1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Цели, функции и основные задачи маркетинговой деятельности предприятия

Появление маркетинга как определенной системы хозяйствования, метода решения производственно-рыночных проблем - «это не что иное, как ответная реакция хозяйственной единицы, на такие процессы, как усложнение проблемы производства и реализации товаров вследствие стремительного расширения их ассортимента, быстрого обновления, небывалого ранее возрастания производственных возможностей, частых сдвигов в характере и структуре рыночного спроса, его конъюнктурных колебаний, все большего обострения конкуренции на рынке» [1].

В основе понятия «маркетинг» лежит термин «рынок». Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при которой производителем используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реализации являются критериями эффективности деятельности [2].

Главной идеей в любом определении является ориентация на потребителя. Вместе с тем задача маркетинга - не только увеличивать спрос, но и пытаться влиять на него так, чтобы он соответствовал предложению [3] .

Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль. Другими словами, производитель призван выпускать такую продукцию, которая найдет сбыт, принесет прибыль. А для этого нужно изучать общественные и индивидуальные потребности, запросы рынка как необходимое условие и предпосылку производства. Поэтому все больше углубляется понимание того, что производство начинается не с обмена, а с потребления. Эта концепция нашла свое воплощение в маркетинге [3].

Основу маркетинга обычно составляют следующие категории: цена, предпочтение, приспособление, резкое отличие.

Практическая реализация маркетинговых функций связана с процессом управления маркетингом, который включает:

- анализ рыночных возможностей предприятия;

- отбор целевых рынков;

- разработку комплекса мероприятий по выходу на рынок;

- более глубокое внедрение в традиционный рынок с существующим товаром (например, за счет увеличения объемов выпуска товаров);

- выход с новым товаром на традиционный рынок;

- выход с существующим товаром на новый рынок;

- выход с новым товаром на новый рынок.

Маркетинговые исследования непосредственно связаны:

- с производственным потенциалом предприятия;

- с гибкостью и структурой производственных мощностей;

- с финансовыми ресурсами.

В условиях централизованного механизма управления экономикой основную часть прогнозирования и маркетинговых исследований осуществляют государственные органы.

Предприятия, особенно крупные, которые участвуют в этих исследованиях, конкретизируют полученные данные, рассматривая их как вспомогательные.

Задачи и направленность комплексного маркетингового исследования рынка включает в себя [4]:

1. Изучение требований рынка к товару, то есть требований покупателей, и, что особенно важно, конечных потребителей, к потребительским свойствам продукта и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товаров и услуг. Запросы со стороны потребителей товара определяют его конкурентоспособность. Поэтому в данной части исследований особое внимание уделяется определению конкурентоспособности выпускаемой (продаваемой) продукции и ее соответствия запросам конкретного рынка и его сегментов.

2. Изучение экономической конъюнктуры. Подготовка рекомендаций по управлению организационной структурой и сбытом товаров в зависимости от долговременных и краткосрочных тенденций развития предприятия и рынка, экономической конъюнктуры в целом и товарного рынка для предприятия в частности. Конъюнктурные исследования, связанные с изучением спроса и предложения на рынке и отдельных его сегментах, включают в себя изучение емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и предложения, степени и условий рыночной конкуренции и необходимы для принятия соответствующих решений на всех уровнях управления деятельностью предприятия - стратегическом, тактическом и оперативном. Наблюдение за текущей конъюнктурой и ее анализ позволяют решать оперативные задачи предприятия, а изучение длительности тенденций, прогноз конъюнктуры - решать тактические и стратегические задачи на пути достижения средне- и долгосрочных целей.

3.Изучение фирменной структуры рынка, то есть определение основных групп фирм, работающих на данном рынке (фирмы-партнеры (покупатели), фирмы-конкуренты (продающие аналогичные товары), нейтральные фирмы (которые не проявили еще заинтересованности в отношении данного товара, но могут рассматриваться как потенциальные конкуренты и покупатели и при данной организации маркетинговых действий продавца имеют шансы стать его активными партнерами)). В зависимости от принадлежности каждой фирмы к той или иной группе проводятся соответствующие исследования степени ее надежности, платежеспособности, конкурентоспособности и другие.

4. Исследование форм и методов, принятых в торговой практике применительно к данному товару на данном рынке и его сегментах: прямое или косвенное осуществление большинства сделок купли-продажи, определение типичных форм посреднических соглашений, видов сделок на данном рынке, форм торговли и другое.

Маркетинговые исследования способствуют более полному удовлетворению спроса.

1.2 Сущность и методы разработки маркетинговой стратегии

Разработка маркетинговой стратегии предусматривает определение целевых сегментов рынка и разработку стратегии позиционирования, разработку стратегий, направленных на поддержание взаимоотношений с потребителями и стратегий планирования продажи новых товаров.

Цель стратегического маркетинга - это создание исключительной потребительской ценности путем комбинирования корпоративной и маркетинговой стратегии в комплексную программу рыночной ориентации [5]. Определить цель означает точно установить что, когда или до какого срока, кем, каким образом и по какой причине должно быть достигнуто. Цели должны быть реалистичными, достижимыми, контролируемыми, побуждающими и понятными. Теряя один из этих компонентов, цели становятся бессмысленными.

Корпоративная стратегия - это взаимосвязь всевозможных составляющих экономической деятельности компании в целом, направленная на создание потребительской ценности. Эффективная корпоративная стратегия включает в себя (по Портеру):

Уникальное положение компании относительно ее конкурентов.

а) особенности продукции компании относительно продукции конкурентов;

б) действия компании и предполагаемая стратегия;

в) жизнеспособность компании как результат эффективной ее работы в целом, а не каждого подразделения в отдельности и эффективность деятельности компании, что является условием целесообразности ее существования.

Внешний вид корпоративной стратегии можно определить, как следующее:

а) анализ рынка, на котором происходит, сбыт, как он образован и в каком направлении развивается, какие есть возможности и опасности;

б) анализ отрасли, как развивалась и, как будет развиваться отрасль, какое положение предприятия по сравнению с положением отрасли;

в) анализ окружения, факторы, которые могут оказать влияние на предприятие (экономические и политические ситуации).

Под стратегией понимают путь, который выбирает руководство предприятия для достижения цели. Основными задачами руководителя отдела маркетинга является: участие в разработке корпоративной стратегии, разработка маркетинговых стратегий, учитывающих приоритеты корпоративной стратегии, поскольку эти задачи тесно взаимосвязаны, полезно будет рассмотреть роль маркетинга в экономической деятельности компании.

Прежде чем приступить к разработке маркетинговой стратегии руководству следует обозначить цели действий и обеспечить план достижения назначенных целей, то есть:

- определить миссию и стратегическую цель предприятия;

- сделать сравнительный анализ основных финансовых и целевых показателей, результаты деятельности основных направлений;

- определить фактическую долю рынка относительно совокупной емкости рынка и сегментирование рынка; описать три основных конкурента и составить анализ применяемых конкурентами стратегий;

- определить свои тактические цели, определить стратегии для достижения тактических целей, определить действия по реализации стратегии

- разработать сценарий вероятных событий и план соответствующих действий (матрица БКГ);

- рассчитать финансовый прогноз по расчетам ожидаемых финансовых показателей, составить личную оценку прогнозируемых показателей.

Таким образом, маркетинговая стратегия - это составляющая корпоративной стратегии, направленная на продвижение предприятия в данное время и в данной позиции рынка [6].

Разработка маркетинговой стратегии предполагает проведение анализа и осуществление следующих маркетинговых мероприятий:

- всестороннее изучение рынков, представляющих интерес для компании, определение целевых рынков;

- постановка тактических целей, разработка и реализация стратегий позиционирования товара, направленных на удовлетворение нужд потребителей, определенных ранее целевых рынков, а также управление этими стратегиями.

В условиях рыночной экономики есть несколько видов стратегий, которые основываются на поведении предприятия и положении его на рынке, а, также учитывая его финансовые возможности [5]. Далее в табл. 1.1 приведены основные виды стратегий и их расшифровка.

Таблица 1.1 - Основные виды маркетинговых стратегий

1. Экспансия. Требует сил.

2. Удержание позиций, защита.

3. Консолидация («теплое болото»). Уменьшение с целью оздоровления.

4. Спад, сокращение. Может быть запланированным или стихийным.

5. Независимость, антикооперация.

6. Кооперация.

7. Участие. Взаимное финансовое переплетение.

8. Приобретение фирмы кем-либо. Сдача позиций, поглощение более сильным конкурентом.

9. Материал. Ресурсы.

10. Технологии.

11. Рынок.

12. Издержки.

13. Франчайзинг. Франшиза. Вперед, на встречу рынку.

14. Нейтрально.

15. Назад. Направление сырья.

16. Горизонтальная стратегия (реклама, снабжение).

17. Концентрация. Спектр продуктов и услуг.

18. Ниша. Оптимальное решение на ограниченном рынке.

19. Нейтрально.

20. Ширина. Для каждого по сходной цене в большом количестве.

21-, 22-, 23-, 24- могут варьироваться исходя из анализа хозяйственного предприятия.

Грамотно разработанная стратегия позволяет сформировать необходимое видение ситуации как на рынке в целом, так и на данном предприятии в отдельности.

На фоне этого видения предприятие может выделить необходимые цели и пути их реализации, которые направлены не столько на улучшение таких показателей, как объемы продаж, создание исключительной потребительской ценности и выработка решений относительно конкурентов компании.

Высокая степень удовлетворенности покупателя обеспечивается разработкой эффективной стратегии межфункционального взаимодействия. Предпочтения и ожидания потребителей должны быть материализованы, например, в новом товаре, а также учтены в разработке новых товаров. Таким образом, качество предлагаемых товаров и услуг определяется степенью удовлетворенности конечного потребителя. Поэтому маркетинговая стратегия в данном случае служит звеном, соединяющим компанию с ее внешним окружением, и рассматривает функцию маркетинга как фундаментальную основу деятельности компании вообще.

Непрерывный процесс реализации маркетинговой стратегии состоит из четырех этапов:

а) ситуационного анализа;

б) разработки стратегии;

в) разработки маркетинговой программы;

г) реализация стратегии и управление ею.

Первый этап. Ситуационный анализ предполагает такие действия, как анализ рынка, анализ конкуренции, сегментирование рынка и его мониторинг. Разработка маркетинговой стратегии предусматривает определение целевых сегментов рынка и разработку стратегии позиционирования, разработку стратегий, направленных на поддержание взаимоотношений с потребителями и стратегий планирования новых товаров. Разработка маркетинговой программы предполагает выбор стратегий продвижения, сбыта и ценообразования. Этап реализации стратегии и управления ею состоит из практических шагов по реализации стратегии, управлению ею и контролю за ее выполнением.

Проведение ситуационного анализа необходимо как при разработке новой стратегии, так и для корректировки уже существующей. Этот анализ необходимо проводить регулярно, поскольку используемая маркетинговая стратегия время от времени нуждается в корректировке.

Анализ рынка необходим для последующего анализа потребителей и конкурентов. Понятие рынок характеризует ситуацию, удовлетворяющую двум условиям:

а)существуют потребители, имеющие некие потребности, и товары,удовлетворяющие эти потребности;

б)потребители обладают желанием и способностью приобреститовары, удовлетворяющие их потребности. Рынок, таким образом, состоит изопределенного товара (или группы сходных товаров), удовлетворяющегонужды потребителей (физических лиц или компаний), которые обладаютспособностью и желанием купить этот товар. Под товаром, в данном случае,подразумеваются как материальные товары, так и услуги.

Анализ рынка, равно как и прогноз его развития, имеет большое значение для разработки маркетинговых планов и бизнес-планов. На основании результатов этого анализа принимаются решения о входе на новые рынки, способе обслуживания существующих рынков или выходе с утративших привлекательность рынков. Цель анализа — определение потребителей, описание их характеристик и выяснение их предпочтений относительно товара, оценка емкости и темпов развития рынка и установление компаний и товаров, конкурирующих на данном рынке.

Следующим этапом ситуационного анализа является анализ конкурентов , а именно: оценка используемых ими стратегий, определение их сильных и уязвимых сторон, а также прогноз их будущих действий. Важно определить не только существующих, но и потенциальных конкурентов.

В рамках данного анализа проводится исследование каждого ключевого конкурента, цель которого заключается в определении их сильных и слабых сторон. Основная задача анализа конкурентов — определение возможных действий ключевых конкурентов в будущем.

Необходимость рыночного сегментирования обусловлена разнообразием нужд и предпочтений потребителей. Она дает компании возможность сконцентрировать свои компетенции на одной или нескольких группах потребителей. Целью сегментирования является определение различий в нуждах и предпочтениях потребителей определенного рынка и разделение потребителей на отдельные группы на основании этих различий. Каждая такая группа (или рыночный сегмент) состоит из потребителей со сходными нуждами и предпочтениями, удовлетворяемыми товаром компании. Описание рыночного сегмента производится согласно различным характеристикам потребителей, мотивам покупки либо способам использования товара или потребительским предпочтениям определенных торговых марок. Подобным образом сегментируется и корпоративный рынок (рынок, где конечными потребителями выступают компании, а не физические лица). В этом случае критериями сегментирования являются: принадлежность к той или иной отрасли компании-потребителя, способы использования товара, регулярность покупок и т.п.

Характеристики каждого сегмента рынка могут в значительной степени отличаться от средних по рынку. Сегментирование рынка позволяет компании предлагать потребительскую ценность именно тем потребителям, чьи нужды и потребности в наибольшей мере удовлетворяются этой ценностью.

Необходимость постоянного анализа рынка. Мониторинг. В современных условиях успех компании во многом обусловлен пониманием процессов, происходящих на рынке, и предвидением действий своих конкурентов.

Компании рыночной ориентации способны предвидеть изменения, происходящие на рынках, и на основании этих прогнозов разрабатывать корпоративные и маркетинговые стратегии, позволяющие как использовать появляющиеся рыночные возможности, так и создавать препятствия потенциальным конкурентам, а также делать прогнозы относительно отдаленных перспектив развития своего рынка. Стратегии взаимосвязаны с рынком. Они должны быть построены на знании рынка и учете измерений. Ошибочное понимание перспектив развития рынка приводит к неэффективным стратегиям, убыткам, потерям.

Выработка стратегии предполагает коллективное видение перспектив рынка, включающее:

а) определение границ рынка;

б) анализ структуры рынка;

в) прогноз развития рынка;

г) формирование концепции видения рынка.

Для определения границ рынка необходимо увязать потребности и возможности потенциальных потребителей с выгодами предлагаемой предприятием продукцией.

Второй этап. Разработка маркетинговой стратегии. Ситуационный анализ, представляющий собой первый этап процесса реализации маркетинговой стратегии, позволяет выявить рыночные возможности, определить рыночные сегменты, оценить конкурентов и обозначить сильные и слабые стороны самой компании. Результаты анализа рынка служат основой для создания маркетинговой стратегии, предполагающей следующие мероприятия: анализ целевых рынков и возможностей позиционирования, установление связей с потребителями, разработку и продвижение новых товаров.

Выбор целевых рынков и стратегия позиционирования . На показатели деятельности компании оказывает влияние ряд факторов: особенности отрасли, характеристики самой компании (например, ее размер), степень разнообразия нужд потребителей и конкурентные преимущества компании. Основная задача при разработке маркетинговой стратегии — это выбор решения о том, где, когда и каким образом конкурировать компании, учитывая текущие рыночные условия и конкурентное окружение.

Стратегия выбора целевых рынков предполагает определение группы (или групп) конечных потребителей (физических лиц или компаний), которой компания намерена предлагать свои товары (или услуги).

Основная дилемма выбора целевых рынков — сосредоточиться на одном или нескольких сегментах рынка, либо попытаться охватить как можно больше рыночных сегментов. Решение этого вопроса зависит от степени зрелости рынка, разнообразия нужд и предпочтений потребителей, размеров компании в сравнении с размерами компаний-конкурентов, находящихся в ее распоряжении ресурсов, приоритетов компании, а также величины необходимого объема продаж для достижения приемлемых финансовых показателей. На основании прогнозируемых руководством компании показателей производится постановка тактических целей для каждого целевого сегмента. Примерами таких целей могут служить показатели объема продаж, доли рынка, степени приверженности потребителя, доли прибыли в общем объеме и степени удовлетворенности потребителя. Тактические цели могут быть обозначены как для маркетинговой деятельности в целом, так и для отдельных ее направлений, например рекламы.

Стратегия позиционирования предполагает выбор стратегий предложения товара, его распределения, ценообразования и продвижения, что в совокупности определяет позицию компании относительно своих ключевых конкурентов в том, что касается удовлетворения нужд и потребностей целевых рынков. Совокупность этих мероприятий, т.е. деятельность, связанная с формированием рыночной позиции, получила название «комплекс маркетинга» (marketingmix) или «программа маркетинга».

Основной целью стратегии позиционирования является именно создание определенного образа товара в сознании потребителя, отличного от образов товаров конкурентов, а все составляющие ее элементы: выбор товара, канала распределения, цены и стратегии продвижения товара, направлены на достижение этой цели.

Третий этап. Разработка программы маркетинга . Выбор составляющих маркетинговой программы обусловлен стратегиями определения целевых рынков и позиционирования. Стратегия позиционирования состоит из комбинации стратегий предложения товара, ценообразования, продвижения и распределения.

Таким образом, комплекс маркетинга (или программа маркетинга) реализуют стратегию позиционирования. Основная задача этой стратегии — удачное позиционирование товара наряду с оптимальным распределением финансовых, производственных и трудовых ресурсов.

Номенклатура товаров и управление торговыми марками. Зачастую при разработке стратегии позиционирования основное место отводится самому товару, в особенности, если компания придерживается организационного подхода, предусматривающего ориентацию на товар или управление торговыми марками. Стратегия предложения товара состоит из таких элементов: составление планов по разработке новых товаров; управление успешными торговыми марками; принятие решений относительно неудачных товаров. Управление торговыми марками (или стратегический брэнд-менеджмент) предполагает создание капитала брэнда, т.е. формирование определенной ценности торговой марки и управление системой торговых марок компании [19, 105].

Стратегии продвижения, ценообразования и распределения. Основной задачей при разработке маркетинговой программы является согласование ее отдельных компонентов. Стратегии предложения товара, продвижения, ценообразования и распределения должны представлять собой скоординированный комплекс действий. Каждый элемент этого комплекса по-своему помогает позиционировать товар в глазах покупателя. Если элементы маркетинговой программы не будут должным образом скоординированы, то это может привести к конфликту целей различных элементов стратегии и, как следствие, бесполезной трате ресурсов. Так, если рекламное сообщение подчеркивает качество товара, а продавец обращает внимание покупателя на его невысокую цену, то потребитель окажется в замешательстве, а имидж торговой марки может пострадать.

Контакт между производителем и конечным потребителем может осуществляться непосредственно (прямой маркетинг, прямые продажи, заказы через internet), либо через цепочку посредников, так называемый канал распределения — оптовый торговец, розничный торговец. Последний вариант более распространен.

При выборе канала распределения необходимо определить степень полномочий компании в контроле этого канала и предполагаемые объемы реализации товара или услуги через этот канал. Тип канала распределения также помогает позиционированию товара в глазах покупателя.

Немаловажное значение при позиционировании товара имеет и его цена. Устанавливая цену товара, необходимо учитывать ряд факторов: чувствительность потребителей к различным уровням цены, себестоимость товара, цены конкурентов, а также различные юридические и этические аспекты. Стратегия ценообразования предполагает определение важности цены товара в его позиционировании. При этом, с одной стороны, цена товара должна способствовать желательному позиционированию товара, а с другой, быть достаточно привлекательной для участников канала распределения. В некоторых случаях цена товара является активным компонентом маркетинговой программы, а иногда акцент делается на иные составляющие этой программы, например, качество товара. Общение компании со своими потребителями, партнерами и обществом в целом осуществляется благодаря рекламе, кампаниям по продвижению товара, связям с общественностью (РR). Эти мероприятия формируют стратегию продвижения товара, целью которой является извещение потребителей о том, каким образом компания желает позиционировать свой товар. Стратегия продвижения товара призвана напоминать о товаре, информировать о нем как самих покупателей, так и лиц, влияющих на решения о покупке, и, в конечном счете, склонять непосредственно к покупке. Ежегодно на мероприятия по продвижению товаров тратятся миллиарды долларов, что говорит о необходимости тщательно планировать и максимально эффективно осуществлять подобные мероприятия.

Четвертый этап. Реализация маркетинговой стратегии и контроль .

После того, как определены целевые рынки и для каждого из них разработаны стратегии позиционирования, наступает этап реализации маркетинговой стратегии. На этом этапе принимается решение относительно организационной структуры маркетинговой деятельности компании, реализуется сама маркетинговая стратегия и осуществляется контроль над ее реализацией.

1.3 Теоретико-методические подходы к организации маркетинговой деятельности на предприятии

Любая компания решает вопросы структуры ассортимента или проектирования каких либо новых товаров; решает вопросы ценообразования, организации сбыта и рекламы. Но поскольку все эти проблемы возникают в разное время и решаются разными людьми, связь между ними зачастую отсутствует. Потребность увязать разрозненные элементы управленческой деятельности в единое целое приводит к понятию организация маркетинга. Под последней понимают структурное построение для управления маркетинговыми функциями, устанавливающее подчиненность и ответственность за выполнение тех или иных заданий [7].

Консультанты по управлению обращают внимание на следующую специфическую особенность - «В сфере маркетинга западная практика по ряду ключевых параметров абсолютно несовместима с условиями белорусского рынка» [9]. В первую очередь это связано с общим уровнем благосостояния всей западной экономики и отдельных компаний. Так, в Западной Германии конца 80-х годов число занятых в сфере маркетинга превышало число занятых в сельском хозяйстве, строительстве и на транспорте, вместе взятых [10] На западе существует развитая маркетинговая инфраструктура, специалистов в этой области готовит множество высших профессиональных заведений и т.д. Положение белорусских предприятий отличается не только тем, что таких денег у них просто нет, но и тем, что деньги им требуются сразу на все: на инвестиции, на отлаживание производства, на постановку менеджмента.

На большинстве крупных и средних западных фирм маркетинг организационно закрепляется на самых высоких уровнях иерархии, а работа маркетинговых структур оказывает существенное влияние на остальные управленческие функции. В то же время существуют и другие организационные формы маркетинга в компаниях.

Правильный выбор организационной структуры управления маркетингом только создает предпосылки для эффективной работы маркетинговых служб. Необходимо укомплектовать эти службы квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами, создать приемлемые условия для работы. Всем этим должен заниматься руководитель маркетинговой службы совместно с руководством предприятия. Если в службе маркетинга работают несколько сотрудников, между нимиобычно происходит разделение труда. Каждый отвечает за какое-то направление маркетинга: один организует изучение рынка, другой занимается исследованием потребительских предпочтений, мониторингом цени ассортиментного разнообразия, в обязанности третьего входит ознакомление с конкурентными преимуществами, аспекты позиционирования, отслеживание эффективности маркетинговых мероприятий. Но все вместе разрабатывают и реализуют план маркетинговой компании.

Эффективная организационная структура предполагает распределение функциональных обязанностей таким образом, чтобы процесс реализации маркетинговой стратегии осуществлялся оптимально. От того, насколько правильно была выбрана организационная структура и распределены полномочия по реализации различных элементов маркетинговой программы между сотрудниками, во многом будут зависеть показатели деятельности компании. Все функциональные процессы компании и ее организационная структура должны быть подчинены характеру деятельности самой компании, а также ее маркетинговой стратегии. Необходимо регулярно производить оценку организационной структуры на предмет ее адекватности упомянутым выше требованиям и, в случае необходимости, вносить в структуру требуемые изменения.

Реализация маркетинговой стратегии является непрерывным процессом, состоящим из этапов принятия решений, их реализации и последующей оценки их эффективности. Последний этап, равно как и функция контроля над исполнением маркетинговой стратегии, требует гораздо больших затрат времени, нежели подготовка маркетингового плана. Оценка и контроль предполагают анализ показателей деятельности и, при необходимости, внесение поправок в первоначальный план на основании результатов этого анализа. В задачи оценки эффективности маркетинговой стратегии входит также определение новых рыночных возможностей и потенциальных угроз. Функции оценки и контроля служат тем соединительным звеном, которое превращает реализацию маркетинговой стратегии в непрерывный процесс, формирует его замкнутый цикл. Будучи одновременно первым и последним этапом процесса реализации маркетинговой стратегии, оценка эффективности стратегии обеспечивает непрерывность этого процесса.

Маркетинговый план . Не существует единого стандарта составления маркетингового плана в отношении его объема и степени детализации его отдельных элементов. Однако в основе любого такого плана лежит анализ рынка компании и его сегментов, анализ отрасли компании и ее конкурентов, а также перечень мероприятий, направленных на предложение потребительской ценности. В этом разделе рассматриваются отдельные элементы подготовки маркетингового плана. Взаимосвязь и периодичность этапов планирования.

Весь комплекс мероприятий по реализации маркетингового плана — его подготовка, осуществление и оценка результатов — направлен на то, чтобы, фигурально выражаясь, держать целевые рынки под прицелом маркетинговой стратегии. Поскольку процесс реализации маркетинговой стратегии непрерывен, целесообразно подготовить годовой план по проведению маркетинговых мероприятий. Бюджет на осуществление подобных мероприятий (например, рекламу) также утверждается ежегодно. В широком смысле маркетинговый план — это последовательность ежегодных маркетинговых планов, преследующих общую цель: реализацию маркетинговой стратегии.

Периодичность составления и корректировки маркетингового плана зависит от самой компании и ее маркетинговой активности. Стратегии выбора целевых рынков и позиционирования, как правило, не претерпевают серьезных изменений на протяжении года. Мероприятия по корректировке тактических целей, стратегий предложения, продвижения, распределения и ценообразования следует обозначить в годовом плане.

Элементы маркетингового плана:

Результаты ситуационного анализа. Эта часть плана содержит описание характеристик и емкости рынка, а также прогнозы относительно темпов развития рынка. Здесь приводятся данные анализа целевых рынков (описание целевых рынков, их приоритетность для компании), результаты анализа конкурентов (ключевые конкуренты компании (существующие и потенциальные), их сильные и слабые стороны, их возможные действия) и конкурентные преимущества самой компании на каждом целевом рынке. Эта часть плана должна быть максимально сжатой. Дополнительную информацию целесообразно подать в приложении или отдельном исследовании. Описание целевых сегментов. Этот раздел представляет перечень целевых сегментов рынка компании, темпы роста каждого сегмента, характеристики конечных потребителей, элементы стратегии позиционирования и другую релевантную информацию. Если компания обслуживает два или более целевых рынка, следует обозначить их приоритетность с тем, чтобы в дальнейшем должным образом распределить ресурсы.

Тактические цели. В этом разделе указываются тактические цели маркетинговой стратегии компании. Необходимо обозначить ожидаемые финансовые показатели, долю рынка и степень удовлетворенности потребителя для каждого целевого сегмента компании. В этот же раздел, как правило, включены тактические цели для каждого элемента маркетинговой программы.

Стратегия позиционирования. В этой части плана говорится о пожеланиях компании относительно того, каким образом будет восприниматься торговая марка компании ее целевыми и потенциальными потребителями. Здесь подробно описываются стратегии предложения, продвижения, распределения и ценообразования, приводится перечень запланированных мероприятий, указываются сроки и ответственные лица.

Ответственность за составление и реализацию маркетингового плана распределяется, как правило, между несколькими руководителями и функциональными подразделениями. Один из вариантов распределения ответственности за реализацию плана предполагает закрепление ответственности за лицами, составлявшими маркетинговый план. Иногда такие рабочие группы или отдельные руководители несут ответственности за достижение тактических целей определенной торговой марки или нескольких марок в отдельном регионе. Следует также определить круг ответственных лиц, как для каждого объекта планирования, так и для всех функциональных процессов, связанных с выполнением маркетингового плана. Важным аспектом процесса составления плана является вовлечение в него всего круга лиц, ответственных за последующую реализацию плана. В данный раздел плана целесообразно включить так называемый аварийный план, т.е. план действий на случай, если сценарий развития событий будет отличаться от первоначально предполагавшегося.

Прогноз и финансирование. Этот раздел плана содержит прогноз доходов и прибыли, а также оценку издержек, связанных с реализацией маркетингового плана. Составлением прогнозов и сметы занимаются лица, ответственные за реализацию отдельных элементов маркетингового плана. Целесообразно представить в этом разделе плана показатели динамики результатов деятельности компании, для чего используются статистические данные объема продаж, прибыли и издержек.

Руководители и ведущие специалисты маркетинговых служб должны удовлетворять общим требованиям, предъявляемым к кадрам управления (компетентность, высокие моральные качества и т. д.). Кроме того, они должны удовлетворять ряду специфических требований, определяемых особенностями работы в области маркетинга.

К числу таких требований относятся [11]:

1. Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Маркетолог должен обладать знаниями и в области последних достижений НТП, и в области коммерческой деятельности, и в области производства и т. д.

2. Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающими в разных регионах и странах и занимающимися разными видами деятельности.

3. Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время в маркетинге - решающий фактор. Год в жизни руководителя 90-х годов меньше, чем в 60-е годы. Недаром используется понятие «турбомаркетинг», характеризующее стремительность процессов, которые лежат в его основе. Бизнесмены, а также маркетологи должны уметь быстро реализовать представившийся шанс.

4. Дипломатичность, умение гасить конфликты. Являясь носителем нового, маркетолог, вынуждая других руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействие и раздражение (руководители исследовательских и конструкторских подразделений не склонны разрабатывать продукцию, нужную потребителям, руководители производственных подразделений не хотят часто обновлять номенклатуру продаваемой продукции, экономисты сопротивляются снижению цен и повышению расходов на рекламу).

5. Для тех, кто ведет операции за рубежом, знание иностранных языков способствует установлению духа взаимопонимания с бизнесменами из этих стран, проведению рациональной маркетинговой политики.

В личностном плане маркетологам должны быть присущи такие черты, как пунктуальность, широта души, высокая культура, жизнерадостность.

Маркетолог — сотрудник службы маркетинга становится полноправным и необходимым членом.

Это должен быть специалист, свободно ориентирующийся в той области, которой занимается, обладающий специфическими знаниями и умениями — в области технологии производства, экономики, бизнеса. Ему предъявляют те же жесткие разносторонние требования, как и другим управленцам. Не случайно его называют менеджером по маркетингу.

Основными функциями маркетинга являются:

- комплексное изучение конкретного рынка, его проблем и перспектив;

- планирование товарного ассортимента своего предприятия с учетом требований рынка и своих возможностей;

- формирование спроса и проведение мероприятий по стимулированию сбыта с целью большего совпадения требований рынка и своих возможностей;

- планирование сбытовых операций;

- управление и контроль над маркетинговой деятельностью, которые предполагают при необходимости возврат к первой функции.

Реализация каждой последующей функции невозможна без реализации предыдущей.

1.4 Реклама как один из важнейших инструментов маркетинга

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Уже многие столетия, являясь постоянной спутницей человека, она изменяется вместе с ним. По нашему глубокому убеждению, понимание современной рекламы не может быть полным без анализа основных исторических этапов ее развития.

Из мирового бизнеса давно известна сила и роль рекламы. Прежде всего, реклама несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах.

Известный маркетолог Филипп Котлер, профессор маркетинга США, дает следующее определение рекламы: «Реклама представляет собой наличие формы коммуникации, осуществляемые через посредство печатных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования».

Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, предметом рекламного воздействия-товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями. По своей сущности торговая реклама - это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных сопровождающих продажу товаров видах услуг, предпринятое для создания им популярности, привлечение к ним внимания потребителей с целью создания спроса на товары и услуги и увеличения их реализации.

Рекламные сообщения отличаются от обычных информационных тем, что они выполняют функцию увещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те или иные товары. Поэтому способность рекламы оказывать воздействие на человека и создавать спрос на товары позволяет использовать ее для воспитания разумных потребностей, эстетических вкусов и запросов населения. Реклама составляет часть рыночного маркетинга, задача которого состоит в обеспечении бесперебойного сбыта произведенной продукции. Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах пользования, потребления и других сведениях о товарах и услугах. Эта функция рекламы создает предпосылки для более эффективного производства товаров и лучшего удовлетворения потребностей населения.

Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров или, более того, выдавать фальсифицированный товар за полноценный, воздействовать на низменные наклонности человека и использовать другие отрицательные мотивации. Оформление рекламы должно отвечать современным эстетическим требованиям, а расходы на ее организацию не должны превышать разумных размеров.

Торговой рекламе должны быть присущи черты добросовестной рекламы, такие, как правдивость, конкретность, целенаправленность, гуманность и компетентность.

Основные задачи рекламы на различных стадиях товарного рынка, по определению доктора экономических наук, профессора Серегиной Т.К., представлены в таблице 1.2

Таблица 1.2 - Задачи, решаемые рекламой, на различных стадиях развития рынка товаров народного потребления

Эффективность рекламы в прессе является результатом действия множества факторов. В их числе: тираж, объем реализации, рейтинг (общий объем аудитории), количественные характеристики читательской аудитории, регион распространения, периодичность выхода и др. Одним из более высокоэффективных носителей рекламы в прессе являются профессиональные специализированные издания.

Большинство коммерческих предприятий для продвижения своих товаров используют печатную рекламу. Особенностями данного медиоканала являются: относительная дешевизна; оперативность изготовления; некоторые носители (например, календари) позволяют обеспечить довольно длительный рекламный контакт с получателем; отсутствие информации о конкурентах на конкретном носителе и др.

Печатная реклама объединяет такие носители, как листовка, плакат, буклет, каталог, проспект, открытка, календарь и другие виды печатной продукции. Экранная реклама использует в качестве носителей видео: киноролики, слайды и др. К недостаткам рекламы на радио можно отнести ее мимолетность, а также, ограничения, связанные только со звуковым представлением рекламируемых товаров. Для создания имиджа или в качестве напоминания торговые предприятия используют наружную рекламу: рекламные щиты (англ. bileboard), вывески на остановках (bus sheltor), электронно-механические щиты с периодически, сменяющимися изображениями (prismairsion), световые короба (cify light), световые короба на опоре (city light on pole), пространственные конструкции и др. Наружная реклама – медиаканал, который доносит рекламное обращение, до получателей при помощи отпечатанных типографическим способом плакатов, рисованных щитов и световых табло, устанавливаемых в местах наиболее оживленного уличного движения, а также вдоль шоссейных и железных дорог. К важнейшим типам медиаканалов относятся также реклама на транспорте, сувенирная реклама, авиареклама и др. типы.

Все рассматриваемые медиаканалы имеют как свои достоинства, так и недостатки представленные в таблице 1.3

Таблица 1.3 - Преимущества и недостатки основных средств распространения рекламы на торговых предприятиях

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а также с предприятиями оптовой и розничной торговли. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий. Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат.

Реклама является одной из форм информационной деятельности, обеспечивает связь между производством и потребителем. С помощью рекламы поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товара на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений.

Подводя черту, следует отметить, что приведенная классификация дает довольно полную, но не исчерпывающую картину существующего в настоящее время арсенала средств рекламного воздействия и отражает разнообразие видов рекламных материалов и мероприятий, использующихся в практике рекламной работы предприятия.

Таким образом, роль маркетинга на предприятии огромна: маркетинг на современной предприятии - это вопрос не только комплектации службы или отдела маркетинга. Это сложный управленческий процесс, в котором систематически увязываются между собой компоненты маркетинговой деятельности - ассортимент, цена, маркетинговые коммуникации с теми внешними условиями (рынком), в котором находиться предприятие. Стратегия маркетинга должна разрабатываться на любом предприятии для успешного продвижения своей продукции. Кроме того, современные маркетинговые технологии и рекламная кампания, также должны быть освоены предприятием и включены в его стратегию для успешного развития и дальнейшего роста.

Переход к рыночной или маркетинговой ориентации для компании представляет собой своего рода реконструкцию, так как необходимо, чтобы все звенья компании ориентировались в первую очередь не на то, что освоено, легко и привычно, а на то, что востребовано рынком. Хорошая организация маркетинга – залог успеха предприятия в долгосрочной перспективе.

2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧУП «ЭНЕРГОКОНСТРУКЦИЯ»

2.1 Характеристика предприятия и стратегия его развития

2.1.1 Краткая история

Частное унитарное предприятие «Энергоконструкция» начал свою деятельность 13 февраля 1979 г. как «Завод опорных конструкций и электротехнического оборудования», зарегистрированный согласно приказу Минэнерго СССР № 51-а от 13 февраля 1979 г. с подчинением на правах юридического лица тресту «Белсельэлектросетьстроймонтаж».

В декабре 1990 г. завод был преобразован в малое предприятие «Сельэнергостройконструкция», в декабре 1991 г. к заводу на правах цеха был присоединен Руденский участок по производству железобетонных конструкций. В мае 1997 г. приказом Минтопэнерго РБ № 39 от 12 мая 1997 г. завод был переименован и стал называться завод «Энергоконструкция». В это же время завод был включен в состав ОАО «Белсельэлектросетьстрой» на правах дочернего предприятия.

В настоящее время завод переименован в частное унитарное производственное предприятие «Энергоконструкция» приказом ОАО «Белсельэлектросетьстрой».

Продукция, которую на сегодняшний день производит завод – это металлоконструкции стальные строительные и сборные железобетонные конструкции. Предназначена данная продукция для выполнения работ по электрификации народного хозяйства.

В состав завода входит два территориально разобщенных производственных участка:

-жодинский участок по производству металлоконструкций стальных строительных;

-руденский участок по производству железобетонных и бетонных конструкций.

Жодинский участок, включая заводоуправление, занимает территорию площадью 4,0511 га, на которой размещен производственный корпус с примыкающим к нему двухэтажным зданием административно-управленческого аппарата и помещениями бытового назначения. Кроме того, на территории Жодинского участка находятся здания гаража, склада, автозаправочной станции, а также оборудован открытый склад готовой продукции и металла. Руденский участок занимает территорию площадью 3,64 га, где размещаются производственный корпус с пропарочными камерами, складом металлопроката, готовой продукции и складом инертных материалов, здания растворобетонного узла, административно-бытового корпуса и компрессорной.

Основным видом деятельности завода является производство металлоконструкций и железобетонных стоек для строительства линий электропередач. Продукция завода предназначена в основном для внутреннего потребления в системе ОАО «Белсельэлектросетьстрой». Так, за 2008 г. удельный вес продукции, отгруженной ОАО «Белсельэлектросетьстрой», составлял 67,5%, а на предприятия находящиеся в подчинении Минэнерго 87,2%.

Кроме основной продукции завод также производит товары народного потребления, предназначенные для продажи населению. Основная номенклатура товаров народного потребления: двери металлические, ворота гаражные, разного вида ограждения, лестницы, емкости, заготовки теплиц, гаражи металлические, оконные решетки и пр.

За время существования завода коллективом проделана большая работа по обеспечению строительно-монтажных управлений ОАО «Белсельэлектросетьстрой» необходимыми материалами и комплектующими, тем самым внесен ощутимый вклад в развитие электрификации народного хозяйства и повышение уровня социально-бытовых условий населения республики. Производственная база, оснащенная всем необходимым для заготовки и обработки металла оборудованием, наличие грамотного, работоспособного персонала, позволяет выполнять заказы в кратчайшие сроки.

2.1.2 Стратегия развития предприятия

Производство ЧУП «Энергоконструкция» ориентировано на выпуск металлоконструкций стальных строительных и сборных железобетонных конструкций предназначенных для выполнения работ по электрификации народного хозяйства.

Главной стратегической целью предприятия является создание прибыльного производства, соответствующего мировому уровню развития техники и технологий.

Для достижения этой цели и обеспечения высокой конкурентоспособности выпускаемой продукции на предприятии в комплексе решаются следующие задачи:

- проводится постепенная реконструкция и замена основных производственных фондов;

- внедрена сертифицированная система менеджмента качества на соответствие МС ИСО 9000-2001 г., что позволяет повышать качество выпускаемой продукции;

- проводятся научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы по отработке новых технологий и созданию новых образцов изделий;

- улучшаются условия труда работников и реализовываются мероприятия по защите окружающей среды;

- расширяется номенклатура и осваивается выпуск новых видов продукции в рамках имеющихся и перспективных технологических платформ, что приводит к уменьшению удельного веса условно-постоянных расходов в себестоимости продукции;

- ведутся работы по снижению использования сырьевых и топливно-энергетических ресурсов.

На сегодняшний день для ЧУП «Энергоконструкция» наиболее актуальной экономической проблемой становится нарастающий дефицит собственных оборотных средств и трудности со сбытом готовой продукции потребителям не входящим в состав Министерства Энергетики Республики Беларусь. Нехватка собственных оборотных средств лишает предприятие возможности маневрирования ресурсами для поддержания необходимых объемов производства, а также осуществления необходимых инвестиций в техническое перевооружение.

В 2009 г. руководством предприятия запланированы следующие мероприятия для выполнения обозначенных стратегических целей и задач:

- повышение квалификации не менее 20 работников завода на курсах, семинарах и других формах обучения;

- обучение смежным профессиям не менее 18 работников;

- повышение эффективности службы снабжения завода по отслеживанию цен на сырьё и материалы с применением закупок на тендерной основе;

- совершенствование парка технологического транспорта для обеспечения собственных грузоперевозок;

- поддержание уровня производственных запасов, остатков готовой продукции на складах в пределах нормативных показателей;

- рационализация раскроя металлопроката с доведением использования до 96% в производстве;

- доведение сварочных работ в среде СО2 до 90%.

В дальнейшем планируется строительство гальванического участка для нанесения цинкового покрытия на металлоконструкции ВЛИ и ВЛ 0,4 кв и ВЛП.

В 2009 г. к освоению готовятся следующие новые виды продукции:

- три вида зажимов для ВЛИ 0,38 кВ;

- стоек СВ110 и СВ95 с улучшенным заземлением;

- металлоконструкции ВЛП и ВЛ 10кВ с оцинкованным покрытием.

Для осуществления поставленных задач на предприятии необходимо в 2009 г. внедрить ряд мероприятий:

- изготовить ряд штамповой оснастки и рольганга для изготовления металлоконструкций;

- внедрение смазки на основе минеральных масел (СЛБЖ-3) методом распыления при изготовлении стоек;

- внедрение комплекса автоматизированного проектирования на базе ПО КОСМАС для конструкторской подготовки производства;

- внедрить автономную систему обеспечения сжатым воздухом РБУ и производственных цех по выпуску виброапор;

- произвести ремонт крышек пропарочных камер с теплосберегающим эффектом.

Также необходимо приобрести следующие машины и оборудование:

- погрузчик ТО-30;

- чицотанные ножницы НТ-16;

- листогибочную трехвалковую машину НБ 2220В;

- компрессор ВК20Е-8-500Д;

- обновить парк металлоформ для выпуска стоек.

Для осуществления эффективного планирования на предприятии должна постоянно проводиться работа по поиску источников эффективности и повышения социально-экономического развития предприятия на основе роста материального благосостояния и всестороннего развития работников завода. Этого можно достигнуть при постоянном проведении диагностического анализа источников эффективности и выявления потенциальных возможностей развития предприятия и разработке комплекса мероприятий по социально-экономическому развитию предприятия с учетом его социально-экономических и демографических особенностей.

2.1.3 Инженерное обеспечение

Промышленная площадка ЧУП «Энергоконструкция» расположена по адресу г. Жодино ул. Труда 2.

Размещение на промышленной площадке объектов произведено с учетом подхода внешних коммуникаций. Расстояния между объектами обусловлены санитарными и противопожарными нормами, требованиями по прокладке инженерных коммуникаций.

Здания и территория предприятия полностью обеспечены всей необходимой инфраструктурой.

Общая занимаемая площадь составляет 7,6911 га, в том числе:

- жодинский участок – 4,0511 га;

- руденский участок – 3,64 га.

Общая площадь зданий и сооружений Жодинского участка составляет 6 608 м² , в том числе:

- производственный корпус – 3 929 м² ;

- административно-бытовой корпус – 1 066 м² ;

- АЗС – 34 м² ;

- склад – 167 м²

- склады-гаражи закрытого хранения – 1 245 м² ;

- объект ОБГО – 167 м² .

Общая площадь зданий и сооружений Руденского участка составляет 7 080,8 м² , в том числе:

- производственный корпус – 3 793 м² ;

- административно-бытовой корпус – 1 828,3 м² ;

- АЗС – 24,2 м² ;

- склад – 140 м²

- склады-гаражи закрытого хранения – 1 172,5 м² ;

- объект ОБГО – 122,8 м² .

Проходящие рядом с предприятием автомобильная и железнодорожная линии связывают ЧУП «Энергоконструкция» с городами Минск, Орша, Витебск, Москва, Смоленск, Брянск и другими городами Республики Беларусь и России. Наличие прямых автомобильных и железнодорожных путей в многочисленные города Республики Беларусь и Российской Федерации, позволяют быстро и беспрепятственно доставлять грузы туда и обратно, а также осуществлять выход в города дальнего и ближнего зарубежья.

Инженерные коммуникации ЧУП «Энергоконструкция» соответствуют государственным нормам, правилам, стандартам, а также техническим условиям и требованиям, выданным органами надзора (контроля) и заинтересованными организациями.

Подъездные пути предусматривают обеспечение предприятия автомобильным (в том числе и пожарным) и железнодорожным транспортом.

В процессе производственной деятельности предприятиями потребляется топливо, тепловая и электрическая энергия, хозяйственно-питьевая и техническая вода.

Электроснабжение

Электроснабжение предприятия осуществляется от подстанции «Жодино» 35/10 кВ по одной кабельной линии ААЖВ-3х75 протяженностью 500 м.

КТП представляет собой один трансформатор напряжением 630 кВ.

Учет потребления электроэнергии осуществляется электросчетчиками.

Теплоснабжение

Теплоснабжение осуществляется от ТЭЦ-25.

Сведения о годовых расходах электроэнергии приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Сведения о годовых расходах электроэнергии ЧУП «Завод Энергоконструкция»

Водоснабжение

Хозяйственно-питьевое водоснабжение осуществляется водоканалом.

Водоотведение

Сброса стоков осуществляется городскую канализацию.

Воздухоснабжение

Воздухоснабжение предприятия осуществляется от собственной компрессорной. Производительность компрессорной - 500 м³ /мин.

Перечень оборудования, установленного в компрессорной, приведен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Перечень оборудования, установленного в компрессорной ЧУП «Энергоконструкция»

Для охлаждения оборотной воды от компрессоров предназначена градирня, оснащенная вентиляторами типа IВГ-25 и расположенная рядом с компрессорной.

Вентиляция

На предприятии запроектирована местная приточно-вытяжная вентиляция.

Освещение

На предприятии предусмотрено естественное и искусственное освещение, обеспечивающее комфортный световой климат и включающее в себя:

- рабочее;

- освещение безопасности (аварийное и эвакуационное);

- ремонтное.

Освещение выполнено светильниками и люминесцентными лампами и лампами накаливания. Тип светильников принят в зависимости от условий окружающей среды и светотехнических требований.

Естественное освещение производственных и служебных помещений предусмотрено через оконные проемы.

В помещениях, где не обеспечивается нормативное значение освещения, принято совмещенное естественное и искусственное освещение.

Напряжение сети рабочего и аварийного освещения принято 380/220В с заземляющей нейтралью. Розеточная сеть ремонтного освещения выполнена на напряжение 12В.

На предприятии регулярно разрабатываются и реализуются мероприятия по улучшению условий труда и техники безопасности.

Администрацией предприятия ведется планомерная работа по предупреждению несчастных случаев и заболеваемости на производстве, обеспечения безопасных и здоровых условий труда и производственного быта, высвобождения с тяжелых физических работ.

Предусмотрены проверки состояния охраны труда в подразделениях, соблюдения правил при эксплуатации газового хозяйства, грузоподъемных машин, целевые проверки. По всем проведенным проверкам выдаются предписания или издаются приказы с разработкой мероприятий по устранению выявленных нарушений.

Все работающие обеспечены спецодеждой, спецобувью и другими средствами индивидуальной защиты.

Взрывоопасные, пожароопасные вещества и вредные химические соединения в технологии производства не применяются.

Вредные факторы, сопутствующие производству, отсутствуют.

Получаемое сырье и производимая продукция соответствуют предъявляемым к ним требованиям в части радиационной безопасности.

С экологической точки зрения ЧУП «Энергоконструкция» по своим техническим характеристикам является малоотходным предприятием.

Вредные выбросы в атмосферу при осуществлении производственного процесса не превышают предельно допустимые концентрации.

2.1.4 Организационная структура

Под организационной структурой предприятия понимается ее организация из отдельных подразделений с их взаимосвязями, которые определяются поставленными перед предприятием и его подразделениями целями и распределением между ними функций. Организационная структура предусматривает распределение задач и полномочий на принятие решений между руководящими работниками фирмы, ответственными за деятельность структурных подразделений, составляющих организацию компании.

Проблема совершенствования организационной структуры управления предполагает уточнение функции подразделений, определение прав и обязанностей каждого руководителя и сотрудника, устранение многоступенчатости, дублирования функций и информационных потоков. Основной задачей здесь является повышение эффективности управления. Организационная структура управления ЧУП «Энергоконструкция» приведена в приложении А.

Такая структура до последнего времени соответствовала целям и задачам деятельности предприятия, поскольку заказы на производство продукции поступают в компанию напрямую от крупных покупателей. Таким образом, предприятие работало на заказ, точнее на одного крупного заказчика в лице ОАО «Белсельэлектросетьстрой». Такая ситуация делала нецелесообразным содержание в штате коммерческого подразделения (службы сбыта или маркетинга), которое бы занималось поиском клиентов. Эту работу осуществлял сам директор, имеющий широкие связи и контракты с потенциальными заказчиками. Небольшие мощности предприятия, также делали не возможным резкое увеличение объемов производства для реализации продукции широкому кругу потребителей.

В изменившихся за последние годы условиях (появление конкуренции, увеличение стоимости сырья), существующая структура должна быть изменена и адаптирована к рыночным условиям. Предприятие, действующее в условиях рыночных отношений, может добиться своей конкурентоспособности только посредством адаптации своей структуры к условиям рынка.

На сегодняшний день управление предприятием осуществляется в соответствии с действующим законодательством и уставом общества на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и собственника имущества.

Учредитель осуществляет права по управлению предприятием непосредственно и путем делегирования свих прав органу управления предприятием.

Полномочия органов управления определены уставом предприятия.

Организационная структура предприятия имеет четко выраженное линейное управление с функциональными службами обслуживающими и влияющими на работу производственных цехов и участков. Экономическая, сбытовая, снабженческая, производственно-диспетчерская и технологическая службы централизованы.

2.2 Описание продукции

Вид и номенклатура продукции.

Номенклатура и ассортимент выпускаемой продукции сформированы исходя из специфики основной деятельности ОАО «Белсельэлектросетьстрой» - выполнение работ по электрификации народного хозяйства.

ЧУП «Энергоконструкция» выпускает конструкции стальные строительные и сборные железобетонные, предназначенные для строительства и ремонта линий электропередач, подстанций и других объектов.

Завод выпускает два основных вида продукции:

а) Конструкции стальные строительные для ВЛ 0,38-10 кВ (выпускаются Жодинским участком).

б) Стойки железобетонные для опор линий электропередач напряжением 0,38-10 кВ (выпускаются Руденским участком).

Кроме этого Жодинским участком производятся работы по индивидуальным заказам в области металлообработки.

Область применения.

Конструкции стальные строительные для ВЛ 0,38-10 кВ и стойки железобетонные для линий электропередач напряжением 0,38 - 10 кВ применяются при строительстве и ремонте воздушных линий электропередач как в ненаселённой местности так и в населённых пунктах. Продукция предназначена для применения при расчетной температуре наружного воздуха (средней температуре воздуха наиболее холодной пятидневки района строительства) до минус 55°С включительно, сейсмичностью до семи баллов включительно, I - IV районах по скоростному напору ветра и в I - IV районах по толщине стенки гололеда. Продукция, предназначенная для эксплуатации в агрессивной среде, должна удовлетворять дополнительным требованиям, указанным в проектной документации и в заказе на изготовление продукции.

Основные характеристики.

Конструкции стальные строительные для ВЛ 0,38-10 кВ представляют собой сварные пространственные конструкции из металлопроката с применением горячекатаных сталей круглого, квадратного, листового, углового равнополочного сечений, швеллеров и гнутых профилей. Для крепления к опорам применяются стальные резьбовые соединения в виде хомутов, а также болты и гайки.

Структура условного обозначения (марки); технические требования (требования к бетону, арматурным изделиям, точности изготовления стоек, качеству поверхностей и внешнему виду, маркировке); правила приемки; методы контроля; требования по транспортированию и хранению изделий устанавливаются соответствующими стандартами.

Виды, размеры и показатели материалоемкости каждого вида продукции приводятся в рабочих чертежах, утвержденных в установленном порядке.

Продукция, выпускаемая ЧУП «Энергоконструкция», подлежащая сертификации имеет соответствующие сертификаты.

Стойки железобетонные для опор линий электропередачи напряжением 0,38 кВ и от шести до 10 кВ марок СВ95-20, СВ110-35, СВ110-49 соответствуют требованиям нормативных документов РБ и имеют сертификат соответствия № BY/112 03.03. 003. 07391. Сертификат действителен с 24.10.2006 г. по 24.10.2009 г.

Приставки железобетонные для опор линий связи и электропередачи напряжением 0,38 кВ и от 6 до 10 кВ марки ПТ 43-22 соответствуют требованиям нормативных документов РБ и имеют сертификат соответствия № BY/112 03.03. 003. 07392. Сертификат действителен с 24.10.2006 г. по 24.10.2009 г.

Лицензии на осуществление деятельности, требующие соответствующего разрешения, у предприятия имеются.

Опыт эксплуатации железобетонных конструкций на линиях электропередачи в различных природных условиях показывает, что у некоторых опор такие элементы успешно эксплуатируются без видимых повреждений уже более 40 лет, другие же разрушаются в сравнительно короткое время. Учитывая важность обеспечения объектов народного хозяйства и населения электроэнергией, проблема обеспечения надежности конструкций выпускаемых предприятием имеет принципиальное значение.

Одним из важнейших приоритетов производственной деятельности ЧУП «Энергоконструкция» является обеспечение показателей качества и безопасности выпускаемой продукции.

Политика качества определяет основные направления деятельности предприятия в области улучшения качества и конкурентоспособности продукции, а также предусматривает комплекс мероприятий, обеспечивающих внедрение современных, эффективных методов управления качеством и основана на выполнении требований стандартов предприятия по видам работ структурных подразделений, служб и отделов.

Структурная схема управления качеством продукции предусматривает взаимодействие всех подразделений и служб с целью обеспечения выпуска продукции соответствующей действующим стандартам.

Контроль начинается с проведения жесткого входного контроля качества сырья, материалов и комплектующих изделий, с целью предотвращения поступления в производство продукции поставщиков, несоответствующей установленным требованиям к качеству.

Для улучшения качества выпускаемой продукции и обеспечения ее высокой конкурентоспособности, на предприятии в комплексе решаются следующие задачи:

- проводится постепенная реконструкция и замена основных производственных фондов;

- проведена разработка и внедрена подлежащая сертификации система менеджмента качества в соответствии с СТБ ИСО 9001-2001 г.;

- проводятся научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы по отработке новых технологий и созданию новых образцов изделий.

Предприятие, для изучения спроса на свою продукцию и демонстрации образцов продукции, планирует принять участие в специализированных выставках.

2.3 Анализ рынка сбыта продукции

Общий обзор

Энергетический комплекс Беларуси является одним из наиболее крупных в народном хозяйстве и играет заметную роль в формировании важнейших макроэкономических показателей страны. Производство и распределение электроэнергии является основой деятельности народного хозяйства Беларуси.

Динамика развития энергетического комплекса обусловлена в первую очередь общим инвестиционным климатом в Беларуси и поэтому после длительного спада (в первой половине 90-х гг.) новый рост инвестиционной активности в последние годы привел к существенному оживлению в данной отрасли. Принятие на республиканском уровне новых программ поддержки сельскохозяйственной отрасли и других программ вызвало соответствующий рост объемов производства.

Одним из наиболее важных моментов обеспечения республики электроэнергией является строительство и поддержание в надлежащем порядке линий электропередач. Решение данной задачи частично лежит на ЧУП «Энергоконструкция» которое производит конструкции стальные строительные для ВЛ 0,38-10 кВ и стойки железобетонные для опор линий электропередач напряжением 0,38-10 кВ. Производство подобной продукции в республике осуществляют три завода, два из которых подведомственны Министерству Энергетики Республики Беларусь.

В силу того, что источники сырья и потребители продукции рассредоточены по всей территории Республики Беларусь, относительно равномерно расположены и данные заводы.

ЧУП «Энергоконструкция» - одно из предприятий Министерства энергетики Республики Беларусь, производящее металлоконструкции для линий электропередач. В настоящее время предприятие производит конструкции стальные и стойки железобетонные для линий электропередач. Динамика производства продукции представлена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Динамика производства продукции ЧУП «Энергоконструкция»

Из таблицы 2.3 видно, что и в 2009 г. объёмы производства основных видов продукции возрастают, что положительно скажется на работе предприятия в целом.

Потребительский спрос на продукцию завода

Основным потребителем продукции ЧУП «Энергоконструкция» является ОАО «Белсельэлектросетьстрой» занимающееся возведением линий электропередач для обеспечения нужд народного хозяйства. На его долю приходится больше половины продукции выпускаемой предприятием. Кроме ОАО «Белсельэлектросетьстрой» данную продукцию приобретают различные организации принадлежащие Минэнерго, а также прочие организации как на территории Республики Беларусь, так и Российской Федерации.

Продукция ЧУП «Энергоконструкция» в основном реализуется на внутреннем рынке республики. Это обусловлено тем, что в условиях высоких транспортных тарифов доставка строительных материалов на большие расстояния вызывает большие финансовые издержки. Этим же объясняется и то, что подобные заводы размещены относительно равномерно по территории республики, т.е. распространение продукции носит региональный характер.

Учитывая, что пока в Беларуси обеспечение электроэнергией населенных пунктов осуществляется при помощи воздушных линий электропередач спрос на продукцию ЧУП «Энергоконструкция» в среднесрочной перспективе будет расти с темпом не ниже обозначенного Программой социально-экономического развития.

Конкуренция

Рассматривая конкуренцию на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных, предназначенных для строительства и ремонта линий электропередач, подстанций и других объектов, следует учитывать как конкуренцию между типами подобной продукции, так и между производителями данных типов.

Конструкции стальные строительные и сборные железобетонные, предназначенные для строительства и ремонта линий электропередач, подстанций и других объектов из-за своей дешевизны и надежности были в прошлом и остаются в настоящем предпочтительным материалом в строительстве воздушных линий электропередач. Простой надежный способ возведения, сравнительно низкие затраты также весьма веские аргументы в пользу данного типа продукции. Если к сказанному добавить невысокие эксплуатационные издержки и долговечность сооружений, а выпускаемая предприятием продукция практически не требует какого-либо обслуживания и ремонта, то это можно рассматривать как дополнительную прибыль при оценке приведенной стоимости линий электропередач.

Наряду с физико-техническими и экономическими аспектами при выборе системы возведения ВЛ существенным критерием становится экологическая оценка. Важным является сохранность окружающей среды, экологически благоприятные для жизни человека свойства используемого исходного сырья и материалов, замкнутость производственного цикла и возврат всех выбросов в производство. По всем этим аспектам производство конструкций стальных строительных и сборных железобетонных является образцовым и представляет определенный интерес.

ЧУП «Энергоконструкция» кроме основных видов продукции производит работы по индивидуальным заказам, поступающим от населения и организаций.

Ориентация производства направленная на постоянный поиск новых видов продукции является существенным конкурентным преимуществом ЧУП «Энергоконструкция», т.к. позволяет осуществлять комплексные поставки необходимых конструкций и сопутствующих материалов для потребителей, а также маневрировать ассортиментом в случае падения спроса на какой-либо вид продукции.

Цены на продукцию

Одним из наиболее важных направлений стратегии маркетинга является политика ценообразования. Предприятие самостоятельно определяет цену на свою продукцию. Формирование цены производится в соответствии с Законом РБ «О ценообразовании» и с «Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов», утвержденным постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 28 апреля 1999 г. и другими действующими в республике нормативными документами.

Основными факторами для определения цены являются внутренние издержки производства и диапазон цен сложившийся на рынке. На предприятии на каждый вид продукции составляется плановая калькуляция по действующим нормативам на материальные и трудовые затраты с полным экономическим обоснованием отпускной цены. На основную продукцию цены применяются согласно действующего прейскуранта, на продукцию разового характера - согласно протокола согласования.

Действующие на предприятии цены на продукцию приведены в таблице 2.4.

Таблица 2.4-Цены на продукцию ЧУП «Энергоконструкция»

На основании вышесказанного мною были сделаны следующие выводы:

1. В Республике Беларусь в ближайшие годы прогнозируется рост объемов строительства и ремонта линий электропередач и, соответственно, будет расти и спрос на продукцию завода.

2. Использование конструкций стальных строительных и сборных железобетонных в строительстве ВЛЭП остаётся доминирующим. В связи с этим спрос на них в ближайшем будущем будет оставаться также высоким.

3. Задача повышения экспорта продукции также выдвигает требования к улучшению её качественных показателей. При этом в качестве экспортного рынка следует рассматривать рынок России и других стран СНГ.

4. Конкуренция на рынке энергоконструкций в республике достаточно невысокая, и позиции ЧУП «Энергоконструкция» могут быть усилены за счет выпуска новых более прогрессивных видов продукции.

5. Для укрепления своего положения на рынке энергоконструкций ЧУП «Энергоконструкция» в ближайшем будущем необходимо сделать техперевооружение производства с целью обеспечения выпуска более современной продукции и расширения её ассортимента.

2.4 Общеэкономический анализ деятельности ЧУП «Энергоконструкция»

2.4.1 Анализ объемов выпуска и реализации продукции

Объем производства и объем реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса приоритет отдается объему производства продукции, который определяет объем продаж. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а, наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, который оно может реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение.

Проведем анализ производства и реализации продукции ЧУП «Энергоконструкция» на основании показателей за три года, приведенных в таблице 2.5.

Таблица 2.5 – Динамика производства и реализации продукции

Из таблицы 2.5 видно, что в 2007 г. произошел рост производства продукции на 1013 млн.р., а в 2008 г. на 5921 млн.р. по отношению к предыдущим годам. В итоге за три года объем производства вырос на 70,4%, а объем реализации конструкций сборных железобетонных увеличился всего на 2359 м, а металлоконструкций снизился на 134 тн. За три года спрос на металлоконструкции и уровень их рентабельности начали падать, а объем продаж и доходность конструкций сборных железобетонных увеличились как на внешнем так и на внутреннем рынке. Если за предшествующие годы темпы роста и реализации приблизительно совпадали, то за последний год темпы роста производства значительно опередили темпы реализации продукции. Этот свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и не оплаченной покупателями.

В то же время, удельный вес реализованной продукции на внешнем рынке сбыта значительно вырос. Можно сделать вывод, что маркетинговая деятельность на предприятии нуждается в совершенствовании. ЧУП «Энергоконструкция» в ближайшее время следует провести дополнительные маркетинговые исследования рынка по сбыту стоек опор ВЛ в Московской, Смоленской, Брянской областях, а также Украине и разработать прогноз потребности в данной продукции в Республике Беларусь и близлежащих областей Российской Федерации. Закрепление на данных рынках потребует необходимости создания собственной дилерской сети.

Анализ производственных мощностей

Общие сведения

Использование производственных мощностей по Жодинскому участку за 2008 г. по оценке составило 72%. Для увеличения объёмов выпуска металлоконструкций на предприятии постоянно ведутся работы по освоению производства новых видов продукции и расширению рынков сбыта.

Для увеличения объёмов выпуска железобетонных конструкций необходимо либо внедрение суммированного учета рабочего времени для работников цеха либо строительство ещё одного производственного корпуса в Руденске. Однако для этого необходимо провести предварительные маркетинговые исследования направленные на изучение ёмкости рынка данного вида продукции и потенциальной возможности реализации дополнительных объёмов.

Износ основных производственных фондов по состоянию на первое января 2009 г. составляет 50,1%, в том числе:

- зданий и сооружений- 30,1%;

- транспортных средств- 75,3%;

- металлорежущего оборудования- 79,1%.

Характеристика производственных мощностей предприятия

Сведения о фактическом использовании производственных мощностей предприятия за предыдущие годы приведены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - использовании производственных мощностей ЧУП «Энергоконструкция»

Причинами низкого уровня освоения производственной мощности Жодинского участка, являются:

- недостаточный ассортимент выпускаемой продукции;

- большой износ основных производственных фондов;

- высокая стоимость исходного сырья;

- падение спроса на основной вид выпускаемой продукции.

Характеристика технического потенциала ЧУП «Энергоконструкция»

Производственная деятельность предприятия характеризуется техническим потенциалом, который представлен оборудованием основного производства. Сведения об основном оборудовании представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Основное оборудование ЧУП «Энергоконструкция»

Производственная программа сбалансирована с объёмом потребления материально технических ресурсов. Обеспечение материально-техническими ресурсами осуществляется поставщиками Республики Беларусь и странами СНГ. При этом основное внимание обращается на ценовой фактор материальных ресурсов при равном их качестве.

2.4.2 Анализ численности работников и заработной платы

От обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, степень использования оборудования, машин, механизмов и как следствие – объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

Списочная численность работающих на ЧУП «Энергоконструкция» по состоянию на первое января 2009 г. составляет 159 чел.

Структура кадров предприятия, и среднесписочная численность по подразделениям на 2009 г. представлена в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Структура кадров предприятия

Качество трудовых ресурсов определяется уровнем образования и практическими навыками (стажем работы по специальности).

Предприятие укомплектовано в основном высококвалифицированными кадрами. Имеющийся состав аппарата управления обладает необходимыми знаниями и практическим опытом, обеспечивающим хозяйственную деятельность предприятия.

Подготовка рабочих основных специальностей, непосредственно на предприятии, проводится по индивидуальной форме обучения с использованием учебных планов, разработанных специалистами предприятия по профессиям, относящимся к специфике отрасли и с учетом рекомендаций Республиканского института профессионального образования.

Одной из основных задач администрации предприятия является сохранение трудового коллектива, обеспечение максимальной занятости работающих в соответствии с их квалификацией.

Анализ использования трудовых ресурсов предприятия, рост производительности труда необходимо рассматривать в тесной связи с оплатой труда. С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки повышения его оплаты. В свою очередь, повышение уровня оплаты труда способствует росту его мотивации и производительности.

В связи с этим анализ расходования средств на оплату труда имеет исключительно большое значение. В процессе его необходимо осуществлять систематический контроль за использованием фонда заработной платы, выявлять возможности его экономии за счет роста производительности труда.

Оплата труда каждого работника ЧУП «Энергоконструкция» формируется из двух частей:

а) постоянной - оклад или часовая тарифная ставка;

б) доплаты, надбавки, премии.

Размеры окладов служащих устанавливаются исходя из принятой в организации тарифной ставки первого разряда в соответствии с тарифными разрядами и тарифными коэффициентами Единой тарифной сетки работников Республики Беларусь (ЕТС).

Часовые тарифные ставки рабочих, работающих по сдельно- премиальной системе оплаты труда, рассчитываются исходя из принятой в организации тарифной ставки 1-го разряда для данной категории работников в соответствии с тарифными разрядами и тарифными коэффициентами ЕТС работников РБ, с учетом коэффициентов по технологическим видам работ и среднемесячного фонда рабочего времени.

Оплата труда рабочих-повременщиков производится по тарифной сетке работников организации, рассчитанной исходя из тарифной ставки первого разряда, утвержденной в организации, согласно тарифным разрядам и тарифным коэффициентам ЕТС.

В организации разным категориям работников могут устанавливаться следующие надбавки:

- за сложность и напряженность работы;

- за высокие достижения в труде;

- за выполнение особо важной и срочной работы.

На предприятии применяются следующие виды доплат, относимые на себестоимость продукции:

- за совмещение профессий, должностей;

- за выполнение наряду со своей основной работой обязанностей временно отсутствующего работника.

Премии устанавливаются за своевременное и качественное выполнение работ ежемесячно.

Таблица 2.9 - Показатели эффективности использования заработной платы

Из таблицы видно, что предприятие добилось повышения заработной платы. На рубль зарплаты в отчетном году произведено больше продукции, получено больше чистой прибыли, что следует оценить положительно. Численность работников ( 159 чел.) к 2008 г., увеличилась на 10 чел. по сравнению с 2006 г. Уровень среднемесячной заработной платы работников ЧУП «Энергоконструкция» к 2008 г. составил 1185,3 тыс.р. и произошло увеличение на 31,773% по сравнению с показателем 808,7 тыс. р. в 2006 г.

Судя по данным таблицы 2.9 ЧУП «Энергоконструкция» добилось повышения эффективности использования средств фонда оплаты труда. На рубль зарплаты к 2008 г. произведено больше продукции, получено больше чистой прибыли.

2.4.3 Анализ производственных издержек

Длительный период времени в нашей стране был распространен один-единственный термин – «себестоимость продукции». С переводом экономики на рыночные рельсы в экономической лексике широкое распространение получил термин «издержки». Оценивая значимость данного понятия, следует отметить, что это не просто механическое внедрение западного показателя, но и реальная необходимость его использования в условиях рыночной экономики.

Начиная любое дело необходимо помнить «золотое правило» экономики: доходы должны превысить все совокупные издержки.

Издержки – денежное выражение затрат, необходимых для осуществления предприятием своей производственной и реализационной деятельности.

Анализ себестоимости продукции, работ и услуг позволяет выяснить тенденции изменения данного показателя, выполнения плана по его уровню, влияние факторов на его прирост, резервы, а также дать оценку работы предприятия по использованию возможностей снижения себестоимости продукции.

При расчете производственных издержек по видам продукции ЧУП «Энергоконструкция» использована информация, предоставленная предприятием по состоянию на 01.11.2008.

За основу расчета производственных издержек по статьям затрат приняты плановые калькуляции с учетом загрузки производственных мощностей предприятия.

Полные производственные издержки на реализуемую продукцию по предприятию приведены в таблице 2.10.

Таблица 2.10 – Производственные издержки

Из данных таблицы 2.10 видно, что затраты на производство выросли за три анализируемые года, наибольший удельный вес в структуре затрат на производство продукции 15200 млн. р. занимают материальные затраты, что составляет 79,53%, это свидетельствует о том, что продукция материалоемкая. Расходы на оплату труда также выросли до 1700 млн. р. по сравнению с 2006 г., в структуре затрат они занимают 11,18%. Процент отчисления амортизации и прочих расходов уменьшился к 2008 г. до 2,02% и 1,68% соответственно. А процент отчислений на инновационный фонд остался практически неизменным – 0,26% к 2008 г. по сравнению с 0,25% в 2006 г.

Более наглядно структуру себестоимости продукции в 2006-2008 гг. представим на рисунках 2.1, 2.2 и 2.3.

Рисунок 2.1 – Структура себестоимости продукции в 2006 г.

Рисунок 2.2 - Структура себестоимости продукции в 2007 г.

Рисунок 2.3 - Структура себестоимости продукции в 2008 г.

Из рисунков видно, что большой удельный вес в себестоимости продукции занимают материальные затраты. Общая сумма материальных затрат в целом по предприятию зависит от объема производства продукции, а так как он за три исследуемых года увеличился, то соответственно и материальные затраты выросли. Также сумма материальных затрат зависит от структуры продукции и изменения удельных материальных затрат на отдельные виды продукции. Уровень последних, в свою очередь, может измениться из-за количества расходуемых материальных ресурсов на единицу продукции и средней стоимости единицы материальных ресурсов.

Процент материальных затрат за три года вырос, а увеличение удельного веса материальных затрат является следствием роста производительности труда.

На основании данных показателей можно сделать вывод, что уменьшение доли зарплаты и одновременно рост доли инновационного фонда и незначительное уменьшение доли амортизации свидетельствует о повышении технического уровня производства, о росте производительности труда.

Увеличение удельного веса материальных затрат является следствием роста производительности труда.

Далее, с помощью графика, рассмотрим соотношение выручки от реализации продукции к затратам на производство товарной продукции. Для этого рассчитаем показатель динамики дискреционных затрат, который равен отношению затрат к выручке, т.е. в 2006 г. он составит 0,899, в 2007 г. 0,883 и в 2008 г. 0,891

Рисунок 2.4 – Отношение затрат на производство продукции к выручке от реализации

Низкие значения данного показателя за три анализируемых года свидетельствуют о высоком качестве прибыли. Сокращение дискреционных расходов в 2007 г. до значения 0,883 по сравнению со значением 0,899 2006 г. не является неоправданным. Оно может быть необходимо, если проводимая ранее политика расходов не соответствовала требованиям производства. На основании приведенных данных за три года можно сделать вывод, что сумма выручки возросла в основном за счет роста цен на продукцию предприятия, увеличения удельного веса более рентабельной продукции, а именно конструкций сборных железобетонных, и более экономного использования ресурсов.

2.4.4 Анализ прибыли и рентабельности

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Чем больше величина прибыли и выше уровень рентабельности, тем эффективнее функционирует предприятие, тем устойчивее его финансовое состояние. Поэтому поиск резервов увеличения прибыли и рентабельности – одна из основных задач в любой сфере бизнеса, большая роль в выявлении которых отводится экономическому анализу.

Рентабельность – это относительный показатель, определяющий уровень доходности бизнеса. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходности различных направлений деятельности (производственной, коммерческой, инвестиционной и т.д.); они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или потребленными ресурсами.

Расчеты доходов предприятия от реализации готовой продукции представлены в таблице 2.11.

При расчетах доходов использованы существующие цены на реализацию готовой продукции.

Таблица 2.11 - Расчет прибыли от реализации продукции ЧУП «Энергоконструкция»

Как видно из таблицы прибыль с 2006 г. увеличилась до 1680 млн.р. за счет увеличения объемов продаж к 2008 г. и увеличения среднереализационных цен. В связи с повышением себестоимости продукции в 2007 г. до 10928 млн.р. сумма прибыли уменьшилась до 863 млн.р. Но поскольку темпы роста цен на продукцию предприятия были выше темпов роста ее себестоимости, то в целом динамика прибыли положительна. Таким образом, влияние оказали ценовые факторы и структурные сдвиги в производстве.

Прибыль на ЧУП «Энергоконструкция» использовалась по таким направлениям как резервный фонд, прочие цели (отчисления учредителю), выдача ссуд работникам на жилье, фонд накопления, выплата дивидендов, фонд на выплату премий по итогам года и четвертого квартала. В 2007 г. сумма отчислений по данным показателям снизилась, поскольку и прибыль в 2007 г. снизилась, но в 2008 г. за счет увеличения объемов продаж прибыль увеличилась до 1680 млн.р., следовательно и показатели распределения прибыли возросли.

Полученные результаты свидетельствуют о том, что уровень рентабельности повысился к 2008 г. до 10,9% в связи с ростом цен и удельного веса более доходного вида продукции, а именно конструкций сборных железобетонных, в общем объеме продаж. Увеличение суммы постоянных и удельных переменных затрат вызвало снижение уровня рентабельности продукции в 2007 г. до 7,9%. Рентабельность снизилась также и за счет сокращения объема продаж металлоконструкций в 2007 г. до 2085 млн.р. Таким образом, влияние оказали ценовые факторы и структурные сдвиги в производстве.

Рассмотрим с помощью диаграммы динамику прибыли от реализации продукции и чистой прибыли на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 - Динамика прибыли от реализации продукции и чистой прибыли

Из рисунка 2.5 видно что с уменьшением прибыли от реализации продукции в 2007 г. до 863 млн.р. и чистая прибыль снизилась до 116 млн.р., соответственно с увеличением прибыли от реализации продукции к 2008 г. до 1680 млн.р. произошел рост чистой прибыли до 646 млн.р. Отношение показателей темпа чистой прибыли к темпу прироста прибыли от реализации продукции равно 0,385. Низкое значение этого показателя свидетельствует о низком уровне риска неполучения дохода, то есть о высоком качестве прибыли.

2.5 Анализ маркетинговой деятельности ЧУП «Энергоконструкция»

Бюро маркетинга и снабжения является самостоятельным подразделением и подчиняется непосредственно заместителю директора ЧУП «Энергоконструция».

В бюро маркетинга и снабжения работают 3 человека, структура отдела маркетинга относится к функциональному типу. Штатное расписание бюро представлено в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Бюро маркетинга и снбжения

Организационная структура бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» представлена на рисунке 2.5

Рисунок 2.5 – Организационная структура бюро маркетинга и снабжения

Возглавляет бюро начальник бюро маркетинга и снабжения, назначаемый на должность приказом директора предприятия.

В своей деятельности бюро руководствуется законодательными и нормативными документами, регламентирующими организацию работы бюро маркетинга и снабжения, уставом предприятия, положением о бюро маркетинга и снабжения, документами системы менеджмента качества.

Структуру бюро утверждает директор предприятия, исходя из условий и особенностей закупок, производства, сбыта и других работ, возложенных на бюро. Распределение обязанностей между работниками осуществляется начальником в соответствии с должностными инструкциями.

По существующему на ЧУП «Энергоконструкция» «Положению о бюро маркетинга и снабжения» на данный отдел возложено выполнение следующих задач: разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке; ориентация закупок, производства и сбыта на выполнение требований потребителей к предоставляемым предприятием товарам; организация и менеджмент товаропроводящей и товаросопровождающей сетей; планирование и осуществление рекламно-информационного продвижения на рынок товаров; обеспечение стимулирования покупок и продаж; реализация ценовой политики предприятия; организация и контроль своевременной подготовки и заключения договоров на поставку товаров; организация, планирование и осуществление снабжения материальными ресурсами для обеспечения выполнения плана производства предприятия.

В соответствии с вышесказанным положением на бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» возложены следующие функции: реализация товарной политики предприятия; обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции; организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами; участие в разработке ценовой политики предприятия; организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта; контроль за выполнением экспортных заказов, расширение внешнеэкономических связей; обеспечивает первоочередную поставку в фирменный салон-магазин нового ассортимента выпускаемой продукции для изучения покупательского спроса и др.

Бюро маркетинга и снабжения взаимодействует с другими структурными подразделениями предприятия, получает и передает документы, это взаимодействие отражено в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Взаимодействие бюро маркетинга си снабжения с другими подразделениями предприятия

Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы бюро. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, можно предвидеть спрос на выпускаемую продукцию

При этом маркетинговая программа включает: изучение конкурентов, изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга различных фирменных секций конкурентов, выставок, на которых представлены изделия конкурентов, что является, несомненно, положительным моментом работы бюро.

В рамках дипломного проекта было проведено анкетирование на предмет определения экономической оценки важности мероприятий, проводимых для привлечения потенциальных покупателей, а также рекламной компании. Целью анкетирования был анализ маркетинговой деятельности со стороны его непосредственных участников. Данный анализ, несомненно, поможет в будущем в работе отдела, поскольку выявленные отрицательные и положительные стороны проведенных мероприятий позволят устранить негативные моменты в осуществляемой отделом рекламной компании и, кроме того, обосновать эффективность применения тех или иных средств маркетинга.

В ходе анкетирования положительно мною были оценены:

1. Квалификация сотрудников. Во время анкетирования было выдвинуто предложение от работников об увеличении штата отдела, поскольку на одного сотрудника возложено выполнение огромного числа функций.

2. Организация и проведение выставок. Положительный результат наблюдается от каждого участия в выставках и ярмарках (заключение большого числа контрактов с поставщиками, торговыми представителями и оптовыми покупателями).

3. Связь с общественностью. Отдел занимается подготовкой и проведением презентаций, встреч с руководителями компаний, и предоставляет фотографии и другие материалы с этих мероприятий для печати, на основании которых пишутся статьи и очерки в газетах и журналах.

4. Транспортные средства. Предприятие располагает грузовыми и легковыми автомобилями, последние используются для нужд сотрудников (командировки). Кроме того, посредством грузового транспорта поставляется продукция.

5. Прием заказом по телефону. Поскольку наиболее распространенным средством установления и поддержания отношений потребителя, заказчика является телефонная связь и, в частности, телефонные переговоры, в дальнейшем планируется развивать данный вид отношений.

6. Рекламные проспекты (разнообразие форм и видов).

7. Регистрация клиентов. Отделом маркетинга планируется в дальнейшем организовать сведения о клиентах в базе данных, после чего разработать информационный листок и разослать экземпляры потенциальным клиентам, сведения о которых будут присутствовать в уже существующей базе данных.

К отрицательным моментам были отнесены:

1. Формирование общественного мнения предприятием не осуществляется, отсутствует спонсирование общественных программ, несмотря на то, что данное мероприятие может произвести большое впечатление на аудиторию и улучшить имидж предприятия. Кроме этого, при спонсировании наблюдается значительный экономический эффект, который выражается в налоговых льготах и бесплатном размещении рекламных проспектов и прочей рекламной продукции.

2. Мало внимания уделяется профессиональному обучению персонала и повышению квалификации (не проводятся семинары; работники отдела не принимают участие в конференциях по вопросам развития маркетинга, проводимых как в Республики Беларусь, так и в СНГ).

Таким образом, в результате анкетирования, сотрудники отдела смогли определить некоторый спектр проблем, ранее ими не рассматриваемый и выдвинуть ряд предложений по совершенствованию осуществляемых маркетинговых мероприятий.

Подводя итог анализа маркетинговой деятельности, отметим следующее. Рыночная ситуация требует от предприятий активной работы в области маркетинга. Основными задачами бюро маркетинга и снабжения является выявление, максимизация и удовлетворение спроса потребителей на продукцию завода. Предприятие, на котором не проводятся маркетинговые исследования, не разрабатывается план маркетинга на год, а работа службы маркетинга и сбыта носит в большинстве случаев бессистемный характер, в условиях действия рыночных сил может быть подвержено резким колебаниям спроса, последствия которых негативно скажутся на его финансовой устойчивости.

На основании проведенного анализа деятельности на ЧУП «Энергоконструкция» можно определить следующие недостатки и сделать соответствующие выводы:

1. Среди функций, возложенных на отдел маркетинга преобладает функция сбыта (заключение договоров, организация сбыта готовой продукции, мониторинг и диагностика потенциальных клиентов, формирование новых потребностей с целью расширения рынков сбыта, разработка и реализация стратегии сбытового продвижения на рынок товаров).

2. На ЧУП «Энергоконструкция» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют квалифицированные специалисты по маркетингу. А так как основной стратегией маркетинга ЧУП «Энергоконструкция» является освоение новых рынков сбыта – расширение экспорта продукции в Россию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики а также увеличение в перспективе объемов продаж продукции за счет расширения ее ассортимента и получения конкурентных преимуществ по ценовому фактору и доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных Беларуси до 50%, то предприятию необходимо совершенствовать маркетинговую деятельность путем проведения комплекса рекламных мероприятий квалифицированным специалистом.

3. Отрицательно также влияет на работу всего предприятия незапланированные маркетинговые затраты, так как планирование таких мероприятий как рекламной компании, продвижения продукта, и маркетинговых исследований попросту не осуществляется. Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех ее направлений позволит предприятию успешно продвигаться на рынках Республики Беларусь, Российской Федерации и СНГ. Это позволит выйти предприятию из тяжелого финансового состояния и наладить деловые отношения, как с прежними, так и с потенциальными партнерами.

4. На предприятии не уделяется должного внимания мероприятиям по улучшению качественных показателей продукции

5. Конкуренция на рынке энергоконструкций в республике достаточно невысокая, и позиции ЧУП «Энергоконструкция» могут быть усилены за счет выпуска новых более прогрессивных видов продукции.

6. На ЧУП «Энергоконструкция» не производится техперевооружение производства. А это необходимо для обеспечения выпуска более современной продукции и расширения её ассортимента.

7. Сильный физический и моральный износ оборудования.

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧУП «ЭНЕРГОКОНСТРУКЦИЯ»

3.1 Разработка стратегии маркетинга для ЧУП «Энергоконструкция»

Разработанная для ЧУП «Энергоконструкция» стратегия маркетинга состоит из следующих элементов:

– цели;

– критерии сегментирования рынка и основные сегменты;

– целевые сегменты и их характеристика;

– позиционирование продукции ЧУП «Энергоконструкция»;

– товарная политика;

– ценовая политика;

– сбытовая политика;

– коммуникационная политика

Рассмотрим каждый из элементов в отдельности.

Проанализировав деятельность и специфику ЧУП «Энергоконструкция», а также рынок сбыта продукции можно отметить, что в качестве основных рыночных ориентиров деятельности ЧУП «Энергоконструкция» можно определить следующие средне- и долгосрочные цели :

1. Получение прибыли за счет удовлетворения спроса белорусского рынка на конструкции стальные строительные сборные железобетонные высокого качества;

2. Освоение новых рынков сбыта – расширение экспорта продукции в Россию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики;

3. Увеличение в перспективе объемов продаж продукции за счет расширения ее ассортимента и получения конкурентных преимуществ по ценовому фактору.

4. Доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных Беларуси до 50%.

Что касается сегментирования рынка, то потенциальных потребителей конструкций стальных строительных и сборных железобетонных можно поделить на следующие сегменты:

а) ОАО «Белсельэлектросетьстрой» традиционно является крупнейшим потребителем продукции предприятия;

б) прочие организации Министерства Энергетики Республики Беларусь;

в) прочие организации и индивидуальные заказчики Республики Беларусь;

г) потребители из других республик СНГ, в первую очередь России.

Целевыми сегментам ЧУП «Энергоконструкция» следует считать потребителей и заказчиков Республики Беларусь и республик СНГ, так как они привлекательны для данного предприятия, а конкурентные преимущества на них максимальны.

С другой стороны, увеличение использования имеющихся производственных мощностей, а также расширение ассортимента выпускаемой продукции, будут способствовать тому, что завод сможет работать на всех рыночных сегментах.

Позиционирование продукции определяется тем, что успешный сбыт продукции ЧУП «Энергоконструкция» возможен за счет придания ей широкого комплекса потребительских свойств, как технических, так и экономических:

а) высокие механические характеристики;

б) четкая геометрическая форма и размеры;

в) надёжность;

г) долговечность;

д) относительно невысокие цены;

е) большой товарный ассортимент;

ж) сертификация всех видов производимой продукции.

Относительно маркетинговой политики, можно отметить, что переход к рыночной экономике стимулировал развитие инициативы предприятий и организаций энергетического комплекса по поиску методов продвижения своей продукции на товарных рынках, модернизации производства на выпуск продукции эффективной в эксплуатации, внедрению современных технологий и оборудования, изысканию средств на создание новых производственных мощностей, что сопровождается ростом конкуренции. Данное обстоятельство предопределяет выработку ЧУП «Энергоконструкция» соответствующей товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

Товарная политика характеризует то, чтосоздание свободного рынка электроэнергии ставит перед персоналом, эксплуатирующим электрооборудование, новые задачи, которые заключаются в снижении расходов на обслуживание оборудования и одновременно повышение надежности энергоснабжения. Эффективный путь для реализации этих противоречивых задач заключается в получении информации о дефектах продукции, которые могут привести к опасному снижению работоспособности элементов оборудования ВЛ (в частности, железобетонных фундаментов или стоек опор) и оперативном устранении выявленных дефектов до их продажи конечному пользователю.

Организация стабильного производства широкой номенклатуры изделий в одном потоке при минимальном наборе в схеме технологического оборудования, способствующая меньшим капитальным вложениям и наилучшему выживанию в условиях рынка является главным условием выбора технологии производства.

Однако принятие той или иной технологической схемы производства изделий предприятия будет определяться рыночным спросом, определяемом на основе тщательного изучения существующего рынка и его перспектив.

Относительно ценовой политики можно отметить, что производство конструкции стальных строительных и сборных железобетонных относится к разряду материалоемких, энергоемких и трудоемких производств, требующих значительных капитальных затрат как на создание, так и модернизацию продукции. При этом стоимость и объемы потребления продукции тесным образом связаны с уровнем платежеспособного спроса на рынках, где данная продукция реализуется.

В условиях, когда основным потребителем продукции предприятия является вышестоящая организация, предприятие вынуждено вести политику умеренного ценообразования. Ценовая стратегия будет строиться исходя из принципа покрытия затрат на производство и реализацию продукции и получения планируемой прибыли для развития. При этом будет учитываться конкурентное окружение и положение самого предприятия в конкурентной среде. В таблице приведены предлагаемые цены на продукцию ЧУП «Энергоконструкция»

Таблица 3.1 - Цены на продукцию ЧУП «Энергоконструкция»

При определении уровня рентабельности будет учитываться как потребность предприятия в финансовых средствах, так и необходимость сохранения ценовой конкурентоспособности выпускаемой продукции. Важно, что на внутреннем рынке используется метод затраты + прибыль, а на внешних будет использоваться методы ЦО с ориентацией на спрос на данный вид продукции.

Сбытовая политика характеризуется тем, что в недалеком прошлом, для такого предприятия как ЧУП «Энергоконструкция» было характерно использование коротких каналов сбыта – нулевого уровня или одноуровневого, т.е. продукция в основном отгружалась непосредственно потребителям. В настоящее время, в условиях развития конкуренции, все большее значение будет приобретать многоуровневый сетевой маркетинг. Необходимость постоянного взаимодействия с клиентами для быстрого покрытия крупного рынка вызывают потребность налаживания хорошей распределительной сети. Особенно это касается российского рынка, обладающего, как было показано выше, огромным потенциалом по потреблению продукции завода.

ЧУП «Энергоконструкция» в ближайшее время следует провести дополнительные маркетинговые исследования рынка по сбыту стоек опор ВЛ в Московской, Смоленской, Брянской областях, а также Украине и разработать прогноз потребности в данной продукции в Республике Беларусь и близлежащих областей Российской Федерации. Закрепление на данных рынках потребует необходимости создания собственной дилерской сети.

Успешному решению данной проблемы будет способствовать факт принадлежности ЧУП «Энергоконструкция» открытому акционерному обществу «Белсельэлектросетьстрой». ОАО «Белсельэлектросетьстрой» является лидером по выполнению работ по электрификации народного хозяйства в Республике Беларусь и занимает прочные позиции на рынке данных услуг России. ОАО «Белсельэлектросетьстрой» может частично взять на себя функции сбытовой компании, предоставив свои сбытовые каналы для реализации продукции ЧУП «Энергоконструкция».

Дальнейшее совершенствование каналов товародвижения и распространения продукции предприятия должно включать:

- анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений;

- рассмотрение предложений о создании новых сбытовых подразделений;

- акций и мероприятий по стимулированию участников сбытовой сети.

Достижение высоких коммерческих результатов ЧУП «Энергоконструкция» невозможно без осуществления коммуникационных мероприятий , в первую очередь рекламного характера. Для этого как в республиканской, так и российской специализированной печати необходимо сделать подробные сообщения о работах, проводимых на предприятии по усовершенствованию выпускаемых видов продукции.

Такая реклама в периодической печати в форме статей, возбудит интерес у возможных контрагентов к завязыванию коммерческих связей.

В современных условиях все более высокой насыщенности рынка товарами использование одного или двух рекламных средств недостаточно. Поэтому для оповещения точно определенного и заранее установленного круга потребителей будет разработана рекламная листовка, в которой будут даны подробные сведения о продукции ЧУП «Энергоконструкция», объемах выпуска, способах отгрузки, ценах и др. Такие листовки будут рассылаться заранее установленному кругу возможных потребителей, распространяться на выставках и ярмарках.

Выставки и ярмарки являются одним из наиболее эффективных средств стимулирования продаж и привлечения целевых аудиторий. ЧУП «Энергоконструкция» планирует участвовать во всех тематических выставках, проводимых в Беларуси, а также в региональных выставках в России.

Цели, которые ставит перед собой предприятие, участвуя в выставках, следующие:

- определение возможного спроса на продукцию;

- ориентация в ситуации по отрасли;

- инициация действующих и поиск новых клиентов;

- поиск новых торговых посредников в регионе;

- завязывание новых контактов в деловом мире;

- изучение конкурентов.

Стимулирующим фактором для увеличения объемов продаж продукции должны являться скидки, которые включают следующие варианты:

- скидки за большой объем закупок;

- сезонные скидки;

- скидки за быструю оплату;

- скидки функциональные, предоставляемые покупателям, берущим на себя определенные функции, оговоренные продавцом и др.

Таким образом, для достижения высоких коммерческих результатов на ЧУП «Энергоконструкция» следует осуществить следующие мероприятия:

а) участие в специализированных выставках и ярмарках;

б) разместить рекламу в газетах и журналах;

в) проведение конференций и семинаров;

г) размещение в компьютерных сетях;

д) создать печатную рекламную продукцию (каталоги, буклеты).

3.2 Реструктуризация службы маркетинга ЧУП «Энергоконструкция »

Анализ показал, что в ЧУП «Энергоконструкция» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют специалисты по маркетингу. Обязанности маркетолога частично выполняет бюро по маркетинга и снабжения и частично руководство предприятия, а именно директор ЧУП «Энергоконструкция». В связи с этим в рамках дипломного проекта мною предложены следующие мероприятия по реструктуризации бюро маркетинга и снабжения: принять в бюро специалистов-маркетологов и организовать их работу по географическому принципу, то есть, маркетолога, работающего с заказчиками на территории РБ и маркетолога, работающего с пакупателями на зарубежных рынках.

График внедрения данного мероприятия представлен ниже и составляет 12 недель.

Маркетинг — наиболее «больное» место большинства белорусских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.

Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Какие же меры мы можем предпринять для повышения ее эффективности?

Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, можно порекомендовать начать с действий, которые не требуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Для этого мы провели исследование рынка, определили потенциал потребителей, оценили возможности предприятия и конкурентные преимущества. Это даст нам возможность разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка.

Действующая в настоящее время на предприятии структура управления организована по линейно-штабному принципу. Вопреки мнению классиков менеджмента, которые считают, что взаимоотношения между линейными и штабными подразделениями, как правило, сложные и не всегда доброжелательные, линейно-штабная структура управления имеет положительные черты. Поэтому целесообразно ее сохранение, но с некоторыми усовершенствованиями.

Поскольку служба маркетинга должна чутко реагировать на малейшие изменения внешней среды предприятия, добывать и распространять информацию, то ее организационная структура обязана обладать большой гибкостью, менять свои функции и развивать связи с другими бюро и отделами предприятия.

Основной целью совершенствования маркетинга на предприятии является увеличение объема продаж на российские рынки и как наиболее перспективные. Службу маркетинга на предприятии ЧУП «Энергоконструкция» целесообразно создать на основе традиций, сложившихся в бюро маркетинга и снабжения, так как всю работу в области маркетинга в настоящее время выполняет указанное бюро.

На сегодняшний момент на предприятии существует бюро маркетинга и снабжения. Но этого для нормального функционирования в условиях рыночной конкуренции недостаточно. Хотя коммерческие усилия по сбыту продукции и играют свою роль в деятельности предприятия, но это лишь одна из функций маркетинга. Маркетинг сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей организации. Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей предприятия

Специалисты отдела маркетинга предприятия должны работать с клиентами определенных регионов, то есть отдел маркетинга и снабжения целесообразно организовать по географическому принципу. Очевидно, что при дальнейшем совершенствовании службы маркетинга данную специализацию конкретно для ЧУП «Энергоконструкция» необходимо сохранить и использовать.

За основу структуры службы маркетинга и снабжения принимаем существующую структуру бюро. Предлагаемая мной штатное расписание и организационная структура службы маркетинга на предприятии ЧУП «Энергоконструкция» представлены в таблице 3.2 и на рисунке 3.1

Таблица 3.2 - Предлагаемое штатное расписание службы маркетинга и снабжения

Рисунок 3.1 - Предлагаемая организационная структура бюро маркетинга и снабжения

Ниже, в таблице 3.3, представлен примерный календарный план по организации и использованию временных ресурсов, которые возможно потратить на процесс реструктуризации службы маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция».

Таблица 3.3 - Календарный план реструктуризации бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция»

По итогам плана, можно сделать следующий вывод: для реструктуризации бюро маркетинга и снабжения на ЧУП «Энергоконструкция» потребуется примерно 12 недель. То есть в течении трех месяцев можно провести все необходимые преобразования и уже запустить в работу вновь сформированное бюро.

ЧУП «Энергоконструкция» не имеет маркетолога. Его функции берут на себя частично генеральный директор, экономист, начальник бюро маркетинга и снабжения. Поэтому, я предлагаю ввести в оргструктуру должность маркетолога, который будет наделен исчерпывающими полномочиями и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке. В связи с тем, что разработанная в п.3.1 маркетинговая стратегия предпологает получение прибыли за счет удовлетворения спроса белорусского рынка на конструкции стальные строительные сборные железобетонные высокого качества; освоение новых рынков сбыта – расширение экспорта продукции в Россию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики; доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных Беларуси до 50%, целесообразно принять в бро маркетинга и снабжения специалистов по географическому принципу; а именно, маркетолога, работающего с покупателями на рынке Республики Беларусь и маркетолога, работающего с покупателями на зарубежных рынках.

Маркетологи будут создавать положительный имидж предприятия, формировать и изучать спрос потребителей, доносить информацию о своей продукции потенциальному клиенту на данном рынке, частично проводить маркетинговые исследования и участвовать в разработке маркетингового плана и стратегии маркетинга. Принятые специалисты должны разрабатывать мероприятия рекламной компании, предлагать систему условий по стимулированию сбыта, активно формировать спрос на продукцию предприятия на интересующем рынке, выполнять анализ и прогнозирование основных факторов указанного рынка, реальный платежеспособный спрос на продукцию.

В их обязанности также будет входить исследование структуры, состава и организацию работы сбытовой сети в регионе, разрабатываться проекты сотрудничества с посредниками и торговыми организациями, непосредственно заниматься сбытом продукции, и поскольку ожидаемый результат всех проведенных мероприятий – увеличение объема продаж, то они также производят оценку эффективности проведенных мероприятий, прогнозирования и планирования маркетинга, для исследований факторов, влияющих на структуру и динамику потребительского спроса, разработки потребности в продукции и других исследований рынков сбыта и спроса.

В прямые задачи маркетологов будут включаться: разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на определенном рынке с помощью маркетинговых программ; организация и менеджмент таваропроводящей и таваросопровождающей сетей в определенном регионе; планирование и осуществление рекламно-информационного продвижения на рынок товаров.

Предпологается выполнение маркетологами таких функций: проведение регулярных маркетинговых исследований, установление технических и маркетинговых «ноу-хау» на рынках товаров; проведение мероприятий по позиционированию товаров на рынке и дифференциации их от конкурентных аналогов; создание и обслуживание корпоративной информационной базы данных по маркетингу, включая данные о постоянных покупателях(заказчиках), заявках на поставку товаров, наличию запасов; определение географического размещения потенциальных потребителей и оценка целесообразности поставок через собственную товаропроводящую сеть; подготовка и заключение договоров с покупателями(заказчиками) с учетом нормативных актов на поставку продукции; планирование рекламных компаний и прогнозирование их эффективности; организация рекламы через средства массовой информации; организация регулярной прямой почтовой рассылки рекламных материалов потенциальным потребителям; организация участия предприятия в региональных, национальных и международных выставках, ярмарках, гипермаркетах; оценка коммуникационной и экономической эффективности рекламы, ее влияния на информированность потребителей и показатели сбыта; анализ методов рассмотрения и удовлетворения претензий и рекламаций, поступающих от потребителей, контроль за их полным удовлетворением в установленные сроки; общий контроль соблюдения рыночной миссии фирмы и концепции маркетинга на предприятии; координация и согласование действий всех функциональных подразделений в реализации общей маркетинговой политика.

Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных на маркетологов функций несет начальник бюро маркетинга и снабжения.

Преимуществами реоргорганизационной структуры бюро маркетинка и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» является:

- нацеленность на определенные группы потребителей и их потребности;

- заостряет внимание и дает опыт в вопросах изучения структуры закупок и потребления в конкретных областях;

- может служить платформой для координированных поставок разных видов продукции данному сегменту потребителей и для разработки системного подхода.

3.3 Организация рекламной кампании по продвижению собст венной продукции ЧУП «Энергоконструкция»

Проанализировав организацию рекламной работы в ЧУП «Энергоконструкция», были сделаны выводы о том, что достижение высоких коммерческих результатов невозможно без осуществления коммуникационных мероприятий, в первую очередь рекламного характера. Для этого как на республиканском, так и на зарубежных рынках необходимо провести рекламную кампанию, сделать подробные сообщения о работах, проводимых на предприятии по усовершенствованию выпускаемых видов продукции. Реклама вызовет интерес у возможных контрагентов к завязыванию коммерческих связей.

В современных условиях все более высокой насыщенности рынка товарами использование одного или двух рекламных средств недостаточно.

Для увеличения объема сбыта продукции ЧУП «Энергоконструкция»мною была спланирована рекламная кампания.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Цель рекламной компании: продвижение продукции ЧУП «Энергоконструкция» на зарубежный рынок, занятие лидирующего места среди отечественной аналогичной продукции.

Выбор целевой аудитории:

Сегментация рынка компьютерных технологий показывает, что наиболее приемлемой является двухуровневая система потребителей:

Первый уровень – организации и предприятия

Второй уровень – независимые дилеры и оптовики, работающие на территории Республики Беларусь и странах СНГ.

Решения о бюджете за год:

Предприятие располагает маркетинговым бюджетом в 10000 у.е.

Стоимость рекламной кампании составит 7860 у.е.

Стоимость продукции предприятия от 100 у.е. до 1500 у.е.

Таблица 3.4 - Стоимость рекламной кампании

Для более успешного выхода на рынок и рациональности рекламной компании следует грамотно организовать работу бюро маркетинга и снабжения по проведению данной компании. Маркетолог осуществляет связь с прессой и размещает рекламу, организацию выставочного центра, организацию по разработке фирменного стиля продукта и участие в конференциях и семинарах.

Время проведения рекламной кампании: июнь-сентябрь 2009 г. Выбор времени обусловлен тем, что в данный период прошло распределение бюджетных денег и они поступают на счет организаций. Ввиду узкой ориентированности продукта следует отметить необязательность учитывания демографических заинтересованностей данным продуктом.

Рейтинг эффективности проведения рекламных мероприятий: 1. Участие в выставке (организация собственного стенда).

Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт, привлечь на стенд заинтересованных представителей. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. Подразделением по выработке фирменного стиля продукта осуществляется дизайнерская обработка стенда. На стенд из ЧУП «Завод Энергоконструкция» выделяется три сотрудника: начальник энерго-механического бюро, начальник производственно-технического бюро и ведущий инженер-конструктор. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте.

На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой).

Также на стенде можно проводить бесплатные раздачи ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

2. Проведение конференций и семинаров. Проведение конференций и семинаров является основным способом привлечь внимание к своему продукту руководителей предприятий, их заместителей по направлениям. Грамотное объяснение преимуществ, удобства данного продукта ведет к заключению контрактов по поставке продукции на предприятия. Конференции и семинары также можно проводить на стендах.

3. Реклама на телевидении. Реклама на телевидении не является эффективной для рекламируемой продукции, так как она узкоспециализированна и не представляет интерес для широкой аудитории.

4. Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если газета (журнал) ориентирована на продукцию энергоконструкций, бюро маркетинга и снабжения должно предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует выставке и есть указание на конкретный стенд.

5. Реклама в компьютерных сетях (Internet). Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры («поставщики» Internet) дают возможность организовать свою «страничку» (Web сайт) в WWW (World Wide Web) - глобальной гипертекствой информационной системе. Гипертекст - текст с разметками, ссылающимися на другие места этого текста. Во время чтения такого текста можно увидеть выделенные слова, при нажатии курсором на которые вы можете получить дополнительную информацию. Плюсы размещения информации в WWW - ориентированность на определенные уровни пользователей и известность в мировых компьютерных кругах.

ЧУП «Энергоконструкция» необходимо усовершенствовать рекламу в Интернет. Разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать web-site.

К основным преимуществам Интернета перед другими медианосителями рекламы относятся:

а) targeting - точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам, по географии и по времени;

б) tracking - отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга;

в) свойство 24х7х365, означающее возможность функционировать 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году;

г) оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;

д) интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в онлайне;

е) объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты.

И, наконец, самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете.

ЧУП «Энергоконструкция»имеет свой сайт в Интернете по адресу www. lep - by . com . Это, конечно, весьма положительно характеризует предприятие. Но с другой стороны, на нем размещена только общая информация о предприятии, о продукции, с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о руководстве. Поэтому можно сказать, что Интернет-реклама еще практически не освоена организацией.

Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии товаров (детального их описания), предоставляемых предприятием. Так же я бы посоветовала разместить на сайте перечень наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них, форму, заполнив которую посетитель сайта сможет не только задать свой вопрос, но и падать заявку на регистрацию. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте компании. Кроме того, для белорусских предприятий и организаций цены на услуги значительно ниже, чем для иностранных, а для российских, например, на конструкции сборные железобетонные, дешевле чем на аналогичный товар некоторых российских организаций.

Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части российских и белорусских серверов и на наиболее посещаемых интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт компании.

Несомненно, необходимо создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к. данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

Необходимо зарегистрировать интернет-ресурс в большинстве поисковых систем, как отечественных, так и зарубежных. Так как. существует вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это несомненный плюс).

Нелишним будет организация рассылок по электронной почте по спискам существующих рассылок.

Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города или страны), низкой стоимости интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.

Есть еще один довод в пользу рекламы в Интернете и осуществления торговли путем электронных средств – экономия торговых площадей, более удобная коммуникация со складами, и отсутствие необходимости значительного увеличения штата работников, т.е. все это говорит об экономической выгоде, причем достаточно высокой.

6. Печатная рекламная продукция (каталоги). Каталоги должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Каталоги необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов).

7. Реклама в метро и на радио. Ввиду определенной направленности нашего продукта такая реклама будет иметь минимальный по эффективности характер. Ее использовать не следует. Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь дни выставки и за несколько дней до ее начала.

График проведения рекламной кампании.

1. Участие в выставке( три-пять дней).

Самый крупный пункт рекламной кампании.

2. Реклама в газетах и журналах . В журналы ежемесячно, а в газеты два раза в месяц поступают статьи и реклама предшествующие выставке и приглашающие посетить специализированный стенд.

3. Каталоги . Информация раздается на стенде и при входе на выставку и рассылается потенциальным клиентам.

4. Реклама в компьютерных сетях . Информация размещается за несколько месяцев на сайте фирмы и после окончания выставки сменяется на сведения о стоимости продукции и его технических характеристиках.

Распределение действий.

Разработку рекламной кампании следует поручить бюро маркетинга и снабжения.

Для применения электронных средств массовой информации лучше обратиться в рекламные агенства. Создание и дизайн сайта как правило поручается дизайнерской компьютерной фирме. Стенды также желательно разрабатывать в дизайнерских фирмах. В журналы и газеты лучше обращаться напрямую в отделы рекламы и публикаций.

На ЧУП «Энергоконструкция» следует повысить роль планирования. Разрабатывать не только квартальные планы рекламной работы, но и на год. Предусматривать в планах совместные мероприятия с оптовыми предприятиями, фирмами изготовителями, а также внешние источники финансирования. Перспективное и текущее планирование рекламной работы позволит равномерно распределять средства и загруженность персонала в течение года.

Планирование рекламной работы.

Реклама является составной частью коммерческой деятельности предприятия, а, следовательно, она должна осуществляться планомерно, на основе его единой политики.

Бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» в будущем следует планировать рекламную работу по следующим этапам.

Планирование рекламной деятельности предусматривает определение её целей, путей их достижения и создаёт предприятию условия для реализации своих особенностей в условиях конкуренции. Постановка целей определяет перспективу применения рекламы на предприятии и создаёт условия для оценки эффективности. Реализация целей рекламы обязывает все структурные подразделения предприятия действовать во взаимосвязи.

При разработке плана по рекламе различают главные и второстепенные цели. Главную цель нужно сформулировать в письменном виде, чтобы в случае необходимости постепенно уточнять её, не допуская ошибок. Без чётко поставленной цели нельзя успешно проводить рекламную деятельность и точно определять её результат. Цель рекламных мероприятий может быть кратковременной, среднесрочной и долгосрочной. Определение целей является трудоёмкой, сложной и не всегда до конца выполнимой задачей. Установленная цель должна быть реальной, достижимой в определенный срок и определёнными свойствами.

Постановка цели устраняет ошибки при создании и распространении рекламных средств. Она является ориентиром для каждого исполнителя, открывает необходимый простор для его творческой инициативы.

В зависимости от спроса и предложения, план предусматривает проведение рекламных мероприятий по конкретному виду продукции. Планы по рекламе позволяют компании заранее определить программу действий в результате изменяющихся условий на рынке.

Бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения максимальной эффекта. Правильно спланированная и хорошо организованная реклама в состоянии оказать существенное влияние на эффективность функционирования предприятия. Используя многообразные средства коммуникации, реклама содействует установлению и углублению контактов производителей с потребителями, расширению знаний населения о продукции и услугах предприятия.

В развитых странах фирмы осуществляют планирование рекламных мероприятий после разработки её годового бюджета. Широкий спектр рекламных услуг различных агентств и фирм позволяет осуществлять практически любые намерения в этой области. К сожалению, такая форма не всегда возможна из-за нестабильности экономической ситуации и постоянного изменения законов и налогов. Помимо этого существуют сложности в изготовлении и размещении рекламы.

В этой связи целесообразно осуществить планирование рекламной деятельности в четыре этапа.

На первом этапе к составлению плана рекламы желательно привлечь руководителей основных подразделений при непосредственном участии представителя бюро маркетинга и снабжения. Вначале определяется перечень товаров и услуг, которым необходима реклама. Затем период времени на проведение рекламы.

На втором этапе планирования по каждому товару и услуге определяют виды рекламы, а также средства массовой информации и сроки размещения в них рекламы.

При этом необходимо учитывать возможность изготовления дополнительных рекламных материалов для данного мероприятия.

Целесообразно определить несколько вариантов размещения рекламы в средствах массовой информации. Затем бюро маркетинга и снабжения или специалисту по рекламе поручается подготовка сведений об изданиях, средствах массовой информации, примерном объёме сообщений, их стоимости и сроках распространения. На основе полученной информации уточняются, определяются конкретные издания, средства массовой информации, сроки выхода рекламных сообщений, рассчитываются затраты на них.

Вся проведённая работа позволяет сформировать проект плана по рекламе.

На третьем этапе определяются реальные размеры денежных средств, которые можно использовать на рекламу. В зависимости от выделенных средств, производится корректировка плана проекта. Если средств выделено недостаточно, то в плане можно изменить периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или изменить издание, время трансляции данного сообщения.

На четвёртом этапе планирования производится согласование потребности в рекламе с реальными возможностями на определённый период.

Лучше разрабатывать план на год, так как он даёт чёткое представление о потребности предприятия в рекламе, играет положительную роль при поступлении новых предложений о размещении рекламы от средств массовой информации.

Если на предприятии план рекламы не разработан, то, как правило, производится случайный выбор и случайное размещение рекламы, что снижает её эффективность и повышает расходы на рекламу.

3.4 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

3.4.1 Оценка расходов на реализацию проекта по совершенствованию маркетинговой деятельности ЧУП «Энергоконструкция»

Затратная часть проекта формируется из расходов, связанных непосредственно с реализацией проекта. Расходы на реализацию проекта включают:

1. Расходы, связанные с поиском новых сотрудников (создание группы маркетологов, состоящей из двух новых сотрудников).

2. Расходы, связанные с оплатой труда принятым работникам бюро маркетинга и снабжения (дополнительные заработные платы новым сотрудникам ЧУП «Энергоконструкция», а также новые статьи в заработную плату уже работающим специалистами, в связи с дополнительными функциями).

3. Расходы на приобретение необходимой мебели и оборудования для организации рабочих мест новым сотрудникам.

4. Расходы на рекламную кампанию.

Примечания:

- курс долл. США –2700 руб.;

- стоимость офисной техники взята из прайс-листов компании «ABT» (г. Жодино);

- стоимость офисной мебели дана по прайс-листам «Валерия» (г. Жодино).

1. Расходы, связные с поиском новых сотрудников.

На протяжении длительного времени ЧУП «Энергоконструкция» при поиске новых сотрудников пользуется услугами кадрового агентства «Александрия», объявлениями в местной и региональной прессе. Данное агентство предлагает услуги по поиску специалистов и при нахождении нужного кандидата ЧУП «Энергоконструкция» производит оплату из расчета: 1000000 р. маркетолог работающий с покупателями на рынке Республики Беларусь, 1500000 р. маркетолог работающий с покупателями на зарубежных рынках.

Итого по данному пункту расходов: 1000000+1500000=2500000 р.

2. Далее рассчитаем расходы, связанные с оплатой труда принятым работникам бюро маркетинга и снабжения на ЧУП «Энергоконструкция». Данный пункт не включается в заработную плату уже работающих специалистов. Данные расходы отражены в таблице 3.5

Таблица3.5 – Расходы связанные с оплатой труда принятым маркетологам

3. Теперь рассчитаем расходы на приобретение необходимой мебели и оборудования для организации рабочих мест новым сотрудникам. Данные расходы отражены в таблице 3.6

Таблица 3.6 - Перечень материальных средств

4. Текущие расходы на рекламу отражены в таблице 3.4 и составляют 21222000 р.

Теперь можно рассчитать общую сумму затрат на реализацию проекта. Она составит: 2500000+1250000+6377200+21222000=31349200 р.

3.4.2 Расчет срока окупаемости и чистой текущей стоимости по проекту

Предложенные мероприятия увеличат прибыль на 7,5%, что составит в год 446000000 р. Таким образом далее проведем оценку эффективности проекта на основе расчета показателей эффективности с учетом фактора времени

Наиболее корректно оценивать экономическую эффективность инвестиционного проекта с помощью динамических показателей эффективности: чистая текущая стоимость, внутренняя норма рентабельности, дисконтированный срок окупаемости инвестиций, индекс доходности. Данные показатели позволяют учесть фактор времени и разноценность денег с помощью дисконтирования. При этом под дисконтированием понимают приведение разновременных платежей к базовой дате. Дисконтирование осуществляется путем умножения будущих доходов или инвестиций на коэффициенты дисконтирования. Эти коэффициенты рассчитываются с помощью формулы:

, (1)

где – коэффициент дисконтирования, в долях ед.;

– норма дисконтирования или темп изменения ценности денег (обычно принимается на уровне среднего процента по банковским кредитам), в долях единицы (=14%);

– номер года с момента начала инвестиционных вложений .

Расчет:

α₀ =1/(1+0,14)⁰ =1;

α₁ =1/(1+0,14)¹ =0,88;

α₂ =1/(1+0,14)² =0,77;

α₃ =1/(1+0,14)³ =0,67;

α₄ =1/(1+0,14)⁴ =0,59;

Срок окупаемости инвестиций (Paybackperiod (PP)) – это количество лет, в течение которых инвестиции возвратятся в виде чистого дохода. Алгоритм расчета срока окупаемости зависит от равномерности распределения планируемых дисконтируемых доходов (profit – P_t ), получаемых от реализации инвестиций (investmentcapital –IC).

Дисконтированный годовой доход определяется по формуле:

, (2)

где – дисконтированный доход в году t, р.;

– коэффициент дисконтирования в в году t, доли ед.;

– чистая прибыль в году t, р.;

– годовая амортизация в году t, р. (=637000 р.(10%)).

Рассчитаем дисконтированный доход на два года:

Р^* ₁ =0,88 (1680892000+637000)= 1479745520 р.

Р^* ₂ =0,77 (1681338000+637000)= 1295120750 р.

Величина дисконтированного инвестиционного капитала определяется по формуле

, (3)

где – дисконтированный инвестиционный капитал в году t, р.;

– коэффициент дисконтирования в году t, доли ед.;

– инвестиции в основные средства и нематериальные активы в году t, р.;

– инвестиции в оборотные средства (общий норматив оборотных средств) в году t, р.

По условию работы инвестиционные вложения осуществляются единоразово в полном объеме в нулевом году:

IC₀ ^* =1(31349200)= 31349200 р.

Так как доход от инвестиций по годам срока окупаемости распределяется неравномерно, то срок окупаемости рассчитывается прямым подсчетом числа лет, в течение которых инвестиции будут погашены полученным доходом. Срок окупаемости может быть рассчитан по формуле:

, (4)

где - срок окупаемости проекта, лет;

- число целых лет периода возврата инвестиций;

- сумма инвестиций, которую необходимо покрыть чистым доходом в последний неполный год, р.;

- годовой дисконтированный доход того года, в котором будут возвращены инвестиции, р.

Данный проект окупится менее чем за год.

Следовательно, =0

РР=0+(1448396320/1479745520)=0,9 г.

Срок окупаемости инвестиций составляет девять месяцев.

Далее рассчитаем чистую текущую стоимость (netpresentvalue – NPV ).

Она представляет собой разность дисконтированных на один момент времени (обычно на год начала реализации проекта) показателей дохода и инвестиционных расходов (капитальные вложения). Расчет производится по формуле:

(5)

где – чистая текущая стоимость инвестиционного проекта, р.;

– количество лет, в течение которых инвестиции будут генерировать доход;

– годовой доход (не дисконтированный) от инвестиций в году t , р.;

– инвестиционный капитал (не дисконтированный), вкладываемый в году t, р.;

– коэффициент дисконтирования в году t, доли ед.

Если , то проект эффективен; , то проект неэффективен; , то проект не прибыльный, но и не убыточный.

NPV=(0-27512600)+ (1751105000-0) = 147597900 р.

Так как NPV>0, то данный проект эффективен.

3.4.3 Расчет внутренней нормы рентабельности и индекса доходности инвестиций

Под внутренней нормой рентабельности инвестиций (Internalrateofreturn (IRR)) понимают значение нормы дисконта (), при которой величина проекта равна нулю.

Внутренняя норма рентабельности находится подбором при помощи программы Excel. Построим графическую зависимость чистой текущей стоимости от ставки дисконта.

Рисунок 3.2 - Зависимость чистой текущей стоимости от ставки дисконта

Внутренняя норма рентабельности инвестиций равна ≈31%

Индекс доходности инвестиций (Profitabilityindex – ) – отношение суммы дисконтированных доходов к осуществленным инвестициям ():

. (6)

Если: , проект эффективен; , проект неэффективен; , проект ни прибыльный, ни убыточный.

PI=(1479745520+1295120750)/31349200=88,515

Т.к. PI>1, то можно сделать вывод, что данный проект эффективен.

3.4.4 Оценка эффективности рекламной кампании

Бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» желательно наладить учёт эффективности рекламы. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности её отдельных видов, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей.

Под экономической эффективностью понимают результаты рекламы в стоимостном выражении. Эти результаты могут характеризоваться улучшением показателей деятельности розничного торгового предприятия: ростом его товарооборота, увеличением прибыли, снижением уровня издержек обращения, ускоренной оборачиваемости средств в товарах, снижением сверхнормативных товарных запасов. В зарубежной практике придается большое значение экономической эффективности рекламы. Экономическую эффективность рекламы определяют, например, сопоставляя расходы на рекламу с размером дополнительной прибыли, полученной в результате роста товарооборота под воздействием рекламы. В случаях когда размер прибыли окажется больше общей суммы затрат на рекламу или же равной этой сумме, реклама считается экономически эффективной. Об эффективности рекламы судят также, сопоставляя данные о продаже за два аналогичных отрезка времени до и после применения рекламы или данные об одновременной продаже товара с применением рекламы и без нее.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако приблизительные подсчеты оправдывают себя.

В результате рекламных мероприятий предприятие ЧУП «Энергоконструция» планирует увеличить товарооборот продукции собственного изготовления на 14%.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

(7)

где Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, р;

Тс - сремесячный товарооборот до рекламного периода, р;

П – прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %;

Д – количество месяцев учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах.

Тд=16782000000 14 9/100=21145320000 р.

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

(8)

где Э – экономический эффект рекламирования, р.;

Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, р.;

Нт – торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;

Ир – расходы на рекламу, р.;

Ид – дополнительные расходы по приросту товарооборота, р.

Э=21145320000 0,20- 21222000+2180=420783982 р.

Сопоставляя полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление можно отметить, что эффект от рекламного мероприятия больше затрат и значит разрабатываемая рекламная компания является прибыльной.

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более того, гораздо точнее эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

(9)

где Р – рентабельность рекламирования товара, %;

П – прибыль , полученная от рекламирования товара, р.;

И – затраты на рекламу данного товара, р.

Ожидаемая прибыль от рекламирования товара составит –10000000 р.

Р= 10000000/21222000 100=47,1%

Целью проверки экономической эффективности рекламы является установление действительности рекламного средства или комплекса рекламных мероприятий за определенный промежуток времени.

4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА ИЗГОТОВЛЕНИЯ ЭЛЕМЕНТА КОНСТРУКЦИИ СТЕЛЛАЖА

Последнее время наряду с развитием складских технологий совершенствуется и такая их часть как стеллажи. Это связано с тем, что без надежных качественных стеллажей невозможно хранение любого вида товара, груза. Какие бы не были технологии организации движения и учета товаров, без правильно подобранных стеллажей и правильно спроектированных складских комплексов любое дело со временем станет неэффективно.

В наше время технология производства стеллажей стремится в полной мере удовлетворить потребность в растущем спросе на разные виды стеллажей. В зависимости от потребностей заказчика предлагаются все больше видов стеллажей, различных конструкций, различных технологий использования.

Нынешние стеллажи представляют собой конструктор, позволяющий гибко изменять конструкцию стеллажей под конкретные текущие нужды фирмы. Стеллажи можно без труда собрать, разобрать, перестроить при изменении продукции. В случае модернизации или переноса склада эта особенность конструкции нынешних стеллажей также ценна.

Стеллаж стационарный предназначен для организации хранения: документов в архивах, книжных фондов в библиотеках и коллекторах, малогабаритных грузов, печатной продукции, а так же любых предметов, чей вес не превышает несущие способности полок. Наличие полок различной длины позволяет достичь оптимального расположения стеллажей с максимально-возможным использованием рабочего пространства помещений, с учетом организации рабочих мест и установки техники необходимой для работы.

Стенка – составная часть стеллажа, представляющая собой несущую конструкцию, на которую крепятся полки стеллажа.

Технологический процесс изготовления данного элемента конструкции стеллажа состоит из операций описанных в таблице 4.1.

Таблица 4.1 - Технологический процесс изготовления стенки

Пробивка перфорации производится на РУПП «БелАЗ», что требует значительных материальных затрат на производство и транспортировку заготовок.

Применение пресса Boschert-TWIN позволит производить заготовительную операцию самостоятельно, увеличить производительность труда, а также снизить затраты времени и материальных ресурсов.

Новый технологический процесс представлен в таблице 4.2

Таблица 4.2 - Технологический процесс изготовления стенки с применением пресса Boschert-TWIN

Как было указано выше, изготовление деталей с применением пресса позволит снизить трудоемкость их изготовления, а также обеспечит экономию заработной платы. Данные показатели представлены в таблице 4.3

Таблица 4.3 - Основные показатели по цеху после внедрения мероприятий

Таким образом, в результате внедрения мероприятий по изменению объема и структуры выпуска, изменению организационной структуры управления, экономии на прямых затратах, мероприятий макроуровневого характера, мероприятий по рациональному использованию производственных мощностей, организационных мероприятий, совершенствования технологии изготовления элемента конструкции стеллажа и др. мероприятий увеличилась производительность труда, а также снизились затраты времени и материальные ресурсы.

5. Пути сохранения высокой работоспособности маркетологов в условиях напряженного умственного труда

5.1 Особенности труда маркетолога, факторы их формирующие

Маркетолог - особый работник в организации и поэтому ему присуще некоторые особенности, которые отличают его от других членов коллектива. Можно выделить следующие особенности:

а) маркетолог непосредственно не связан с созданием материальных ценностей, хотя активно участвуют в организации производства;

б) работа маркетолога в основном умственная;

в) ненормированный рабочий день маркетолога;

г) повышенные нервно-психические усилия маркетолога связанные с принятием ответственных решений;

д) труд маркетолога не подается количественному учету;

е) необходимость принятия большого количества решений за короткий период;

ж) если рабочий в течение своей рабочей смены выполняет, в основном, несколько операций, то маркетолог в течение своего рабочего дня выполняет множество всевозможных операций;

з) работа маркетолога в основном не имеет четкого завершения.

Все перечисленные выше особенности необходимо учитывать при организации работы маркетолога на ЧУП «Энергоконструкция» и рассматривать их все вместе и взаимосвязано друг с другом.

Маркетолог это человек и так как он действует в реальных условиях, то на него оказывают влияния многие факторы.

В целом факторы, оказывающие влияние на работу маркетолога следующие:

а) психологические - нематериальные факторы, помогающие маркетологу работать более эффективно в соответствии со своей личностью и потребностями. К таким факторам можно отнести:

- эстетика рабочего места;

- удовлетворенность работой;

- социальный статус.

б) физиологические – факторы, связанные с возможностями человека и влиянием окружающей среды, ним относятся:

- объем воспринимаемой информации - человек не может усвоить больше определенного количества. Согласно исследованиям за 1 секунду человек способен усвоить около 5-7 алфавитно-цифровых знаков. Данное требование нужно учитывать при принятии решений. Маркетологу необходимо работать только с релевантной (относящейся к делу) информацией, в противном случае будет потрачено лишнее время. Задачу первичной обработки информации или сбор нужной можно поручить аналитическому отделу;

- окружающая среда - человек как живой организм подвержен влиянию внешней среды, которая оказывает существенное влияние. К таким факторам относятся: температура окружающего воздуха; окружающий звук; освещенность рабочего места.

- степень материальной удовлетворенности - тесно связанна с психологической удовлетворенностью. Практика маркетинга показывает, что в большинстве случаев повышение материального стимулирование не приводит к повышению производительности в том же объеме.

Все рассмотренные факторы в той или иной мере оказывают влияние на деятельность маркетолога на ЧУП «Энергоконструкция», а значит должны учитываться во взаимосвязи, а не как отдельные. Так как работа маркетолога предпологает принятие большого количества ответственных решений за короткий период необходимо создать благоприятные условия для работы: комфортное рабочее место, улучшить санитарно-гигиенические условия работы (шум, микроклимат). Сложностью здесь является то, что нет возможности, в большинстве случаев, сразу оценить влияние каждого фактора на работу маркетолога. Это, бесспорно, усложняет процесс эффективной организации работы маркетолога на ЧУП «Энергоконструкция».

5.2 Обоснование требуемой освещённости и организации рабочих мест маркетологов

Важнейшим фактором производственной среды на ЧУП «Энергоконструкция» является освещение. Значение рационального освещения во время работы трудно переоценить.

Требования к рациональному освещению сводится к следующему: правильный выбор источника света и системы освещения, создание необходимого уровня освещенности рабочей поверхности, нейтрализация эффекта ослепления, устранение бликов, обеспечение равномерного освещения.

Данные требования описаны в санитарных нормах и правилах.

Наиболее целесообразным является естественное освещение. Установлено, что оно вызывает наименьшее утомление. К сожалению, использовать его весь рабочий день на ЧУП «Энергоконструкция» не представляется возможным, особенно в осенне-зимний период, когда световой день короткий. Поэтому рекомендуется применять искусственное освещение - как общее, так и локальное.

Искусственный и естественный свет должны иметь одно направление.

Если в качестве искусственного источника света общего назначения рекомендуют применять люминесцентные и металлогалогеновые лампы, то систему местного освещения необходимо организовать из ламп накаливания или ламп белого света. Лампы белого света излучают мягкий белый свет, несущий теплоту и успокоение, способствующий повышению зрительного восприятия. Все типы светильников в обязательном порядке должны быть снабжены рассеивателями и экранизирующими решетками; для совместного освещения допускается не просвечивающий отражатель с углом не менее 40 градусов.

Наилучшим вариантом является работа при естественном освещении, когда свет падает с левой стороны или при комбинированном, когда недостаточное естественное освещение дополняется местным или, когда работают светильники общего и местного назначения.

Освещенность рабочего места должна быть приспособлена к индивидуальным качествам маркетолога. На поверхности стола в зоне размещения рабочего документа освещенность должна быть 200-400 лк, также допускается установка светильников местного освещения для подсветки документов, но с таким условием, чтобы оно не создавало бликов на поверхности экрана и не увеличивало освещенность экрана более чем на 300 лк.

В качестве источников света при искусственном освещении должны применяться преимущественно люминесцентные лампы типа ЛБ. При устройстве отраженного освещения в административно-общественных помещениях допускается применение металлогалогенных ламп мощностью до 250 Вт. Допускается применение ламп накаливания в светильниках местного освещения.

Общее освещение следует выполнять в виде сплошных или прерывистых линий светильников, расположенных сбоку от рабочих мест, параллельно линии зрения пользователя при рядном расположении ПЭВМ. При периметральном расположении компьютеров линии светильников должны располагаться локализовано над рабочим столом, ближе к его переднему краю, обращенному к оператору.

Для обеспечения нормируемых значений освещенности в помещениях использования ПЭВМ следует проводить чистку стекол оконных рам и светильников не реже двух раз в год и проводить своевременную замену перегоревших ламп.

Цвет освещения имеет психологическое значение, поэтому при небольшой освещенности предпочтение отдают теплым тонам, которые дают лампы накаливания, подчеркивающие желтые и красные цвета. Свет в офисе должен иметь правильную направленность, установку и формат «светового пятна» - это важные факторы здоровья, уюта и повышения результативности труда.

Так же как не рекомендуется смотреть телевизор в темной комнате, так нельзя и работать за дисплеем только при местном освещении. Это связано с таким явлением, как адаптация зрения. Периодическое приспособление глаза с одной яркости на другую приводит к быстрому утомлению, потери зрения, отрицательно влияет на психику. С целью избежания нагрузки на зрение, необходимо соблюдать требование: разница между яркостью монитора и яркостью окружающих предметов, находящихся в поле зрения оператора, должна быть равна отношению один к трем.

Яркость же самого монитора, точнее его электронно-лучевой трубки, должна быть такова, что можно было бы получить оптимальный контраст изображения. Для получения такого контраста можно воспользоваться защитным экраном, который уменьшает общую яркость изображения, устраняет блики, увеличивает общий контраст, при этом не подавляя темные участки текста.

Чтобы уменьшить напряжение глаз, необходимо учесть, что легче воспринимаются глазом темные знаки на светлом фоне. Глаз меньше утомляется, держится хорошая скорость и точность считывания при чтении желто-зеленых знаков на белом фоне. Были установлены оптимальные комбинации цвета знаков с цветом фона: синий на белом, зеленый на белом, черный на желтом, черный на белом.

Нельзя допускать длительной работы с текстом на мониторе, выполненным красными буквами на зеленом фоне, оранжевыми на белом, черными на пурпурном, оранжевыми на черном.

Положительно на работе глаз скажется, если соблюдать золотое правило – располагать монитор на расстоянии равном двум диагоналям вашего экрана. Угол наклона монитора должен быть таков, чтобы верхний край экрана находился на уровне ваших глаз.

Имея на рабочем столе работающий компьютер, мы получаем в своем рабочем кабинете электронное, электростатическое, рентгеновское и ультрафиолетовое излучение. Основным источником вредного воздействия на организм человека являются электромагнитные колебания низкой частоты, связанные с работой схем развертки электронного луча, они воздействуют на обмен веществ в организме, могут привести к патологическим изменениям в клетках мягких тканей.

Скапливающийся на экране монитора электростатический заряд вызывает деионизацию атмосферы, что приводит к вредному воздействию на центральную нервную систему. Результатом такого воздействия может быть не только угнетенное состояние или депрессия, но и гормональный дисбаланс.

Синий монитор экрана имеет частичное излучение в ультрафиолетовой области спектра. Это воздействие существенно при длительной работе с компьютером или заболеваниях сетчатки глаза.

Основные требования к организации рабочих мест маркетологов.

Рабочее место маркетолога - это его рабочий кабинет, в котором он проводит большую часть работы. От того, какой это будет кабинет, зависит и то как будет работать маркетолог. Совершенно очевидно, что чем лучше приспособлено рабочее место для выполнения функций маркетолога, тем производительнее и эффективнее будет работа маркетолога.

При рассмотрении вопроса организация рабочего места необходимо учитывать следующие моменты:

Внутренний объем и форма кабинета . Для обеспечения нормальных условий труда санитарные нормы устанавливают на одного работающего, объем производственного помещения не менее 20 м³ . Форма кабинета также имеет большое значение, наиболее рациональной является прямоугольная форма с соотношением сторон один к двум.

Мебель .В комплексе мер по обеспечению эффективности и безопасности труда важная роль принадлежит рациональной организации рабочих мест и созданию благоприятных условий труда. От них напрямую зависят показатели работоспособности и производительности труда, степень использования творческого потенциала, сохранение здоровья и продолжительность жизни работников управленческого труда.

Рабочее место маркетолога (зона его трудовой деятельности, оснащенная необходимыми средствами труда) и взаимное расположение всех его элементов должно соответствовать антропометрическим, физическим и психологическим требованиям.

Рабочее место должно располагаться так, чтобы оконные проемы находились сбоку и дальше от экрана ПК. Если экран обращен к окну, необходим экран (ширма) между рабочим местом и окном. Светильники общего освещения должны располагаться сбоку от рабочего места, параллельно линии зрения работника и стены с окнами.

Главными элементами рабочего места управленческого работника являются письменный стол и кресло.

Рациональная планировка рабочего места предусматривает четкий порядок и постоянство размещения предметов, средств труда и документации. То, что требуется для выполнения работ чаще, должно располагаться в зоне легкой досягаемости рабочего пространства.

Здесь необходимо учитывать следующие моменты:

а) антропометрические показатели;

б) обеспечение удобного положения тела человека, что создает условия для меньшей утомляемости, хорошего зрительного восприятия, свободы движения и другого;

в) рациональная планировка и компоновка мебели;

г) мебель должна выглядеть эстетично;

Оборудование. Для нормальной работы маркетолога необходимо иметь:

а) канцелярские принадлежности;

б) два телефона, один телефон должен быть внутренний (имеется в виду телефон для связи внутри организации), а другой для выхода за пределы организации;

в) компьютер.

В настоящее время без компьютера нельзя представить нормальной работы маркетолога. Во-первых, компьютер позволяет сделать работу практически безбумажной, во-вторых, с помощью компьютера можно быстро получать информацию о положении дел на рынке, в-третьих, он позволяет быть в курсе дел на предприятии и многое другое. Но здесь необходимо учитывать, что полностью воспользоваться возможностью компьютера можно только при наличии: хорошего программного обеспечения, выхода на компьютерные сети и что самое главное наличие компьютерной сети внутри организации.

Требования к организации и оборудованию рабочего места с ПЭВМ : высота рабочей поверхности стола для пользователей должна регулироваться в пределах 680-800 мм; при отсутствии таковой возможности высота рабочей поверхности стола должна составлять 725 мм.

Модульными размерами рабочей поверхности стола для ПЭВМ, на основании которых должны рассчитываться конструктивные размеры, следует считать: ширину 800, 1200, 1400 мм, глубину 800 и 1000 мм при нерегулируемой высоте, равной 725 мм.

Рабочий стол должен иметь пространство для ног высотой не менее 600 мм, шириной – не менее 500 мм, глубиной на уровне колен – не менее 450 мм и на уровне вытянутых ног – не менее 650 мм.

Рабочий стул (кресло) должен быть подъемно-поворотным и регулируемым по высоте и углам наклона сиденья и спинки, а также – расстоянию спинки до переднего края сиденья.

Рабочее место необходимо оборудовать подставкой для ног, имеющей ширину не менее 300 мм, глубину не менее 400 мм, регулировку по высоте в пределах до 150 мм и по углу наклона опорной поверхности подставки до 20 градусов.

Поверхность подставки должна быть рифленой и иметь по переднему краю бортик высотой 10 мм.

Клавиатуру следует располагать на поверхности стола на расстоянии 100-300 мм от края, обращенного к пользователю, или на специальной регулируемой по высоте рабочей поверхности, отделенной от основной столешницы.

Большое значение придается характеристикам рабочего кресла. Рекомендуемая высота сиденья над уровнем пола должна быть в пределах 420-550 мм. Поверхность сиденья рекомендуется делать мягкой, передний край закругленным, а угол наклона спинки и высота рабочего кресла – регулируемые.

Положение экрана определяется:

– расстоянием считывания (0.60 + 0.70 м);

– углом считывания, направлением взгляда на 20 градусов ниже горизонтали к центру экрана, причем экран перпендикулярен этому направлению.

Должна предусматриваться возможность регулирования экрана:

– по высоте – три см;

– по наклону от 10 до 20 градусов относительно вертикали;

– в левом и правом направлениях.

Цветовое оформление кабинета. Цветовые тона должны быть не резкими, мягкими. Цвета лучше выбирать из светлых тонов (нежно-зеленый, желтый, бежевый), светлые тона не только способствуют снижению утомляемости, но и увеличивают объем кабинета. Важно также, чтобы все поверхности были матовыми, т.к. блестящие поверхности вредны для здоровья.

Санитарно-гигиенические условия работы.

Внешние условия (шум, микроклимат)

При разработке оптимальных условий труда работника управления необходимо учитывать освещенность, шум и микроклимат.

Шум может быть постоянным и непостоянным.

Нормируемыми параметрами постоянного шума являются :

– уровни звукового давления в дБ в октавных полосах со среднегеометрическими частотами 31,5; 63; 125; 250; 500; 1000; 2000; 4000; 8000 Гц;

– уровень звука в дБА.

Нормируемыми параметрами непостоянного шума являются:

– эквивалентный (по энергии) уровень звука в дБА;

– максимальный уровень звука для колеблющегося во времени и прерывистого шума в дБА или максимальный уровень звука для импульсного шума в дБА.

Труд маркетологов относится к первой категории норм шума, которой характерны приведенные в таблице предельно допустимые уровни звукового давления, уровни звука, и эквивалентные уровни звука.

Таблица 5.1 - Предельно допустимые уровни звукового давления, уровни звука, и эквивалентные уровни звука

Для тонального и импульсного шума предельно допустимые уровни должны приниматься на пять дБ (дБА) меньше значений, указанных в таблице 5.1.

Для шума, создаваемого в помещениях установками кондиционирования воздуха, вентиляции и воздушного отопления предельно допустимые уровни принимаются на пять дБ (дБА) меньше фактических уровней шума в помещениях (измеренных или рассчитанных), если последние не превышают значений таблицы 5.1 (поправка для тонального и импульсного шума при этом не учитывается), в противном случае – на пяти дБ (дБА) меньше значений, указанных в таблице 5.1.

Микроклимат в производственных помещениях характеризуется следующими показателями: температура воздуха, температура поверхностей, относительная влажность воздуха, скорость движения воздуха.

Показатели микроклимата должны обеспечивать сохранение теплового баланса человека с окружающей средой и поддержание оптимального или допустимого теплового состояния организма.

По уровню энергозатрат труд маркетологов относится к категории Iа (до 139 Вт). Соответствующие этой категории оптимальные величины показателей микроклимата на рабочих местах производственных помещений приведены в таблице 5.2.

Таблица 5.2 - Оптимальные величины показателей микроклимата

С точки зрения характеристики зрительной работы труд маркетологов относится к работам высокой точности и подразряду «а».

Таким образом, следует отметить, что для снижения шума на ЧУП «Энергоконструкция» можно использовать ковровые покрытия на пол, двойные двери, шумоизоляционную обивку и др. Для поддержания нормального микроклимата применяются кондиционеры, лучистые источники тепла. Для снижения солнечного света на окна повешены жалюзи.

Проанализировав все особенности труда маркетолога и факторы их формирующие, а также условия требуемой освещенности и организации рабочих мест мною были сделаны выводы о том, что все рассмотренные факторы в той или иной мере оказывают влияние на деятельность маркетолога и результаты его работы. Все перечисленные выше особенности учитываются при организации работы маркетолога на ЧУП «Энергоконструкция» и рассматриваются вместе и взаимосвязано друг с другом, что и обеспечивает благоприятные условия работы специалистов предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В дипломном проекте рассмотрены вопросы постановки регулярного маркетинга на предприятии ЧУП «Энергоконструкция» с целью усовершенствования его маркетинговой деятельности. Особый акцент в проекте поставлен на проблемах «переходного» периода, когда предприятие, находящееся в одной идеологии - сбытовой переходит к маркетинговой, рыночной. Маркетинг на современной предприятии - это вопрос не только комплектации службы или отдела маркетинга. Это сложный управленческий процесс, в котором систематически увязываются между собой компоненты маркетинговой деятельности - ассортимент, цена, маркетинговые коммуникации с теми внешними условиями (рынком), в котором находиться предприятие. Кроме того, современные маркетинговые технологии, также должны быть освоены предприятием и включены в его стратегию для успешного развития и дальнейшего роста.

Переход к рыночной или маркетинговой ориентации для компании представляет собой своего рода реконструкцию, так как необходимо, чтобы все звенья компании ориентировались в первую очередь не на то, что освоено, легко и привычно, а на то, что востребовано рынком.

Цель данного дипломного проекта состояла в разработке мероприятий по совершенствованию системы маркетинга в ЧУП «Энергоконструкция».

Данная цель была достигнута путем разработки следующих мероприятий:

1. Разработана стратегия маркетинга и план мероприятий для освоения новых рынков сбыта и увеличения в перспективе объемов продаж.

2. Обоснована целесообразность реструктуризации бюро маркетинга и снабжения по географическому принципу. Предложено принять на работу в бюро маркетинга и снабжения двух специалистов-маркетологов, работающих с заказчиками на рынке Республики Беларусь и зарубежных рынках.

3. Предложены и организованы мероприятия по рекламной кампании:

- усовершенствовать рекламу в Internet; разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать web-site;

- организовать рекламу в прессе;

- активизировать работу с журналистами по размещению в СМИ рекламы;

- увеличить расходы на полиграфическую и сувенирную продукцию;

- расширить ассортимент продукции;

- расширить клиентскую базу;

- повысить роль планирования.

4. Предложен вариант совершенствования технологического процесса изготовления стеллажа, который позволит снизить материалоемкость и трудоемкость выпускаемой продукции.

5. Даны предложения по улучшению условий труда маркетологов ЧУП «Энергоконструкция», что способствует повышению трудоспособности специалистов.

Для этого в научно-исследовательском разделе были рассмотрены структура маркетинговой деятельности и процесс реализации маркетинговой стратегии, состоящий из четырех этапов: ситуационного анализа, разработки стратегии, разработки маркетинговой программы, реализации стратегии и управление ею; изучены подходы к организации маркетинговой деятельности на предприятии. Изучено понятие рекламы и рассмотрены основные задачи, решаемые рекламой, преимущества и недостатки основных средств распространения рекламы на предприятии.

В аналитическом разделе проведен анализ деятельности ЧУП «Энергоконструкция», который показал, что главной задачей предприятия является обеспечение выпуска конкурентоспособной продукции и удовлетворение спроса на рынке стальных строительных металлоконструкций за счет постоянного обновления ассортимента выпускаемой продукции с применением новой техники и технологий, а также снижения энергоёмкости производства.

В настоящее время завод выпускает металлоконструкции стальные строительные и сборные железобетонные конструкции, предназначенные для выполнения работ по электрификации народного хозяйства, а также выполняет работы по индивидуальным заказам, поступающим от населения и организаций.

Общеэкономический анализ показал, что за три года объем производства вырос на 70,4%, спрос на металлоконструкции и уровень их рентабельности начали падать, а объем продаж и доходность конструкций сборных железобетонных увеличились как на внешнем так и на внутреннем рынке. Затраты на производство выросли за анализируемые 2006-2008гг., наибольший удельный вес в структуре затрат на производство продукции 15200 млн.р. занимают материальные затраты, что составляет 79,53% , это свидетельствует о том, что продукция материалоемкая. Полученные результаты свидетельствуют о том, что уровень рентабельности повысился к 2008 г. до 10,9% в связи с ростом цен и удельного веса более доходного вида продукции, а именно конструкций сборных железобетонных, в общем объеме продаж. Увеличение суммы постоянных и удельных переменных затрат вызвало снижение уровня рентабельности продукции в 2007 г. до 7,9%. Рентабельность снизилась также и за счет сокращения объема продаж металлоконструкций в 2007 г. до 2085 млн.р. Таким образом, влияние оказали ценовые факторы и структурные сдвиги в производстве. Из таблицы видно, что предприятие добилось повышения заработной платы. На рубль зарплаты в отчетном году произведено больше продукции, получено больше чистой прибыли, что следует оценить положительно. Численность работников к 2008 г., увеличилась на 10 чел. по сравнению с 2006 г. и составила 159 чел. Уровень среднемесячной заработной платы работников ЧУП «Энергоконструкция» к 2008 г. составил 1185,3 тыс.р. и произошло увеличение на 31,773% по сравнению с показателем 808,7 тыс. р. в 2006 г.

В процессе данного исследования о том, что в целом на предприятии не развит сектор маркетинговой деятельности и не организована система обслуживания предприятия в рамках расширенного комплекса, включающего в себя такие аспекты как процесс, люди и физическое окружение, а также недостаточно внимания уделяется вопросам организации рекламно-информационной деятельности, что, на наш взгляд, негативно сказывается на общей рентабельности предприятия. Среди функций возложенных на бюро маркетинга и снабжения преобладает функция сбыта.

Исходя из данных, полученных в результате анализа экономической деятельности предприятия, мы выяснили, что маркетинговая деятельность в компании не организована, соответственно, это является основной причиной недостаточной эффективности рекламной кампании. Так, например, мы можем отметить, что основным целевым сегментом являются корпоративные клиенты, тогда как рекламный акцент делается на объявления в специализированных изданиях. В данном случае мы видим четкое несоответствие каналов продвижения с параметрами целевой аудитории.

1. Предложенные мероприятия по внедрению специалистов-маркетологов в бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» позволяют утверждать, что преимуществами реоргорганизационной структуры является:

- нацеленность на определенные группы потребителей и их потребности;

- заостряет внимание и дает опыт в вопросах изучения структуры закупок и потребления в конкретных областях;

- может служить платформой для координированных поставок разных видов продукции данному сегменту потребителей и для разработки системного подхода.

2. Разработан план затрат на маркетинг на планируемый период, который позволил определить чистый доход при данных маркетинговых затратах и обосновать успешное применение тех или иных средств стимулирования сбыта. Расходы на рекламу составили 21222000 р.

3. Разработан плана рекламных мероприятий, который способствует более эффективному проведению маркетинговой политики предприятия, поскольку правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж ЧУП «Энергоконструкция», стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль. Кроме того, при разработке данного плана учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

4. Разработан плана, определяющий наиболее эффективный носитель рекламы, учитывая специфику продукции. Именно данный план является основой успешного проведения рекламной политики, поскольку затрагивает воздействие рекламы, тарифы на размещение, а также охват аудитории. На основе сопоставления данных величин и определяется оптимальное вложение средств в тот или иной вид рекламы.

Так, планируется что в результате реализации предложенной стратегии прибыль достигнет 1751105 млн.р., то есть увеличится на 7,5%, при том что затраты на маркетинг составят 31349200 р. То есть чистая текущая стоимость инвестиционного проекта составит 147597900 р. Поэтому в дальнейшем рекомендуется увеличить смету затрат на маркетинг.

Необходимо также и изменение отношений с «внешней» средой. Службой маркетинга, другими исследовательскими службами предприятия должно быть организовано постоянное изучение общих тенденций развития своей и смежных отраслей народного хозяйства, поведения конкурентов, эффективности проводимой предприятием маркетинговой политики. Для этих целей могут использоваться услуги различных специализированных организаций, привлекаться сторонние специалисты-консультанты. Немаловажным представляется также изучение и заимствование передового опыта работы других предприятий.

Список литературы

1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2003. - 400с.

2. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 804с.

3. Котлер Ф. «Маркетинг от А до Я», глава «Маркетинговые исследования»- М., Финансы и статистика, переиздано 2006. - с. 241.

4. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2004. - 656с.

5. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом. «Вильямс», 1998. – 105с.

6. Маркетинг: Учебник для вузов. / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. — 631 с.

7. Баканов М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – М.: Экономика, 2007.

8. Савицкая Г.В. Экономический анализ: Учебник. 8-е изд. – Мн.: Новое знание, 2003.

9. Садовская Т.В. Экономика предприятия радиоэлектронной промышленности: Метод. пособие к выполнению курсовой работы по теме «Экономическое обоснование инвестиционного проекта по производству нового изделия» для студ. спец. «Экономика и организация производства» дневн. и заочн. форм обучения. – Мн.: БГУИР, 2006.

10. Старова Л.И. Методические указания к практическим занятиям по курсам “Технико-экономический анализ производственно-хозяйственной деятельности предприятия” и “Анализ хозяйственной деятельности предприятия”. Ч. 2. – Мн.: БГУИР, 2001.

11. Технико-экономическое обоснование дипломных проектов: Метод. пособие для студ. всех спец. БГУИР дневн. и заочн. форм обуч. В 4 ч.Ч. 2: Расчёт экономической эффективности инвестиционных проектов / А.А. Носенко, А.В. Грицай. – Мн.: БГУИР, 2003.

12. Управление организацией / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Соломатина. – М.: Инфра-М, 2000.

13. Основы конструирования изделий радиоэлектроники: Учеб. пособие по курсу «Основы конструирования изделий радиоэлектроники» для студ. спец. Э.03.01.00 «Экономика и управление предприятием» днев. и заочн. форм обучения / Ж.С. Воробьева, Н.С. Образцов, Н.А. Смирнова и др. – Мн.: БГУИР, 2001.

14. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., перераб. и доп. – Мн.: ИП Экоперспектива, 2007.

15. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1996

16. «Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах, должностные инструкции», Мн.: ОАО «НОРМА» , 2007.

17. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. / Е.П. Голубков - М., «Дело» , 2007.

18. Бизнес-план ЧУП «Энергоконструкция», 2009г.

19. Устав ЧУП «Энергоконструкция», 2007г.

20. Баканов М.И. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 1995. - 284 с.

21. Орлов В.А. Маркетинг предприятия Мн: Знание, 2006.

22. Чечевицына Л.Н. Экономический анализ: Учебное пособие. Изд. 2-е, доп. и перер. – Ростов н/Д: изд-во «Феникс», 2003.-480 с.

23. Оценка бизнеса: Учеб. / Под ред. А.Г. Грязновой и А.М. Федотовой. - М.: Финансы и статистика, 1998.

24. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. М.: Финансы и статистика, 1999.

25. Попов С. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. Особенности менеджмента и маркетинга. - М.: «Ось-89», 1997.

26. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ фирмы. Практические рекомендации. Методические основы. Порядок проведения. - М.: «Ось-89», 1999.

27. Реклама в бизнесе. Учебное пособие./ под ред.Т.К.Серегиной, Л.М.Титковой.-М.,1996.