определителями цены. Однако там, где все еще используется маркировка, цены должны проставляться правильно, чтобы сохранить доверие покупателя. При изменении данных на ценнике необходимо обновлять маркировку на продаваемом товаре.

Определенное место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар всегда на определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела и производиться по веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Постоянное восполнение запасов. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу: пришедший первым уходит первым. Ротация товара при заполненных полках сведет к минимуму скопление лежалого товара и его порчу.

Основные пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития промышленных фирм. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции. Большую роль играют, также, изменения в организационных формах и характере деятельности фирм.

Изменения условий производственной деятельности, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления, сказываются не только на совершенствовании его организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия и т.д. Речь, прежде всего, идет о такой системе управления (принципах, функциях, методах, организационной структуре), которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования, связанными с удовлетворением, в первую очередь, индивидуальных потребностей, обеспечением заинтересованности работников в наивысших конечных результатах, растущими доходами населения, регулированием товарно-денежных отношений, широким использованием новейших достижений научно-технической революции. Все это требует от фирм адаптации к новым условиям, преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническом процессах.

Стратегическое планирование является существенным компонентом повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии, поскольку главной задачей стратегического планирования является выработка основных принципов и целей развития компании, а также разработка и реализация стратегий, затрагивающих различные стороны деятельности фирмы, например, стратегий в области деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т.д. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основные элементы: анализ, прогнозирование, планирование и управление.

Как уже поняли руководители многих компаний, фирма должна ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования. Стратегическое планирование любой, даже маленькой, фирмы должно включать следующие этапы:

разработка общих, а затем и более конкретных (на краткосрочный период) целей развития фирмы;

оценка текущего состояния компании;

определение стратегии фирмы;

разработка долгосрочного (а затем по мере надобности и краткосрочного) плана;

контроль за достижением поставленных целей и соответствующая коррекция плана, т.е. сопоставление плановых показателей с фактическими.

Стратегическое планирование делится на долгосрочное и краткосрочное в зависимости от периода, на который составляется план. В качестве объектов долгосрочного планирования обычно выступают производственные мощности, организационная структура предприятия, капитальные вложения, маркетинг и т.п. Краткосрочные планы составляются по товарообороту, сырью, материалам и т.п. Информационной основой стратегического планирования является предварительное исследование деятельности фирмы и ее финансового состояния. Также анализируется состояние отрасли, рыночной конъюнктуры, конкуренции, внешней среды.

Важнейшими составляющими стратегического планирования являются финансовое и налоговое планирование. Финансовое планирование нацелено на разработку более эффективного использования имеющихся у предприятия финансовых ресурсов, а также на определение потребности в дополнительных средствах и способов их привлечения. В процессе налогового планирования главной задачей является снижение налоговых отчислений предприятия за счет отнесения на себестоимость максимально возможной суммы расходов, связанных с производственной деятельностью и научно-техническим развитием предприятия, а также применением ускоренной амортизации (т.е. законное снижение налогооблагаемой прибыли). Кроме того, важным в налоговом планировании является максимальный учет налоговых льгот, предоставляемых предприятиям законодательством.

На большинстве отечественных предприятий плановый отдел и бухгалтерия обособлены и практически реально не взаимодействуют. Это затрудняет стратегическое планирование компанией, снижает экономический эффект управленческих решений. В западных компаниях, а с недавнего времени и в некоторых российских, для решения этой проблемы применяется составление бюджета - детального плана в числовом выражении, отражающего ожидаемые объемы продаж, расходов и т.п. Причем в иностранных фирмах иногда используется до десяти различных видов бюджетов. В российских же условиях пока наиболее реально вести не более четырех бюджетов. Для контроля за платежеспособностью и ликвидностью фирмы разрабатывается бюджет движения денежных средств. Формирование прибыли отслеживается с помощью бюджета доходов и расходов, а для стратегических целей разрабатывается бюджет по балансовому отчету, отражающий вложения и обязательства компании по основным счетам активов и пассивов. Часто для увеличения оперативности деятельности используется так называемый “скользящий бюджет", когда бюджет, составленный, например на квартал, подвергается корректировке и уточнению каждый месяц или в более короткие периоды. В зарубежной практике такие бюджеты уже давно стали не только инструментом планирования, но и управления фирмой.

Хочется отметить, что именно грамотное планирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельности компании. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими, так и крупными корпорациями.

Западные фирмы буквально сходят с ума, перехватывая друг у друга различные управленческие нововведения и инвестируя десятки и сотни тысяч в различных валютах в обучение своих сотрудников действиям в условиях внедрения программ управления качеством. Лозунг "организация, ведомая клиентами" стал своеобразным лейтмотивом ведения бизнеса. Причем этот лозунг внедряется на уже довольно подготовленной почве, где своеобразное "облизывание" клиента уже сравнительно давно внедрено в сознание людей, и необходимо просто (хотя это просто только на словах) свести усилия организации в единое целое для достижения конечного результата. Параллельно с этим внешняя среда культивирует в любом человеке трудоспособного возраста идею двойственной функции: когда я клиент, я плачу деньги и хочу иметь лучшее за свои деньги, но я не могу быть постоянно клиентом и когда я на работе, я обязан качественно работать и получать деньги, чтобы опять иметь возможность становиться клиентом. Не следует думать, что этой идеей одержимы буквально все, но система неумолима и если Вы не хотите всю свои жизнь быть внизу иерархической и социальной лестницы, Вам придется следовать правилам этой системы.

Мир государственного регулирования и всеобщего государственного монополизма уходит в прошлое, несмотря на сопротивление определенных политических, и деловых кругов. Ему на смену, пусть и болезненно, приходит конкуренция и борьба за клиента.

Термин "тотальное управление качеством" стал общепринятым примерно в середине 80-х годов.

Под тотальным управлением качеством понимается вовлечение руководителей и исполнителей фирмы в процесс ведения бизнеса на основе постоянного удовлетворения или предвосхищения ожиданий клиентов. Этот процесс сопровождается обязательствами всех работников по неуклонному его исполнению не на словах, а на деле.

Система тотального управления качеством предполагает серьезные изменениях в организации, т.е. фактическом изменении системы мышления работников и внедрении комплекса управленческих процедур ведущих к настоящему "промыванию мозгов" персонала. Это довольно трудоемкий процесс. Существует несколько подходов к внедрению системы тотального управления качеством, их различие в основном в финансовых возможностях внедряющих. Корпорация Форд в 1998 году затратила на развитие системы около 10 млн. долларов. Но таких корпораций по размеру и доходности в мире бизнеса сравнительно мало. Компании среднего и малого бизнеса, не могут позволить себе тратить большие суммы на совершенствование управления, но понимают, что совершенствование управления качеством продукции и услуг является даже в условиях сложной экономической ситуации залогом успешного ведения бизнеса.

Любая организация, осознавшая необходимость проведения практических шагов на пути совершенствования качества продуктов и услуг, сталкивается с четырьмя барьерами, которые ей необходимо взять, прежде чем будут видны осязаемые результаты.

Первый барьер: ограниченное понимание руководителями различных уровней, что такое совершенствование качества и как это связано с эффективностью организации коммерческой деятельности.

Второй барьер: ломка сопротивления внутри организации новациям по теме.

Третий барьер: рассмотрение процесса совершенствования управления качеством как очередной управленческой кампании, имеющей определенный конец. На самом деле этот процесс бесконечен.

Четвертый барьер: рассмотрение процесса совершенствования управления качеством как чисто статистического, а не как управленческого мероприятия.

Существует довольно много причин, по которым организация может ввязаться во внедрение системы тотального управления качеством. Вот несколько из них:

улучшение качества позволяет легче продавать продукты и услуги и увеличивать присутствие на рынке.

улучшение морали работников, создание атмосферы удовлетворенности своим трудом.

вопрос выживания, когда конкуренты проявляют агрессию на рынке и необходима ответная реакция

Но как определить качество. Здесь, безусловно, клиент решает, достоин ли данный продукт или услуга быть оплаченным из его столь тяжело заработанных финансовых ресурсов. И это не зависит от отрасли. Типичной ошибкой производителя является расчет на то, что клиент вприпрыжку будет бежать за продуктом или услугой низкого качества, но низкой стоимости. Это возможно только на начальной стадии запуска продукта или услуги, - информация распространяется быстро. Клиент всегда хочет заплатить поменьше, но получить удовлетворяющее его качество. Эта аксиома часто забывается производителями продуктов и услуг.

Что дает внедрение системы тотального управления качеством. На этот вопрос можно дать, по меньшей мере, шесть ответов.

Увеличение степени удовлетворенности клиентов продуктами и услугами.

Усиление имиджа и репутации фирмы.

Увеличение лояльности клиента. Любой клиент, ставя ногу на порог фирмы, посылает ей немую записку: я доверяю Вам в том, что Ваша фирма может предоставлять продукты и услуги, качество которых меня удовлетворит.

Повышение производительности труда.

Рост морали работников.

Увеличение прибыли.

Не следует думать, что данная система является панацеей от всех бед и абсолютно каждой организации необходимо пускаться во внедрение системы.

Заключение

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка. Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. В качестве первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства. Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. В розничной торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы промышленности. Необходимым условием для дальнейшего совершенствования розничной торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг. В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием. На получение прибыли влияет процесс ценообразования. Политика ценообразования преследует три цели: обеспечение сбыта, максимизация прибыли, удержание рынка. Работая в этих условиях, предприятия розничной торговли должны следить за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны допускать чрезмерного завышения или занижения цен на свои товары и стремиться снижать издержки закупа и сбыта.

Список использованных источников

1. Аниськова О.Г. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли // Маркетинг. - 2003. - N3. - С.91-96.: рис., табл. - Подстроч. ссылки. - Библиогр.: с.96.

2. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 2-е изд., испр. - Минск: Вышэйш. шк., 2006. - 351 с. - (ВУЗ. Студентам высших учебных заведений). - ISBN 985-06-1255-Х.

3. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли [Текст]: учеб. для студ. высш. учеб. заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - 8-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2007. - 700 с. - ISBN 5-91131-193-3.

4. Ильин А.И. Планирование на предприятии [Текст]: учеб. для вузов / А.И. Ильин. - 5-е изд., стер. - Минск: Новое знание, 2004. - 635 с. - (Экономическое образование). - Библиогр.: с.625-627. - ISBN 985-475-068-Х.

5. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность [Текст]: учеб. для вузов / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 248 с. - (Высшее образование). - ISBN 5-16-000174-3

6. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов. - 10-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2007. - 504 с. - ISBN 5-91131-359-6.

7. Щур Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля [Текст] / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Дело и сервис, 2002. - 800 с. - (Справочник работника торговли). - ISBN 5-8018-0151-0.

8. Соловьев А.А. Розничная торговля [Текст] / А.А. Соловьев. - М.: Приор, 2000. - 156 с

Приложение

Прибыль и убытки